Оптимизм как великий мотиватор
Американцы, занимавшиеся плаванием, возлагали большие надежды на Мэтта Бьонди, члена олимпийской команды США в 1988 году. Некоторые спортивные журналисты усиленно расхваливали Бьонди как достойного соперника Марка Шпитца, завоевавшего в 1972 году семь золотых медалей. Однако в первом же заплыве на 200 метров вольным стилем Бьонди пришел только третьим, а в следующем – на 100 метров стилем баттерфляй – в борьбе за золото его буквально на дюйм обошел другой пловец, сделав немыслимый рывок, когда до финиша оставалось не более метра.
Спортивные комментаторы высказывали предположения, что неудачи подорвут веру Бьонди в собственные силы и помешают добиться успеха. Однако он сумел оправиться от поражения и завоевал золотые медали в следующих пяти заплывах. Одним из зрителей, у кого не вызвало удивления «возрождение» Бьонди, был Мартин Селигман, психолог из Университета штата Пенсильвания, который в начале года проводил с ним тест на оптимизм. В эксперименте, проходившем с участием Селигмана, во время одного заплыва, специально предназначенного продемонстрировать лучшие качества Бьонди, тренер по плаванию сказал ему, что он показал худшее время, чем было на самом деле. Несмотря на столь пессимистическое сообщение о результатах соревнования, когда Бьонди попросили отдохнуть и попытаться еще раз, его показатели – и так вполне приличные – оказались еще лучше. Другим членам команды, как и Бьонди, сообщили о якобы плохих результатах. Их тестовые оценки характеризовали их как пессимистов. Они также предприняли вторую попытку, но их время было гораздо хуже, чем в первом заплыве.
Оптимизм, как и надежда, подразумевает наличие непоколебимого ожидания, что все в жизни в общем сложится хорошо, несмотря на неудачи и разочарования. С точки зрения эмоционального интеллекта оптимизм – установка, которая удерживает людей от впадания в апатию, безнадежность или депрессию перед лицом суровых обстоятельств. И, как в случае с его близкой родственницей надеждой, оптимизм выплачивает дивиденды в жизни (конечно, при условии, что он реалистичен, ведь излишняя наивность может обернуться катастрофой).
Селигман дает определение оптимизму с той точки зрения, как люди объясняют себе свои успехи и неудачи. Оптимисты связывают провал с чем-то, что можно изменить, и в следующий раз они преуспеют во всем. Пессимисты винят в неудаче какой-то фактор, который они бессильны изменить. Эти различающиеся объяснения имеют большое значение с точки зрения того, как люди реагируют на жизнь. Например, на разочарование от отказа в приеме на работу оптимисты склонны реагировать деятельно и с надеждой, скажем, принимаясь за разработку плана действий или пытаясь получить совет и помощь. Они рассматривают неудачу как дело вполне поправимое. Пессимисты же, напротив, реагируют на подобные препятствия исходя из того, что ничего не могут сделать, чтобы в следующий раз дела пошли лучше. Поэтому ничего и не предпринимают для решения проблемы. Они рассматривают неудачу как неизбежное следствие какого-то личного недостатка, который вечно будет с ними.
Оптимизм, как и надежда, предвещает успешность в учебе. В процессе исследования, объектом которого стали пятьсот поступающих в 1984 году на первый курс Университета штата Пенсильвания, баллы, заработанные студентами во время теста на оптимизм, оказались лучшим прогнозирующим параметром их действительных оценок в первый год обучения, чем отметки, полученные во время теста академических способностей или их оценки в средней школе. По словам Селигмана, проводившего исследование, «на вступительных экзаменах в колледж определяется талант, а стиль объяснений сообщает вам, кто сдается. Именно сочетание умеренного таланта и способности продолжать двигаться к цели перед лицом поражения ведет к успеху. А в тестах способностей недостает мотивации. Вот что вам нужно знать о ком-нибудь: продолжит ли он упорно двигаться к цели, когда обстоятельства будут доставлять сплошные разочарования. Сдается мне, что при определенном уровне умственного развития ваши действительные достижения есть функция не только вашего таланта, но и способности выдержать поражение».
Силу оптимизма в мотивации людей наиболее ярко продемонстрировало исследование Селигмана, которое он провел с привлечением агентов по продаже страховых полисов при участии компании МetLife. Умение, оставаясь любезным, вежливо принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле любого рода, особенно если речь идет о такой вещи, как страховой полис, когда ответов «нет» обескураживающе больше, чем «да». Поэтому примерно три четверти страховых агентов бросают работу в первые три года службы. Селигман установил, что новички, которые были оптимистами по натуре, в первые два года работы продавали на 37 процентов больше страховок, чем удавалось пессимистам, и к тому же за первый год оставило эту работу вдвое больше пессимистов в сравнении с оптимистами.
Более того, Селигман убедил руководство компании МetLife нанять специальную группу претендентов, получивших высокие баллы за тест на оптимизм, но потерпевших неудачу в тестах на нормальный отбор (в котором сравнивались их установки со стандартным графиком, построенным на основе ответов агентов, отлично выполнявших свою работу). Участники специальной группы обогнали пессимистов в продаже полисов на 21 процент в первый год службы и на 57 процентов во второй.
Ответ на вопрос, почему оптимизм в значительной степени определяет успех продаж, таков: он, собственно, и есть установка эмоционального ума. Каждый, кто не принимает торгового агента, воплощает собой небольшое поражение. Эмоциональная реакция на поражение оказывается решающей и практически полностью определяет, найдет ли агент для себя достаточно мотивов, чтобы продолжить работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное состояние может ухудшиться, и агенту становится все труднее и труднее набирать номер следующего телефона. Подобный отказ особенно тяжело выслушивать пессимисту, который истолковывает его в одном смысле: «Я потерпел неудачу. Видно, я так и не сумею ничего продать». Такая интерпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество, а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе: «Я выбрал не тот подход» или: «Этот клиент просто был в плохом настроении». Считая причиной неудачи в конкретной ситуации не себя, а нечто другое, они могут изменить свой подход при разговоре со следующим клиентом. И если ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, то настрой оптимиста порождает надежду.
Одним из источников позитивного или негативного мировоззрения вполне может быть врожденный характер; некоторые люди по природе склоняются к одному образу действий или к другому. Но, как мы узнаем из главы 14, жизненный опыт может закалить характер. Оптимизму и надежде – как и беспомощности и отчаянию – можно научиться. В основе того и другого лежит качество, которое психологи называют самоэффективностью – верой в то, что ты обладаешь совершенным умением справляться с событиями своей жизни и смело смотреть в лицо испытаниям. Развитие компетенции любого рода укрепляет чувство самоэффективности, заставляя человека больше рисковать и предпочитать задачи, предъявляющие более высокие требования. А преодоление этих трудностей, в свою очередь, усиливает ощущение самоэффективности. Такая позиция побуждает людей наилучшим образом использовать любые таланты и умения, какие только у них есть, – или делать все необходимое для их развития.
Алберт Бандура, психолог из Стэнфордского университета, много занимавшийся изучением самоэффективности, дал удачную оценку этому качеству: «Мнение людей о своих способностях оказывает огромное влияние на способности. Способность – не закрепленное качество; ваши действия отличаются невероятной изменчивостью. Люди, обладающие чувством самоэффективности, оправляются от неудач; они подходят к обстоятельствам с точки зрения того, как с ними справиться, а не беспокоятся о том, что нечто может не получиться».
