3.1. ВЫДЕЛИТЬСЯ ИЗ РЯДА…
Если взгляду не за что зацепиться, значит, вы смотрите телевизор.
Сир, вы не выше меня, а длиннее. Но я вас могу укоротить – на голову.
Nec plus ultra.[4]
Ориентировочный рефлекс у нас, что называется, в крови, и сие не требует пояснений. Впрочем, животные тоже не прочь произвести исследования на тему: «А это что такое?». Вдруг окажется съедобным, полезным, приятным, а то и просто интересным. Жизненный опыт – не только кладезь умений, навыков, привычек, но еще сложившаяся веха ориентировочных установок и предпочтений. Ориентировочная копилка время от времени перетряхивается, но сам принцип остается неизменным: необходимость реагирования на что-то выходящее за обычную норму, пределы тривиального. Поскольку ориентировочный рефлекс безусловный и не требует отдельного биологического подкрепления, то само собой напрашивается вариант максимально направлять его в русло, скажем, покупательской мотивации выбора и предпочтения товара или услуги. Если природу естества нельзя игнорировать, стоит ее поднапрячь для иных, более социализированных целей.
Манипуляция ориентировочного рефлекса известна издревле, поскольку последний сам напрашивается на роль тендера. Ну а дальше – грузи, сколько влезет, да поживее, поскольку жизнь ориентировочной реакции подобна зажженной спичке – вспышка, затем светит ярко, но недолго. А хотелось бы «вечную лампочку» для своего дела. Увы, так не бывает. Необходимо вновь и вновь стимулировать возникновение ориентировочной реакции в заданном для бизнеса направлении.
Самый простой способ «зажечь» интерес – буквально сам себя и выдает словом «самый». В горной гряде мы непроизвольно выделяем самую высокую вершину, в лесной кромке – самое высокое дерево, в незнакомом жилом микрорайоне прежде всего бросаются в глаза доминирующие «высотки». В шеренге солдат или колоне людей примечательны крайности: самые высокие и самые низкие. Таким образом, мы привыкли подсознательно непроизвольно выделять то, что выпадает из нормы. Отсюда отчасти понятна тяга к фиксации всевозможных рекордов и достижений не только в человеческом обществе, но и в окружающей нас природе. Так легче не только ориентироваться, но и соизмерять свои личные диспозиции по отношению ко всему остальному. Иными словами, ориентировочная «прикидка» позволяет предполагать будущий результат нашего контакта с внешней средой. И если мы не располагаем, то обязательно «располагают» нами: скажем, нормировочное подразделение «труда и зарплаты» именно этим денно и нощно (посменная и вахтовая работа) занимается, получая свою квоту за «труды».
Вообще-то, набрасывать очередной план «от достигнутого» и есть типичная ловушка ориентировочного рефлекса или подхода. Ну кто и где доказал, что надо приращивать очередные прогнозируемые достижения в пределах нескольких процентов (обычно от 1 до 8 %)? А почему бы не рывком сразу эдак прыжок на 200 % или даже 600 %? Абсурд или волюнтаризм (сохранилось еще в лексиконе это редкое слово)? Отнюдь нет. Возьмите, например, совершившийся факт «мобильной революции» в недрах традиционной телефонной связи. За каких-то неполных десять лет мир персональной телекоммуникации изменился не «в разы», а «на порядок» – достигнут совершенно новый технологический прорыв и притом совершенно не в той отрасли, где ожидалось, в начале 90-х ушедшего века на слуху была «мировая паутина» и персональные компьютеры – увы, мир начала третьего тысячелетия массово болтает по мобильнику, но вот компьютерная сеть так и не вошла в каждую квартиру.
Впрочем, так было всегда и не только в бизнесе. Неприступная крепость Измаил в 1790-м, легендарная морская твердыня Кронштадт в 1920-м, линия Маннергейма в 1940-м, в том же году, но летом «неприступный французский вал» – линия Мажино и дотоле непобежденный никем форпост русского Черноморского флота город-крепость Севастополь в июле 1942-го – были взяты атакующими силами, хотя казалось – осуществить подобную операцию почти не возможно. Ориентировочная установка работала против дерзнувших, но – «глаза боятся, а руки делают». Снять пострадавших челюскинцев в далеком 1934 г. со льдины в Чукотском море утлыми фанерными самолетиками без рации, пеленга и обогрева (именно таким был «Р-5») по 5-10 человек за рейс считалось верхом безумства. Да и как было переправить самолеты в края, где об аэродромах и летных траверсах никто и слыхом не слыхал и мало-мальски серьезная авария грозила почти наверняка гибелью? Но ведь получилось! В каких процентах «от достигнутого» выразить ту беспримерную по мужеству и технологической безукоризненности спасательную операцию? (Бизнесу наших дней да тех людей и их дерзновения! Но кто сейчас об этом помнит, сохранилась лишь голая дата о бывшем событии?)
Получается, что укоренившийся в нашем подсознании биологически архетипный синдром ориентировочного рефлекса провоцирует и… ограничивает одновременно. Мы невольно (ведь удобно и легко просчитывается!) привязываемся к некоему масштабированию, чем фатально ограничиваем развертывание своих действительных потенциальных возможностей. Традиционная «научная» мысль утверждает как раз обратное: обозначив ориентиры, мы, дескать, дальше смело штурмуем горизонт. Для линейного мышления так оно и есть: поставив прогнозируемый эксперимент – с торжеством предъявляем полученные результаты. Круг замкнулся. Не приведи, Господи, всем так загрузнуть… Кстати, вы, уважаемый читатель, никогда не задумывались, почему нас так магически манит звездное небо над головой? Может, оттого, что звезды визуально близки и в то же время абсолютно недостижимы? Да и в детстве каждый из нас хотел хотя бы в воображении дойти до линии горизонта, где небо и земля соприкасаются.
Еще один психологический прием, близкий к означенному, – широко разрекламированное понятие «первый». Так и хочется спросить «первый – от чего?». Можно ведь быть первым в группе аутсайдеров, но тогда возникает совершенно «дурацкое» уточнение: первый откуда, из какого ряда? Первый аутсайдер, т. е. последний, или все же первый, выбившийся из среды отстающих? Откуда вести счет? Впрочем, большинство из нас привыкло понимать под «первым» именно первопроходца, первооткрывателя, лидера и победителя. Здесь мы видим, как ориентировочный рефлекс сливается с комплексом успеха, однако в такой же степени работает на усиление индивидуального могущества. Первым быть почетно, престижно, но, наверное, все же не так-то просто. Придется, рискуя многим, если не всем, раздвинуть горизонт нормы до неизведанных пределов. Однако современный бизнес куда как прозаичнее и утилитарнее в плане подсчета денежек. Можно быть «просто в чем-то первым». В психологическом плане – не более, нежели отмеченным как первый в ряду. Если нет героев, их срочно приходится выдумывать. Жаль, что «пионеры» (англ. pioneer – разведчик, исследователь) в наше время активно девальвировали до «первого по счету». В ряду обычных посредственностей. Неплохо, да? Приходится как-то спасать имидж «первого». И тогда рождаются гипертрофированные монстры дешевого ориентировочного выделения наподобие «суперэкстракласс», «гигазвезда», «первый среди наи-наилучших» и т. д. В таком случае почему бы не вернуться к апробированному в дворянские «золотые» годы: «ваше сиятельство» и иже с ним? Там хоть были разработаны четкие правила «кому, куда и как». Кроме того, можно было получить шанс быть пожизненно только первым. Заманчиво, так, может, если супервыгодно быть всегда и только «первым» – цивилизацию XXI века вспять? Будем все же надеяться, что у бизнеса, равно как и у политики, есть и другие варианты «выделиться» и заслужить положительное внимание со стороны человеческого сообщества.
РЕЗЮМЕ ПО ХОДУ: где только возможно отказаться от порочной практики бизнес-планирования «от достигнутого». Внедрять, стимулировать, воспитывать у персонала качественное, а не количественное измерение предпринимаемых шагов. И никакого пиетета перед «авторитетным мнением»! Если фирма хочет выжить, она должна уметь вытягивать сама себя за волосы из «планового болота», где прирост рентабельности составляет несколько процентов. Пусть рабочим девизом станет «не то, что достигнуто, а то – что не сделано». Иными словами, следует перенести приоритет на борьбу за упущенные возможности. Точно так же в выборе альтернативы забудьте навсегда слово «правильное». Вполне возможно, что с виду непривлекательный вариант в перспективе приоткрыл бы невиданные дотоле возможности. Одним словом, перечитайте еще раз сказку «Гадкий утенок» Христиана Андерсена.
Старый конь борозды не портит, но пашет понемногу, правда – с удовольствием.
Современная версия старой пословицы
А теперь, несколько слов о провоцирующем моменте ориентировочного рефлекса. Пожалуй, в виде психоманипуляционной ловушки он используется в своей явной и предельно откровенной форме. Мотыльки ведь сами летят на огонь. Здесь происходит нечто похожее, разве что трагизм финала размыт в череде более общих случаев. Короче говоря, мы подсознательно готовы отдать на алтарь «самого-самого» свои кровные, помимо надежды, устремлений и старания. Вы заметили, каким девятым валом нас захлестывают всевозможные рейтинги, конкурсы, дипломанты и награды. По сути, качество как таковое незаметно подменяется местом. Нечто похожее происходило в эпоху расцвета феодализма с его Уложением почетных разрядов. Что, дожили? Но ведь действительно удобно и очень рентабельно объявить себя и свой товар под номером «один». Чем сразу же снимается проблема выбора у массового покупателя. Вот и стараются все, что есть мочи стать «самым».
Правда, здесь возникает проблема похожести: если все одинаково «первые», то кого же выбрать? В искусственно организованной конкурентной среде проблема лидерства станет чисто фиктивной по принципу: «сегодня ты, а завтра я». В спорте подчас бывает то же самое, в гимнастике, например, сотые доли баллов отделяют фаворита от конкурентов. В итоге, чтобы ориентировочный рефлекс у зрителей не угасал, приходится тратить неимоверные средства на поддержание искусственного «драйва». Что поделаешь, декорации надуманного мира обходились во все времена очень не дешево. Сегодня тем более.
Ловушка рейтинга работает безотказно и в духе соперничества вряд ли будет изжита. Тем более что проверить чисто субъективный метод ранжирования «первых» не возможно, в конце концов любой масштаб – вещь исключительно относительная, а в данном случае – еще и под определенный заказ. Нужно выдумывать или назначать кого-то «первым», когда по большому счету нынешняя индустрия потребления делает нас всех одинаковыми.
Впрочем, современного прирученного покупателя можно подловить и более скрытыми способами «ориентировочной наводки». Например, призывом «самой последней» или «новой» модели. Согласитесь, срабатывает, да еще как. При этом само собой почему-то устанавливается равенство между понятиями «последняя», «новая» и – «лучшая». Что далеко не всегда так. Будем исходить хотя бы из того, что любое новшество нужно длительное время доводить и отлаживать для массового тиражирования и потребления. Существует также такое понятие, как «вчерашний товар», т. е. потребительский продукт, который принципиально улучшить уже невозможно и потому косметические доработки лишь приводят к непродуктивным затратам на изготовление очередной модификации. «Лучшее – враг хорошего» – гласит известная пословица. Вот и приходится расплачиваться за «последнюю модель» вдвойне, если не более. Кстати, само слово «последний» означает «идущий по следу», т. е. по проторенной ранее дороге, поэтому уравновешивать его с понятием «новый» неверно. И самое примечательное, что в нашем обиходном языке «новый» или «новейший» означает отнюдь не что-то принципиально иное, непредсказуемое дотоле, а так – очередной виток спирали бесконечной гонки кажущегося улучшения товара. По большому счету тюнинг как вид бизнес-технологии также возник не на пустом месте – надо ведь как-то старую добрую модель приукрасить «прибамбасами», глядь – и сойдет за совершенно уникальный «сверхновый» продукт. В конечном счете несущественная «новизна» в приеме тюнинга скрыто эксплуатирует уже наработанные добрые качества заслуженную репутацию «старого» товара. Было бы ничего, если бы за «новшества» не надо было переплачивать столь многократные суммы (например, бортовой компьютер современного автомобиля стоит куда больше, нежели сердце машины – его двигатель, последний ведь бесконечно усовершенствовать не получается).
«Новое» и «самое новейшее» в современном мире очень быстро приедается и не дарит потребителю очередной порции «драйва» или, проще говоря, – радости и смысла своего существования. Приходится все чаще менять декорации, чтобы хоть как-то поддержать видимость горизонта и каких-то перспектив. Иначе – тоска, разочарование, деструкция, испуг и уныние. Так исподволь сослуживший древнему человеку биологический ориентировочный рефлекс подменяется искусственным стимулом реагировать на эрзац-подобие «нового» и «необычного». Если современный человек перестал развиваться, то пусть вокруг него хотя бы будут непрерывно сменяющиеся движущиеся картинки. Пассажиры стоящего поезда с телевизорами вместо окон. Почем знать, на что нужно теперь реагировать.
P.S. Научитесь видеть в привычном и постоянном уникальность и глубину проникновения в суть того, что мы воспринимаем как жизнь, или бытие. Тогда, может быть, откроются совершенно иные ориентиры. Остерегайтесь бросаться с воодушевленным оптимизмом на очередной клич: «самое новое!». Вожделенная новизна может подвести. Нажитая житейская мудрость гласит: «новый супруг или супруга могут быть только хуже прежнего». Почему-то чаще всего именно так и получается. Время, что ли, такое?
