Десять правил успешной презентации
«Блестящий интеллект, без умения донести его плоды до окружающих, ничего не стоит в любом предприятии».
Все успешные продавцы знают, что чрезмерно активная демонстрация намерения продать повышает нежелание клиентов покупать. Цель торговой презентации – информирование и тонкое убеждение. Каков бы ни был характер вашей презентации, тонкое использование языка тела и интонации может быть столь же убедительным, как и произносимые слова. Если вы хотите быть убедительным, вам нужно знать правила.
1. Поддерживайте визуальный контакт со слушателями
Ваши слушатели должны поверить в то, что вы общаетесь с ними как с личностями. Они должны чувствовать, что ваш «случайный» взгляд во время презентации обращен именно к ним, а на всех остальных вы смотрите только из вежливости.
Совет:
Если вы регулярно поддерживаете визуальный контакт со слушателями в процессе презентации, то вас, скорее всего, сочтут искренним, заслуживающим доверия, честным, опытным, дружелюбным – и убедительным!
2. Следите за своими руками и голосом
Если визуальный контакт необходим для привлечения внимания слушателей, ваши поведение и речь не менее важны для его удержания. Руки должны вести вашу презентацию, как медленную и плавную симфонию. Движения пальцев и кистей должны подчеркивать смысл ваших слов. Когда вы излагаете какие-то факты, попробуйте развернуть кисти ладонями вниз, поскольку такой жест говорит об уверенности и определенности.
«Факты таковы…»
И наоборот: если во время изложения фактов вы станете держать руки ладонями вверх, вас могут счесть неуверенным, и ваше выступление окажется неубедительным.
Говорите медленно, выделяйте необходимое тоном и глубиной голоса. Конечно, можно говорить и более быстро, при условии, что слушатели вас слышат и понимают. Во время презентации выступающие часто начинают говорить быстрее, как только почувствуют себя более уверенно. Но это приводит к потере части аудитории.
3. Повторяйте ключевые фразы
Один из способов подчеркнуть и подкрепить ключевые моменты своей презентации – это повторение важных фраз уверенным и решительным тоном. Можно не повторять фразы дословно, но смысл их должен оставаться прежним. Во время торговой презентации хорошо бы, к примеру, сказать: «У этого продукта есть четыре основных преимущества. Давайте подробно обсудим первый, а затем перейдем к обсуждению остальных трех».
4. Используйте визуальные средства для структурирования
Поддерживать визуальный контакт со слушателями в процессе использования различных приемов и средств бывает нелегко. Один из способов заключается в использовании карточек. Их можно держать на ладони, и вам придется лишь на мгновение отрывать свой взгляд от слушателей. На таких карточках следует записывать лишь ключевые слова, которые будут напоминать вам о том, что вы хотели сказать, – и ничего больше.
Гораздо лучше использовать слова на экране или доске для напоминания и структурирования своей презентации. Это можно сделать с помощью программы, закрепленной на доске. Она позволит вам выделить проблемы и идеи и показать слушателям план перехода от одной части к другой. В таких ситуациях можно использовать такие фразы: «А теперь давайте перейдем к пункту три» или «Сейчас я хотел бы подвести итоги».
Совет:
Что бы вы ни делали, не позволяйте, чтобы визуальные средства отвлекали вас от тех людей, к кому вы обращаетесь. Как только вы ослабите внимание к слушателям, они ослабят свое внимание к вам.
Когда вы поворачиваетесь к слушателям спиной, их внимание ослабевает
5. Будьте оживленным, но сохраняйте спокойствие
Самые обычные отвлекающие факторы способны снизить внимание слушателей, а вас в их глазах сделать менее профессиональным.
• Не ходите по сцене из стороны в сторону;
• Не вертите в руках указку, ручку или другие предметы;
• Не обращайтесь к слушателям за подтверждением: «Это правильно?», «Вы понимаете?», «Вы понимаете, что я хочу сказать?»;
• Не кладите руки в карманы. Такая поза излучает чрезмерную самоуверенность. Кроме того, если руки лежат в карманах, вы не можете жестикулировать и подчеркивать собственные слова.
6. Чтобы привлечь внимание, говорите с энтузиазмом
Общеизвестно, что во время любой презентации уровень внимания слушателей меняется. В начале выступления внимание сосредоточено, в середине оно ослабевает, а затем вновь возрастает. Если вы подготовили длинную презентацию – более 30 минут, то вам нужно удерживать внимание слушателей энергичным тоном и личным энтузиазмом. Энтузиазм передается не только тоном, но и языком тела. И эта эмоция может быть заразительной.
7. Удерживайте внимание, делая перерывы
Еще один способ удержания внимания – это перерыв в середине презентации, чтобы передать слушателям какие-то материалы, образцы, бумаги или литературу. Но если вы решите так поступить, в начале выступления держите эти материалы не на виду, чтобы они не отвлекали внимание от вас.
8. Фиксируйте негативные сигналы языка тела
Чем лучше вы будете представлять смысл определенных жестов и поз, тем легче вам станет контролировать аудиторию. Жесты и позы многое говорят об отношении людей к вам и об их восприимчивости к вашим словам. Вот несколько примеров:
• Когда подбородок опирается на ладонь, а указательный палец касается щеки, это говорит о критической оценке.
• «Шпиль» говорит о том, что человек еще не решил, поддерживает ли он сказанное вами или нет. Он находится в процессе принятия решения.
• Скрещенные руки и щиколотки говорят о том, что человек занял оборонительную позицию.
• Стряхивание пушинок с одежды говорит о том, что человек не согласен с вами, но не хочет спорить.
Критическая оценка
Если вы заметили нечто подобное, постарайтесь вовлечь людей в диалог. Один из способов – предложить слушателям делать замечания, сохраняя визуальный контакт с тем, кто, по-видимому, не согласен с вашими доводами. Например: «Уверен, что мне удалось убедить не всех вас. Может быть, вы, сэр/мадам, выскажете свое мнение о том, какие сомнения могут испытывать потребители?» Подобный безличный вопрос наверняка выведет человека из оборонительной позиции и поможет ему высказать свое мнение.
Стряхивание пушинок – молчаливое несогласие
9. Не отвлекайтесь
Поскольку язык телодвижений – процесс двусторонний, ораторы, даже не замечая того, откликаются на сигналы, посылаемые слушателями. Вот основные проблемы, связанные с таким состоянием:
• Оратор может бессознательно сосредоточить внимание на «дружелюбном» слушателе, который внимательно его слушает, кивает и улыбается в ответ на сказанное. Из-за этого оратор теряет визуальную связь с остальными слушателями.
• Когда между оратором и кем-то из слушателей завязывается личная беседа или цепочка вопросов и ответов, остальные слушатели чувствуют себя исключенными и теряют интерес.
10. Поощряйте обмен мнениями
В каждой аудитории у всех разные мнения, но опытный оратор часто может выявить группы людей, которые придерживаются общей точки зрения. Это особенно важно на переговорах и деловых встречах, где нужно достичь консенсуса.
