Правило 3. Анализируйте успех и радуйтесь ему
Представьте, что вы студент. Вы не только учитесь, но и подрабатываете на двух работах, чтобы покупать учебники и иногда развлекаться. Одна работа заключается в сборе средств для университета, для чего нужно обзванивать его бывших выпускников и просить их сделать взнос. Все они учились на разных факультетах — от музыки до бизнеса — и среди них есть как те, кто уже вносил пожертвования, так и те, кто этого раньше не делал. Поэтому известно, что одни беседы, скорее всего, пройдут успешно, а другие потребуют некоторых усилий. Однажды перед началом смены вас приглашают послушать короткую речь выпускницы факультета антропологии. Она рассказывает о том, как ей помогли деньги, собранные вами и вашими коллегами. В результате ваших телефонных обращений у нее появилась возможность собрать больше данных для важного антропологического исследования. Вы расспрашиваете ее: куда она ездила, чему оно посвящено, вам интересно, чем ей помогли деньги. Те самые деньги, в сборе которых вы тоже участвовали. Выпускница говорила около пятнадцати минут, но когда вы взялись в тысячный раз за телефонную трубку, то почувствовали прилив сил и готовность собрать еще больше пожертвований для пополнения университетской казны.
Вы, возможно, уже догадались, что все это — часть эксперимента друга Команды Поведенческого Анализа Гранта, о котором мы рассказывали в главе «Социум» в связи с его «Кольцом взаимопомощи»[179]. Грант, тогда работавший в Университете Северной Каролины в Чепел-Хилл, заинтересовался, что работники государственных служб — врачи, социальные работники и полиция — черпают мотивацию не только в деньгах, но и в потенциальной возможности сделать что-то на пользу общества. И почти никогда не видят долгосрочных результатов своей работы. Поэтому Грант решил проверить, изменятся ли усилия студентов по сбору средств, если они осознают свой вклад в достижения выпускницы, получившей средства на исследование благодаря их работе.
Грант разделил студентов на две группы. Первая прослушала речь выпускницы, а вторая работала как обычно, не получив никакой новой информации. А затем подсчитал, сколько пожертвований собрали в каждой группе за следующий месяц. Студенты, прослушавшие речь, продемонстрировали заметное повышение результатов (почти в два раза). Вторая группа же лишь немного (и статистически незначительно) увеличила количество пожертвований и собранную сумму. Оказалось, что способность видеть и понимать значение своей работы придала студентам мощный мотивационный толчок для выполнения этой непростой задачи.
Каждый может сделать больше, если задуматься, чего мы стремимся достигнуть на работе и в личной жизни. Но по привычке мы, как правило, этого не делаем. Как прекрасно продемонстрировало исследование Гранта, это напоминает о влиянии нашей работы на жизнь других. Чтобы придумать, как это сделать, достаточно включить воображение. Например, Элейн, жена Рори, работает врачом паллиативной медицины, и самое приятное для нее — получить благодарственное письмо от семьи своего бывшего пациента. Но проблема в том, что после выписки из больницы пациенты теряют связь с врачами и впоследствии не всегда могут найти их. Именно так и произошло с Оуэйном и его женой Софи через два месяца после ее выписки из роддома. Они хотели отправить открытку конкретным докторам, но поняли, что не знают ни имен, ни как связаться с ними, не находясь в палате. Для таких случаев достаточно было бы простых преобразований. Прекрасно решила этот вопрос больница в Сиднее: через месяц после выписки врачи сами отправляют пациентам письмо с вопросом об их самочувствии. Таким образом, пациенты — при желании — могут поблагодарить сотрудников и дать отзыв о пребывании в больнице.
Идею анализа успеха мы применяли много раз. Например, проверяли в школах различные нововведения, призванные подтолкнуть учащихся к поступлению в университет. Оказалось, что рассказывать ученикам и их родителям о преимуществах высшего образования совершенно неэффективно. Зато действенными оказались истории студентов: они подробно останавливались на всех плюсах студенческого образа жизни, а не только на карьерных перспективах.
Аналогичным образом на планерках в начале недели мы всегда выделяем время для так называемого «Еженедельного Ура». Это возможность сотрудникам рассказать о хороших поступках своих коллег, которые чем-то помогли им или особенно запомнились. Это отличный способ сказать кому-то спасибо, но при этом вся команда получает возможность узнать о положительных последствиях чьих-то действий — и обычно для другого человека. Мы призываем вас делать то же самое и анализировать свои поступки после достижения цели, особенно если она каким-либо образом повлияла на жизнь окружающих.
Вероятно, что ваши цели окажутся слишком личными (покорить гору, похудеть или найти новую работу), чтобы как-то затронуть других. Для таких случаев мы предлагаем немного другую стратегию: подумайте, чему вы научились, продвигаясь к цели. Это можно делать как по пути к цели, так и после успешного ее достижения (или неудачи). Исследованиями на эту тему занималась еще один друг Команды Поведенческого Анализа, Франческа Джино из Гарварда, и ее коллеги. Они провели множество экспериментов, направленных исключительно на анализ людьми приобретенного опыта[180]. И результаты подтверждают, что время, потраченное на обдумывание, окупается с лихвой.
Джино проводила исследования в разных компаниях, в том числе в кол-центре глобальной консалтинговой и аутсорсинговой ИТ-компании в Индии. В исследовании участвовали сотрудники, только что приступившие к обучению. Все они получали одинаковую техническую подготовку, но с одним ключевым различием. Одна группа ежедневно по окончании работы в течение 15 минут обдумывала и записывала выводы, сделанные в течение дня, а другая группа эти пятнадцать минут продолжала работать. По итогам экзамена после месячного обучения сотрудники, занимавшиеся ежедневным анализом, показали результаты в среднем на 20 % лучше, чем контрольная группа. Вывод Франчески заключается не в том, что такого рода анализ может быть заменой намеренной практики, о которой мы говорили выше. Вовсе нет. Скорее, это весьма действенное дополнение к ней. Исследователи приводят пример кардиохирурга, проходящего сложную практику под руководством инструктора. Его цель — как можно быстрее улучшить навыки проведения операций. Но одной только практикой всего не добиться. Изучение своих успехов, не требующее много времени, наряду с практическими занятиями поможет быстрее достичь цели. И вам стоит делать то же самое. Следует проанализировать, чему вы успели научиться, чтобы использовать этот опыт в будущем. Достигнув цели, полезно уделить некоторое время анализу своих успехов, прежде чем устремляться к новым свершениям.
Однако пока этого не произошло, желательно задуматься еще кое о чем, что, как нам кажется, поможет оглянуться на свои достижения с гордостью и в будущем покорить еще более высокие вершины: как отпраздновать и запечатлеть момент достижения цели.
Дело не в том, что так принято, для этого есть веская причина, особенно если путь к цели был непростым. Она связана с психологической концепцией — правилом последнего впечатления: мы выносим суждение о своем опыте исходя из того, как чувствовали себя при достижении цели и в моменты самых сильных переживаний, и оно не является (как можно предположить) суммой удовольствия и боли, вынесенных из опыта.
Возьмем визит к стоматологу, например. Вы, возможно, считаете, что будет лучше, если просверлить зубы как можно быстрее. Но, согласно результатам исследования, степень болевых ощущений в худшие моменты и после завершения процедуры гораздо важнее ее длительности. Чтобы доказать это, Даниэль Канеман и его коллеги подвергали[181] испытуемых двум неприятным переживаниям, которые позже Канеман охарактеризовал как «мягкие формы пытки»[182]. В первом случае нужно было опустить руку в холодную воду температуры 14 °C на 30 секунд. Такой холод причинял боль, не слишком мучительную для испытуемых. Если вам кажется, что температура недостаточно низкая, чтобы причинить боль, попробуйте сами! Через семь минут их подвергли второму раунду пытки. На этот раз нужно было продержать другую руку в воде температурой 14 °C также 30 секунд, а потом в следующие 30 секунд температура воды постепенно повышалась до 15 °C (все еще болезненно, но для разницы всего в один градус на удивление терпимо)[183]. Когда участников спросили, какой из двух вариантов они согласились бы повторить, большинство выбрало вторую процедуру, подразумевавшую более длительное болевое воздействие[184]. Этот эксперимент был разработан для создания «конфликта между опытом и воспоминанием о нем». Вторая процедура была, несомненно, тяжелее. Но опыт и память — совершенно разные вещи. И Канеман с коллегами обнаружили, что над оценкой собственного опыта у людей доминируют удовольствие и дискомфорт, ощущаемые в худшие и в финальный моменты (отсюда и правило последнего впечатления).
Это означает, что при разработке способов предоставления услуг или определения пути для достижения цели необходимо задуматься, как смягчить неприятные моменты, максимально усилить моменты удовольствия и создать условия для того, чтобы финальный этап был настолько приятным, насколько это возможно. И обязательно отпразднуйте: насладитесь бокалом бренди на вершине горы или устройте торжество для всего коллектива. А еще лучше — попробуйте запечатлеть каким-то образом эти моменты: например, сфотографируйтесь во время пересечения финишной черты или на празднике по поводу сдачи экзаменов. Так вы надолго запомните, ради чего трудились, и обретете уверенность для достижения новых целей.
* * *
Двигаясь к цели, особенно крупной и требующей освоения новых навыков, вы приобретаете соблазн продолжать делать одно и то же снова и снова. В этом случае вскоре обнаружится, что, несмотря на постоянную практику, мы ничему не учимся и действуем по инерции. Если вы хотите, чтобы что-то получалось с каждым разом все лучше, нужно продумать процесс обучения. И начать можно с планирования практики: для этого нужно разбить процесс достижения цели на этапы и старательно и постепенно оптимизировать свой подход к выполнению задач. В таком случае тестирование новых идей происходит естественным образом. Хотя у вас вряд ли будет возможность провести масштабный анализ, обратная связь и результаты внесения отдельных изменений для проверки их эффективности дадут почву для размышлений. И наконец, когда прогресс будет очевидным, даже если вы совершите ряд промахов, следует проанализировать все, что способствует продвижению и что вас сдерживает. Если со всем этим справитесь, пора будет планировать праздник в честь исполнения долгожданной мечты. А потом, конечно же, как следует все обдумав, можно выбирать себе новую цель.
