Книга: Психические вирусы

Навигация: Начало     Оглавление     Поиск по книге     Другие книги   - 0

<< Назад    ← + Ctrl + →     Вперед >>

Раппорт и отражение

Едва ли вы «приобретете» подозрительный мем, – это все равно что покупать сомнительного вида подержанный автомобиль у незнакомого вам человека. Куда вероятнее, когда такого рода приобретения перейдут вам из рук «старых и добрых друзей». Опытные продавцы прекрасно знают это и делают все возможное, чтобы создать в вашем сознании мем «закадычного приятеля».

Как создать доверительные отношения с покупателем, установить с ним «раппорт» – эта тема занимает центральное место в пособиях по торговле и чаще всего рассматривается на курсах и семинарах для менеджеров по продажам. Один из самых модных ответов на эти вопросы таков: нужно «обойти» сознательные установки разума и использовать методики НЛП для того, чтобы «создать раппорт». Как правило, покупатели не ведают об использовании продавцами этих методик, но если вы знаете, что продавцы «пустились во все тяжкие», можно неплохо над ними повеселиться.

Одна из базовых методик называется отражением. Если вы никогда ни о чем подобном не слышали, то вам мои утверждения покажутся чистой воды глупостью – вы конечно же не поверите, что кто-нибудь будет проделывать такое и рассчитывать на то, что никто этого не заметит. Однако поверьте мне на слово: «эти глупые штуки» вытворяются повсеместно, и они неплохо работают.

Методика отражения проста: она предполагает повторение чьей-либо мимики и жестикуляции.

Например, если клиент кладет ногу на ногу, вы делаете то же самое. Если клиент скрещивает руки на груди, вы повторяете его движения. Если клиент склоняет голову набок и морщит нос, вы повторяете этот наклон головы и тоже морщите нос. Звучит забавно, правда?

Опытный сторонник этой методики будет не только принимать те же телесные позы, что и его собеседник, он постарается подстроиться под сам ритм его движений, он будет произносить слова так же быстро (или медленно) и даже подражать стилистическим особенностям его разговорной речи. Если вы выполните все эти условия, то вы станете в своем роде идеальным «танцевальным» партнером своего клиента и сможете выработать тот раппорт, который известен под названием «психологической совместимости». Да, эта же методика столь же хорошо помогает производить впечатление на противоположный пол. На протяжении веков наиболее высокий «уровень продаж» был у одного товара – нашего «я».



<< Назад    ← + Ctrl + →     Вперед >>

Запостить в ЖЖ Отправить ссылку в Мой.Мир Поделиться ссылкой на Я.ру Добавить в Li.Ru Добавить в Twitter Добавить в Blogger Послать на Myspace Добавить в Facebook

Copyright © "Медицинский справочник" (Alexander D. Belyaev) 2008-2017.
Создание и продвижение сайта, размещение рекламы

Обновление статических данных: 02:52:31, 07.11.17
Время генерации: 0.092 сек. Запросов к БД: 3, к кэшу: 4