Всегда ли верны решения на основе внутренних ощущений?
Если наши представления о внутренних ощущениях правильны, тогда разве не лучше всего принимать решения на их основе?
И да и нет. Внутренние ощущения больше, чем считалось прежде, связаны с личным опытом и усвоенными знаниями, и в то же время они очень подвержены внешним воздействиям — от болезненных воспоминаний и перемен настроения до влияния рекламы.
К примеру, телеканалы переполнены рекламными роликами, апеллирующими к вашим внутренним чувствам. Вам предлагают съесть гамбургер, сесть на диету или принять лекарство. Расчетливо сконструированные сюжеты привлекают ваше внимание образами, неявно обещающими некую награду. И эти образы плавно и без особых усилий оказываются в нашей библиотеке внутренних ощущений и переживаний.
Возьмем, например, рекламный слоган марки арахисового масла, который сообщает: «Разборчивые мамы выбирают Jif» (Jif — сорт масла). Большинство родителей, безусловно, хочет проявлять разборчивость, когда речь идет о здоровье детей, это их внутреннее чувство, и оно понятно. Однако искушенные рекламодатели и другие заинтересованные лица могут «перехватывать» ваши внутренние чувства, а люди нередко объединяют и упрощают получаемую информацию. Неосознанное желание «тщательно выбирать питание для своих детей» вкупе с застрявшим в голове слоганом «Разборчивые мамы выбирают Jif» бессознательно превращается в императив «выбери Jif», который ошибочно воспринимается как внутреннее ощущение. Вопрос не в том, можно ли доверять своим внутренним ощущениям, а в том, как научиться определять, какие из них являются истинными. Наш мозг достаточно эволюционировал, чтобы мгновенно принимать интуитивные решения и ориентироваться в сложном современном мире, теперь мы должны научиться решать другую сложную задачу — опираться на внутренние ощущения, чтобы понять, что является важным.
Способность человека делать прогнозы и принимать решения на основе внутренних ощущений — побочный продукт эволюции. В мире, полном опасностей, системная установка на высокую вероятность плохих исходов могла обеспечить существенное преимущество в выживании. Однако в наши дни такая установка в большинстве развитых стран уже не адекватна реалиям: ежедневные психологические стрессоры во многом заменили физические угрозы жизни. В результате инстинктивно принимаемые решения, ориентированные в первую очередь на отрицательный исход, часто приводят к несчастьям и негативным последствиям для здоровья.
Наглядным примером может служить история Фрэнка. Чтобы пойти на обед с клиентами, ему приходилось делать над собой усилие. Его сознание строило катастрофические прогнозы насчет того, что произойдет в незнакомом ресторане, и охватывавшие Фрэнка беспокойство и боязнь проявления связанных с этим симптомов со стороны желудочно-кишечного тракта не позволяли ему сосредоточиться на самой встрече. Для обозначения этого синдрома имеется термин — катастрофизация, это означает, что мозг на основе внутренних ощущений делает неправильный прогноз, считая, что наступит наихудший из возможных исходов (в нашем примере — серьезные симптомы со стороны ЖКТ). В тот момент, когда Фрэнк узнавал о новой встрече, он интуитивно (негативно и предвзято) представлял себе развитие будущих событий в ресторане, из-за чего не мог рационально оценить ситуацию. Катастрофизация нередко свойственна пациентам, страдающим от депрессии или хронических болей. Их внимание полностью сфокусировано на отрицательных раздражителях. Порой такие люди утрачивают способность принимать на основе внутренних ощущений решения, которые улучшали бы их состояние.
Как человек принимает решения
Есть три стратегии покупки бутылки вина, и выбор здесь зависит от того, как мы принимаем решения.
Покупатели первого вида мыслят линейно и рационально, основывая выбор на информации, которую они усвоили на специальных курсах (лучшие урожайные годы для этой марки вина, количество сахара, возраст вина и т.д.), или следуя рекомендации экспертов. Покупатели, которые руководствуются внутренними ощущениями, принимают решение, основываясь на врожденной или благоприобретенной способности распознавать вкусы и ароматы (от шоколада до малины и корицы), вдыхая запах вина и дегустируя его. Наконец, есть покупатели, которые полностью полагаются на интуицию. За свою жизнь они накопили обширную библиотеку эмоциональных воспоминаний, связанных с потреблением вина. Эти воспоминания могут включать приятные моменты, испытанные в городке Тосканы или Прованса, или во время веселого дружеского обеда. Эти воспоминания могут включать в себя запах лаванды с близких полей и грозу, которая заставила посетителей перебраться из-за столиков на веранде в помещение ресторана. Внутренние ощущения, возникшие во время этих приятных впечатлений и сохраненные в памяти, включают не только вкус вина (внутренние ощущения), но и контекст (красивые пейзажи) и пережитое чувство (умиротворения, счастья или влюбленности).
Принимая решение, какое купить вино, рациональный человек может рыться в интернете, выискивая и дотошно сопоставляя цену, год урожая и другую важную для оценки вина информацию. Покупатель сенсорного типа направится в дегустационную комнату в магазине и там будет искать уникальное сочетание вкуса и аромата. А покупателя интуитивного типа подхватят и унесут пришедшие внезапно мысли об уголке земли, откуда вино родом, или воспоминания о том, как он пил это вино в компании друзей.
