Найм авторитетных консультантов
Не менее 1160 датских врачей были наняты фармацевтической промышленностью, чтобы давать советы одной или нескольким компаниям в должности, называемой либо член консультативного совета, либо консультант (смотрите таблицу 7.1). Это огромное число предполагает, что люди, работающие в фармацевтической промышленности, либо исключительно тупы, так как они, кажется, нуждаются в совете каждый час круглосуточно, либо умны, но покупают врачей.
«Фармацевтический маркетинг предоставил ответ14:
«Консультативный процесс – одно из самых мощных средств приблизиться к людям и влиять на них. Он не только помогает в целом формировать медицинское образование, он может научить как можно лучше использовать людей, мотивировать их, чтобы они захотели работать с вами, – и все это с подспудной продажей ключевых сообщений».»
Руководство для маркетологов даже дошло до того, чтобы называть авторитетных консультантов слушателями, хотя многие из них являются профессорами.
Большинство этих консультаций лучше всего можно охарактеризовать как взяточничество, а консультантов – как псевдоконсультантов. В уголовном деле о мошенничестве, урегулированном компанией TAP Pharmaceuticals, упоминается, что «консультанты» никогда не готовили отчеты и не предоставляли компании накладные. Более того, продажники, выдвигавшие врачей на должность консультантов, как правило, никогда не обсуждали с ними характер консультационных услуг15.
Консультирование очень часто приводит к самоцензуре. Американский врач общей практики Джон Абрамсон рассказывает про дефектное клиническое испытание в «Медицинском журнале Новой Англии», которое рекомендовало конкретный статин, но стоимость предотвращения одного инсульта составляла 1,2 миллиона долларов16. Когда он предложил одному специалисту совместно написать критику этого испытания, тот отклонил предложение, объясняя, что предоставляет «некоторые консультации фармацевтическим компаниям».
Когда я работал в компании Astra-Syntex, у нас был лишь один важный препарат, напроксен – лекарство для лечения артрита. Также у нас был консультант – специалист в ревматологии. Его годовой гонорар соответствовал тому, что я зарабатывал для компании за 6 месяцев. Год за годом ему платили эту огромную сумму, а все, что он делал, – консультировал нас по ревматологии в течение примерно 2 часов и просматривал брошюры, выпускаемые отделом маркетинга. Он не работал и 5 часов и при этом получал столько же, сколько я за 900 часов работы. Мой опыт хорошо согласуется с тем, что сообщают другие. Этот консультант положительно относился к нашему препарату, а сотрудники отдела маркетинга, должно быть, чувствовали, что получали больше, чем заплатили, но откуда им было знать? У меня были свои сомнения.
Наш ревматолог был очень хорошим человеком и иногда говорил, что мы слишком мало его эксплуатировали, учитывая гонорар. Сам ли он сделал первый шаг, вошел в контакт и предложил себя в качестве консультанта, или же мы его нашли, я уже и не припомню. Но я четко помню, что авторитетные врачи иногда использовали свою власть над рынком, вымогая у компании деньги, что было очень неприятно. Критикуя фармацевтическую промышленность, мы должны помнить, что злодеи стоят по обе стороны забора.
Промышленности выгодно покупать специалистов, особенно так называемых «ключевых лидеров мнений», поскольку они могут значительно повлиять на то, какие препараты используют другие специалисты и врачи общей практики. Мы объединили список датских врачей, имеющих разрешение на работу на фармацевтическую промышленность, с «разрешительным списком» Датской медицинской ассоциации, чтобы выяснить, какие специалисты наиболее часто работали на фарму. в таблице 7.2 перечислены те специальности, в которых были вовлечены более одного из пяти врачей. Неудивительно, что специальности с очень дорогими лекарствами и большим рыночным потенциалом так высоко в списке, например, эндокринология, онкология, гематология и кардиология. Почему дерматология возглавляет список, я не могу сказать, но одна из причин, скорее всего, в том, что они очень широко используют стероиды, а многие из недавно запатентованных стероидов очень дорогие, хотя ничем не лучше, чем те, которые мы используем уже десятки лет.
Таблица 7.2. Процент датских специалистов, имеющих разрешение на работу на фармацевтическую промышленность.
Данные 2010 года
Австралийский опрос показал, что четверть местных специалистов были членами консультативных советов компаний в течение последнего года17. Большинство специалистов утверждали, что получили меньше 4000 долларов в год за свои услуги, но другие исследования сообщают, что ключевые лидеры мнений могут получить до 50 000 фунтов стерлингов в год за членство в Консультативном совете компании18 или 400 000 долларов всего за 8 дней консультирования19.
Джон Белл, профессор медицины Оксфордского университета, получил 322 450 евро в 2011 году за работу в Совете директоров компании Roche20. Редактор БМЖ в 2012 году написал Беллу и напомнил, что компания не сдержала обещание предоставить кокрейновским исследователям (смотрите главу 2) результаты неопубликованных исследований по тамифлю. Именно за это Белл как директор компании отвечал; и отказ предоставить данные, имеющие огромный общественный интерес, вывел Roche из числа ответственных фармацевтических компаний21. Белл ничего не ответил, только сослался на письмо в компанию Roche.
Четыре крупнейшие компании, производящие тазобедренные и коленные имплантаты, в период между 2002 и 2006 годами выплатили более 800 миллионов долларов по итогам 6500 «соглашений с врачами на консультирование»22. В Европе происходят аналогичные процессы с огромными суммами. Больничные врачи могут получить до 90 000 евро от промышленности за участие в одной конференции и до 600 000 евро в виде выплат за «консультирование»23.
Внутренние документы компаний показали, что советы, которые они так хотят слышать от тысяч консультантов и членов консультативных советов, имеют мало общего с исследованиями, но много общего с маркетингом24. На встрече с такими врачами один региональный коммерческий директор сказал: «Мы хотели бы развивать тесные деловые отношения с вами»25. В Дании это незаконно и должно быть запрещено во всех странах. Согласно датскому законодательству26, заявление на получение разрешения на работу в фармацевтической компании в общем случае отклоняется, если работа связана с маркетингом, например, создание рекламных материалов, тренинг торговых представителей, предоставление советов по продажам и написание листовок для врачей.
Я не сомневаюсь, что врачи обходят эти правила и большинство из них участвуют и в рекламе препаратов. Я видел письменные примеры этого и слышал, как врачи говорят друг другу, что забавно играть роли неподкупных в тот момент, когда продавцы лекарств пытаются рекламировать им продукт. Меня поражает, что врачи гордятся подобным.
В следующей главе мы посмотрим на врачей как на дилеров.
