Что такое предшественники событий и как их использовать
Начнем с того, что рассмотрим самые распространенные типы предшественников событий. Мы с вами будем постепенно собирать набор методов, т. е. подбирать способы формирования желательного поведения.
Подсказки – это предшественники, которые дают прямые инструкции к тем или иным действиям. Например: «Пожалуйста, немедленно подбери с пола одежду». Подсказки могут быть не только устными указаниями или распоряжениями, но и письменными замечаниями (стикеры на двери холодильника, список дел), а также невербальными сигналами (цветные наклейки на грифе скрипки в том месте, где должны располагаться пальцы). Это могут быть жесты (приглашающий взмах руки или, наоборот, отсылающий взмах), физическое воздействие (помещение руки ребенка в правильное положение на музыкальном или ином инструменте), даже демонстрация правильного действия (как держать вилку, как прыгать через скакалку и т. д.). Каждый тип подсказки можно использовать по отдельности или в комбинации с другим. Подсказки напрямую поощряют к желательным действиям, показывая, что и как делать.
Вполне естественно, что у вас есть свои излюбленные типы подсказок. Обычно в семейной жизни чаще всего звучат вербальные инструкции, мы кричим их из одной комнаты в другую, но это не всегда приводит к желаемым результатам. (Такие выкрики эквивалентны подсказкам: «Поди сюда и убери за собой грязь!» Но в форме крика, да еще на расстоянии, подсказка теряет смысл и скорее всего вызовет протест.) Более эффективный способ – сочетание нескольких типов подсказок. Если вы просто просите дочь убрать свою комнату, это может сработать; но лучше сказать так (особенно если вы хотите превратить уборку комнаты в привычку): «Давай начнем убираться вместе». Идите с ней и покажите, что вы хотите от нее (подберите одежду с пола и положите ее в корзину для грязного белья). Или вы можете использовать подсказки: «Я сделаю это, а ты – другое».
У многих родителей существует почти инстинктивное отторжение стратегии «Я сделаю это, а ты – другое» и тому подобных вещей. И это понятно: родители хотят, чтобы дети были самостоятельными, и боятся, что помощь в мелочах помешает развитию этого качества. И напрасно: гораздо эффективнее все делать вместе, особенно в начале обучения, потому что ребенку всегда трудно начинать что-то делать. Закрепить желательную привычку гораздо проще. Чем чаще повторяются желательные действия (самостоятельная уборка или подготовка домашнего задания), тем меньше подсказок и помощи требуется в дальнейшем от родителей.
Ослабление означает постепенное прекращение подсказок. Если вы резко и слишком рано прекратите подсказывать, то можете помешать выработке желательной привычки. Но если ребенок последовательно выполняет ваши инструкции, можно начать постепенно уменьшать количество подсказок и в конце концов вообще перестать подсказывать. Например, уча ребенка подавать мяч или играть на музыкальном инструменте, вы показываете (подсказываете), как держать ракетку или как ставить пальцы на клавиши. Когда первый этап обучения будет пройден, подсказка может измениться – от «Ставь пальцы так» (с демонстрацией правильной позиции) до простого «Пальцы», без демонстрации или иных напоминаний. Или же вы можете реже прибегать к подсказкам. Правильное поведение закрепляется без напоминаний, и вскоре подсказки становятся излишними или крайне редкими. В конце концов ребенок делает то, что нужно, без подсказок.
Используя только вербальные подсказки, важно помнить: чем более конкретно и точно сформулирована просьба, тем лучше. «Пожалуйста, принеси мне телефон» звучит намного лучше, чем «Не мог бы ты принести мне телефон?» (открытый вопрос, или вопрос, подразумевающий несколько ответов, обычно вызывает у ребенка такую мысль: «Да, я в состоянии принести тебе телефон», – но он не обязательно принесет телефон прямо сейчас). Можно сказать еще проще: «Принеси мне телефон». Столь однозначная команда исключает возможность выбора и предполагает негативные последствия, если ее не выполнить. И открытый вопрос, и императив (т. е. приказ) гораздо менее эффективны вежливой и четко сформулированной просьбы. «Застегни ботинки! Тебе 9 лет!» – звучит расплывчато, это своего рода открытый вопрос. Сравните: «Пожалуйста, завяжи шнурки!» – обращение, которое скорее всего приведет к желаемому результату.
Возможно, вы скажете, что все дело в слове «пожалуйста», потому что оно предлагает ребенку возможность выбора и вежливое обращение трудно произнести грубо или резко. Возможность выбора, доброжелательный тон и вежливое обращение помогают получить желаемый результат. Я объясню, почему так происходит, когда мы будем обсуждать другие виды предшественников. Хотя вот одна история в качестве примера. Вы увидите, насколько важны такие предшественники, как тон голоса и слово «пожалуйста». Как-то к нам в Йельский центр обратилась мама 9-летней Рены. Девочка не слышала просьб приступить к выполнению домашнего задания, к упражнениям на флейте и т. п. Я попросил мать Рены представить, что я – ее дочь, и обратиться с просьбой ко мне. Мать сформулировала просьбу очень четко (в отношении того, что нужно сделать): «Иди к себе играть на флейте». Содержание подсказки было безупречным. Но просьба была высказана грубовато, и просьба превратилась в приказ. Тон матери вообще звучал довольно резко, даже если она просто разговаривала со мной, а когда она обращалась к дочери, то резкость почти что переходила в грубость.
Конечно, чтобы ребенок стал покладистым, мало обращаться к нему мягким тоном и правильно преподносить свое пожелание; но грубый тон сам по себе ведет к ответному протесту. Мы попросили мать Рены потренироваться и начинать обращение к дочери со слова «пожалуйста». Мы также попросили ее улыбнуться. «Пожалуйста» и улыбка смягчили требование – и то и другое определило, как мать выразила свое требование («подсластила» его), и это повысило вероятность согласия ребенка. (Попробуйте сами. Даже если вы обращаетесь с жестким требованием, оно прозвучит вежливее в сочетании с улыбкой и словом «пожалуйста».) Мы порекомендовали матери смягчить тон и разговаривать с дочерью мягче. Всего-то требовалось сказать «пожалуйста» и улыбнуться. Мать Рены могла теперь говорить тише, и дочь ее слышала! Почти сразу же Рена начала выполнять просьбы матери и почти не спорила с ней, как это случалось раньше.
Обратите внимание: мы не уговаривали мать Рены быть терпимее – мы просто помогли ей немного изменить тон и форму выражения предшествующих событий.
Предопределяющие события (условия) влияют на поведение, но в них нет узконаправленной подсказки. Они подготавливают условия для того или иного поведения. Например, если вы читаете ребенку перед сном, это помогает ему сбавить обороты после дневной суеты. Он заснет быстрее и спокойнее. Предопределяющие условия могут быть очень специфическими или, напротив, универсальными, и их можно использовать в повседневной жизни. Примером предопределяющих условий, которые приводят к желательному результату, может быть мягкая, спокойная музыка, звучащая на борту самолета перед взлетом, – на фоне музыки пассажиры будут без суеты занимать свои места. Если вы хотите купить дом и, войдя в него, чувствуете уютный аромат коричного печенья, то будете более снисходительны к недостаткам дома. Если родители ругаются с детьми утром перед школой, то они предопределяют события: ребенок будет менее сговорчив на уроках и может попасть в неприятную ситуацию. Мы можем выделить несколько типов предопределяющих условий в зависимости от того, насколько они повышают вероятность желательного поведения.
Классический пример предопределяющих условий – школьная форма. Она предназначена для того, чтобы дисциплинировать учеников и поощрять их выполнять школьные правила. Точно так же одежда (или дресс-код), в которой принято ходить в ресторан, не только позволяет владельцам заведения оправдать отказ в посещении некоторым людям; подразумевается, что соответственно одетые посетители будут более вежливыми и любезными. Предложение решить трудную задачу («Держу пари, что ты не можешь это сделать») часто становится более эффективным предопределяющим событием, потому что помогает правильно мотивировать ребенка, поощрить желательное поведение. Я не знаю научного объяснения этому явлению, но исследования подтверждают его. Данные говорят о том, что дух конкуренции – очень сильный мотиватор: спортсмен собирает все свои силы, когда бежит на время или соревнуется с другими. Поэтому очень полезно добавить к своему замечанию фразу вроде: «Нормально, если сейчас ты не можешь это сделать, потому что это действительно трудно для ребенка твоего возраста. Может, когда ты станешь старше…»
Предопределяющие условия могут также предотвратить нежелательное поведение. Например, хорошо пообедав перед походом в супермаркет, вы вряд ли накупите там лишних продуктов. Некоторые владельцы ночных магазинов включают классическую музыку на парковке, чтобы подростки не слонялись поблизости. Или, как в примере с матерью Рены, приказ, отданный тоном сержанта, уменьшает вероятность его выполнения. «10 секунд на то, чтобы отойти отсюда!» – это подсказка, но грубый тон и жесткое выражение лица родителя превращают ее в предопределяющее событие, которое делает маловероятным выполнение требования.
Если есть хоть малейший намек на принуждение в просьбе – а в этом примере есть не просто намек, у ребенка нет выбора! – ребенок скорее всего не согласится ее выполнить. Почему? Потому что даже небольшое принуждение вызывает у ребенка мысль о последствиях, которые скорее всего будут ему неприятны. Это так называемое последствие «или»: «Сделай это или…» В глазах ребенка «или» заслоняет первую часть – «сделай это». В большинстве своем люди стараются избегать риска. Если ребенок чувствует, что кто-то пытается заставить его сделать «Х», то ему кажется, что «Х» делать не стоит, это действие для него нежелательно. Второе объяснение: когда от вас требуют сделать что-то не особенно приятное, вам хочется избежать этого любым способом. Такая попытка избежать неприятностей называется «реакцией избегания». Один вариант реакции избегания – не делать то, о чем вас просят; другой – не позволять на себя давить. Принуждение или угроза неприятны и вызывают соответствующую реакцию.
Форма любого обращения определяет вероятность проявления того или иного поведения. Например, владельцы отеля хотят, чтобы гости повторно использовали полотенца, поскольку это экономит электроэнергию и деньги. Обычно просьба звучит примерно так: «Помогите сохранить окружающую среду и используйте полотенца повторно». Это исключительно рациональный подход, основанный на представлении о том, что все понимают важность сохранения окружающей среды. Этот подход не приносит желаемых результатов. Понимание необходимости – очень слабый мотиватор: курильщик понимает, что курение вредит здоровью, и продолжает курить. Но если владельцы отеля добавят к просьбе несколько слов о том, что другие гости тоже используют полотенца повторно, это создаст правильное впечатление: повторное использование полотенец – социальная норма. А это уже сильный побудительный мотив для выполнения просьбы. И скорее всего просьба будет выполнена. Но для этого она должна начинаться примерно так: «Трое из четырех посетителей этого отеля повторно использовали полотенца». После этого можно высказать собственно просьбу о повторном использовании полотенец. Информация о том, что другие люди повторно использовали свои полотенца, – это предопределяющее условие, которое делает желательное поведение более вероятным.
Но если родитель говорит 4-летнему ребенку: «Эй, 75 % четырехлеток чистят зубы», – это не сработает. В этом случае можно сказать примерно так: «Ты не должен чистить зубы прямо сейчас» – или, например, вы приучаете ребенка к туалету, и тогда обращение будет звучать так: «Ты не должен прямо сейчас идти в туалет». Но окончание и того, и другого обращения должно быть таким: «Ты будешь делать это, когда станешь большим». Это то же, что и: «Все большие чистят зубы (ходят в туалет)». Это ссылка на то, что чистка зубов (пользование туалетом) – социальная норма, что многие люди так делают. Такая формулировка предлагает выбор, а это увеличивает вероятность достижения желаемого результата.
Рассмотрим ситуацию, которая демонстрирует важность предопределяющего события.
Я работал с семьей из 4 человек: мать, отец, 7-летняя девочка и 3-летний мальчик по имени Макс. Родители не могли заставить Макса чистить зубы. Часто мать тащила его в ванную и заставляла Макса положить пасту на щетку и несколько секунд чистить зубы. Затем, естественно, спор возобновлялся: «считается» ли это чисткой зубов? Мама, обычно веселый и доброжелательный человек, ловила себя на том, что кричит: «У тебя зубы сгниют, и люди будут смеяться – кто этот беззубый старикашка? А я скажу: это не старикашка, это мой сын Макс, который никогда не чистил зубы как надо». Она все время сравнивала Макса с его сестрой (конечно, не в пользу Макса): «Когда твоя сестра была такая, как ты, она каждый вечер чистила зубы. Почему ты этого не делаешь?» Подобное сравнение вопреки ожиданиям уменьшает, а не увеличивает, вероятность желательного поведения потому, что вы сравниваете ребенка только с одним человеком, и это не является социальной нормой (как в примере с полотенцами в отеле). Сравнение с братом или сестрой наводит ребенка на мысль, что многие другие люди ведут себя так же, как и он. Поэтому сравнение Макса с сестрой вызовет у мальчика обиду на нее, и он еще меньше будет склонен слушать родителей.
Иногда мама забирала у Макса щетку и начинала сама чистить ему зубы. Ситуация усугублялась: Макс кричал, расстроенная и возбужденная мать чистила зубы довольно грубо. Но чаще всего мама просто уходила и даже не повторяла свою просьбу: лучше спокойный ребенок с грязными зубами, рассуждала она, чем ребенок, который не может заснуть, да еще с гнилыми зубами.
Мы попросили маму использовать предопределяющие события: пойти с Максом в ванную, спокойно и безразлично обронить: «Я бы хотела, чтобы ты почистил зубы. Большинство детей в 4 или 5 лет чистят зубы. Если ты не хочешь или не можешь это сделать, хорошо. Просто прополощи рот водой». Вот теперь она упомянула о социальной норме – большинство детей его возраста и старше делают это; она предложила выбор (замаскированно, но доброжелательно): «если ты не хочешь или не можешь почистить зубы», а также «ты не должен это делать». Тон ее голоса был спокойным, без напряжения от ожидаемой битвы. Все это уменьшило вероятность протеста Макса против чистки зубов. (А в Настоящем, и мы обсудим это в главе 2, Макс прополоскал рот. Хорошее начало для закрепления желательного поведения! Мать также использовала то, что называется «прайминг-ответ» (ответ на сигнал): она привела Макса в ванную, это первый шаг к предстоящей чистке зубов. Но вместе с тем она не требовала немедленного выполнения всей процедуры).
Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие.
Несколько вечеров они испытывали новый подход. Сначала Макс просто полоскал рот и не брал в руки щетку. Мать при этом сохраняла спокойствие. Вечера проходили великолепно – полоскание рта и отход ко сну безо всяких сцен. На четвертый вечер Макс сказал, что хотел бы попробовать почистить зубы. Мама не стала прыгать от радости (понимая, что это сведет на нет воспитательный эффект), но сказала, что это было бы «неплохо», и спросила, хочет ли он, чтобы она присутствовала при этом. Макс отказался, почистил зубы, и мама уложила его спать. От Макса исходил аромат свежей зубной пасты, и мама обратила на это внимание: она сказала, что его дыхание пахнет приятно и что он стал большим мальчиком, раз почистил зубы – прямо как мама и папа. Мать была под впечатлением перемены; а мы – под впечатлением от того, насколько четко она использовала предшествующие события, а также от ее поведения на поле боя – которое отныне перестало быть полем боя.
Просьбы, которые выполняются с высокой и низкой степенью вероятности (высоко– и маловероятные обращения). Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие. Просьба скорее всего будет выполнена, если она представляет собой высоковероятное обращение: «Пожалуйста, подойди и обними меня» или «Пожалуйста, помоги доесть этот яблочный пирог». Но часто просьбы, с которыми родители обращаются к детям, являются маловероятными обращениями, с которыми дети скорее всего не согласятся: «Пожалуйста, помой посуду» или «Пожалуйста, сядь за уроки». Можно увеличить вероятность выполнения ребенком маловероятного обращения, если предварить его двумя или тремя высоковероятными – вложение одних просьб в другие поможет получить выполнение последних. Если вы хотите, чтобы ваша дочь в течение 20 минут выполняла домашнее задание, вы можете сначала попросить ее сделать что-то, что она обычно делает без проблем. Например, она никогда не отказывается покормить рыбок или принести вам что-то. Вы также можете взять ее с собой в магазин и попросить сложить в корзину то, что она любит. Если вы начнете с таких высоковероятных обращений, а затем выскажете маловероятное: «Теперь, пожалуйста, займись домашним заданием», – то скорее всего ваша просьба будет выполнена. Иногда взрослые думают, что ребенок обладает ограниченным количеством возможностей делать то, о чем его просят. Следовательно, взрослые не хотят тратить эти возможности понапрасну. Однако исследования говорят об обратном: существует некий поведенческий импульс, тенденция продолжать выполнение просьб. Вы можете запустить этот процесс при помощи серии высоковероятных обращений.
Вот хороший пример. Ученые провели исследование, целью которого было найти способ уговорить двухгодовалого ребенка согласиться на сложную медицинскую процедуру. У мальчика было серьезное заболевание кишечника. Ему был поставлен постоянный внутривенный катетер, за состоянием которого должны были следить родители. Малыш не сидел спокойно во время процедур. Он пинался, хватал стерильные предметы, осложнял жизнь себе и родителям. В этом случае требование вести себя тихо во время процедуры было маловероятным обращением. Чтобы ребенок согласился на процедуры, были применены несколько высоковероятных обращений: «Потрогай свою голову», «Скажи «мама», «Пошли маме воздушный поцелуй», – и только потом: «Посиди тихо». Последняя просьба, маловероятная, была выполнена потому, что ее предваряли первые три, все высоковероятные.
Конечно, этот прием работает и в обратном направлении. Я советую подросткам и молодым людям чаще пользоваться высоковероятными обращениями и не начинать разговор с родителями напрямую: «Можно мне второй сотовый телефон? Как насчет того, чтобы дать мне машину на вечер?» Подросткам следует извлечь урок из научных исследований и пользоваться высоковероятными обращениями: «Можно я поцелую тебя в щечку, потому что ты лучший родитель на свете? Можно я сам приготовлю ужин и накрою на стол сегодня вечером? Чем я еще могу помочь тебе по хозяйству?» Потом можно высказать маловероятное обращение. Это предоставит родителям возможность выбора (как видите): «Можно мне на день рождения получить одну из этих итальянских спортивных машин? Ярко-желтая или красная будет смотреться отлично». Понятно, что это шутка, но в ней есть доля правды.
Метод работает не только в отношениях между детьми и родителями. Были проведены исследования, чтобы выяснить, какие именно люди становятся заложниками во время ограблений.
Ученые изучили записи переговоров во время трех ограблений, и эти данные позволили им классифицировать типы переговоров между преступниками и полицией. Такие обращения полиции к преступникам, как «Можем ли мы связаться с вашей женой?» или «Пожалуйста, продиктуйте это имя по буквам», были расценены, как высоковероятные (которые скорее всего будут выполнены). В то же время обращения «Выпустите заложников», «Выходите по одному, с поднятыми руками», были маловероятными и становились камнем преткновения в переговорах. Результаты показывают, что захватчик заложников скорее соглашался на маловероятное требование, если перед ним были высказаны два или три высоковероятных.
Выбор. Как мы уже говорили, выбор – это предшествующее событие. Если у ребенка есть выбор делать то, о чем его просят, или нет, он скорее всего выполнит просьбу. Для вас этот выбор может выглядеть слишком тривиальным, для него – нет. «Надень куртку, мы идем на улицу» – этого может быть достаточно, и ребенок оденется. Но «Надень куртку или свитер – что хочешь, – мы идем на улицу» сработает намного лучше. Особенно, если ребенок уже не маленький, и вам нужно найти компромисс между своими и его желаниями. Если вы хотите заинтересовать ребенка занятиями музыкой, приведите его в музыкальный магазин, и пусть он попробует поиграть на тех инструментах, которые ему понравятся. У ребенка будет выбор, и он будет с большим интересом заниматься. Но вы и дальше можете предлагать ему выбор: «Ты будешь заниматься на скрипке до обеда или сразу после?» Как правило, это позволит вам исключить принуждение (все эти бесконечные «Потому что я так сказал» в явной или неявной форме) и чаще добиваться согласия ребенка.
Предлагая выбор, вы получаете неожиданные преимущества.
Одну маму, которая пришла к нам в Йельский центр, очень тревожила ее 14-летняя Майя: мать хотела знать, куда ходит и что делает дочь после школы. В свои 14 лет Майя была привлекательна, на нее обращали внимание более старшие ребята, и мать очень беспокоили возможные осложнения. Обычно Майя возвращалась из школы через час-два после окончания занятий. Мать начинала ее допрашивать: «Где ты была? С кем? Чем ты занималась?» Это все обоснованные вопросы, но, обрушенные на ребенка, который только переступил порог, приводили к тому, что Майя молча отправлялась в свою комнату и закрывала дверь.
Сотрудники Центра предложили матери дружески поговорить с Майей в спокойной обстановке. Мы порекомендовали ей объяснить дочери свои тревоги и предложить два варианта исправления ситуации: (1) Майя может позвонить и сообщить, где она и что делает; (2) Майя может приходить домой сразу после школы, а потом идти по своим делам. Мама сказала, что Майя может выбрать один из вариантов или предложить свой. Кроме того, дочери были предложены санкции: если она однажды не позвонит или придет не вовремя, на следующий день не пойдет гулять (результат, или следствие). В этой ситуации мать Майи конструктивно использовала предшествующие условия: спокойно, без крика и ворчания рассказала о своих пожеланиях, а также предоставила дочери выбор.
Мать была удивлена, когда Майя выбрала оба предложенных варианта. Она сказала, что будет либо звонить домой в 15:15 (уроки заканчиваются в 14:45) или приходить домой в это время – но она хотела каждый день иметь выбор, звонить или приходить. Мать согласилась. Что еще более удивительно, и это стало приятным сюрпризом, следующие месяцы Майя чаще всего приходила домой сразу после школы и оставалась с матерью, вместо того чтобы уходить гулять.
