Букварь

Иногда проект, который кажется нам легкой победой, оборачивается разочарованием или даже катастрофой. Что еще важнее – иногда мы или наш конкурент блестяще справляемся с проблемой, хотя все обычные бизнес-прогнозы говорят нам о провале. Эти результаты могут показаться загадочными, но на самом деле они вполне объяснимы, если рассмотреть их с позиции, которая начинается с ПОЧЕМУ.

В своей книге «Начни с “Почему?”» Саймон Синек использует модель, которую он называет «Золотой круг». Эта модель объясняет, как легендарные руководители, такие как Стив Джобс, Мартин Лютер Кинг-младший и братья Райт, смогли добиться того, что оказалось недостижимым для других трудолюбивых, а иногда и лучше финансируемых лидеров.

Если вы уже знакомы с Золотым кругом, прочитали книгу Саймона или видели, как он говорит о мотивации/ПОЧЕМУ на TED.com (http://bit.ly/1euTsNj-new URL TK), эта глава напомнит вам о наиболее важных моментах концепции. А если Золотой круг для вас в новинку, то вы узнаете, в чем состоит суть дела, и это нужная подготовка к собственному поиску ПОЧЕМУ.

Букварь

Каждая организация и карьера каждого человека – работают на трех уровнях, как показано на рисунке выше: что мы делаем, как мы это делаем и почему мы это делаем. Мы все знаем, что делаем: продаем продукты, предоставляем услуги или выполняем работы. Некоторые из нас знают, как мы это делаем: по нашему мнению, это и создает разницу между нами или выделяет нас из толпы. Но очень немногие из нас могут четко сформулировать, почему мы делаем то, что делаем.

«Да ладно, – скажете вы. – Давайте будем честными, разве большинство людей работают не ради денег?» Действительно, это очевидное «почему». Но, во-первых, деньги – это результат. И хотя он является частью картины, далеко не зарплата вдохновляет нас вставать с постели по утрам. А циникам, которые думают, что они или кто-то другой действительно встают с постели ради денег, мы зададим вопрос: по какой причине они хотят денег? Чтобы чувствовать себя свободными? Чтобы путешествовать? Чтобы обеспечить детям уровень жизни, которого не было у них самих? Или они ведут счет, пытаясь показать, что сделали больше, чем другие? Дело в том, что деньги – не то, что заставляет людей действовать. ПОЧЕМУ находится гораздо глубже, если мы стремимся понять, что мотивирует и вдохновляет нас. Это цель, причина или убеждение, которые управляют каждой организацией и индивидуальной карьерой каждого человека. Почему существует ваша компания? Почему вы встали с постели сегодня утром? И почему кому-то есть до этого дело?

Когда мы встречаем новых покупателей или клиентов, первое, что мы сообщаем им, – это что мы делаем. Затем мы объясняем, как мы это делаем или чем мы отличаемся от конкурентов. Этого, как нам кажется, достаточно, чтобы завоевать их бизнес, изменить их точку зрения или убедить их предпринять конкретные действия. Далее ситуация развивается по следующему шаблону:

Мы продаем бумагу. Мы предлагаем продукцию самого высокого качества по наилучшей цене. Ниже, чем у любого из наших конкурентов. Хотите купить?


— AD —

Это очень рациональная подача. Тут четко указано, что делает компания, и есть попытка убедить потенциальных покупателей выбрать ваш продукт из-за его особенностей и преимуществ над другими аналогичными. И тем не менее, хотя этот подход и может время от времени срабатывать, в лучшем случае его использование приведет вас к нескольким повторяющимся транзакциям. Как только покупатели найдут более выгодные условия сделки, они исчезнут, потому что такая подача не отличает этого конкретного продавца от других компаний действительно значимым образом. Лояльность не зависит от особенностей и преимуществ. Особенности и преимущества не вдохновляют. Лояльность и длительные отношения основаны на чем-то более глубоком.

Давайте попробуем снова. Начнем с ПОЧЕМУ:

Чем хороша идея, если ей нельзя поделиться? Наша компания стремится помогать распространению идей. Чем больше людей разделяют те или иные идеи, тем больше вероятность того, что эти идеи окажут влияние на наш мир. Есть множество способов поделиться идеями, и один из них – это печатное слово. Этим мы и занимаемся. Мы делаем бумагу, на которой будут напечатаны слова. Мы делаем бумагу для больших идей. Хотите купить?

Совсем другое дело, не так ли? Начав с ПОЧЕМУ, мы заставили зазвучать совсем по-другому информацию о продаваемой бумаге. И если мы сделали это для вполне заурядного товара, представьте, что можно сделать таким образом для продукта, который действительно может выделяться. Этот шаг не основан на фактах и цифрах, особенностях и преимуществах. Они имеют значение, но не первостепенное. Начав с ПОЧЕМУ, мы акцентировали внимание на более глубокой, более эмоциональной и в конечном счете более значимой вещи. Когда мы делаем второй шаг, мы больше не говорим о бумаге. Мы говорим о нашей компании и ее ценностях. Если личные убеждения и ценности ваших клиентов совпадают с заявленными ценностями вашей компании, то есть если они тоже верят в значимость распространения идей – они с большей вероятностью захотят вести с вами дела, и не только один раз, но снова, и снова, и снова. Фактически они с большей вероятностью сохранят лояльность, даже если другой поставщик предложит лучшую цену. Кроме того, ведение бизнеса с компанией, которая отражает их убеждения, тоже характеризует их определенным образом.

Похожие книги из библиотеки

Свой-чужой. Как остаться в живых в новой инфекционной войне

Новая книга доктора Мясникова — может быть, самая важная на сегодня. Почему стали повторяться случаи, когда в больницу привозят человека с гриппом, а через несколько дней он умирает от пневмонии? Врачи разводят руками, так как даже самое современное лекарство не помогло. Наивные бактерии, падавшие замертво при одном виде пенициллина, на наших глазах мутируют, перерождаются в разноликих монстров и с разных сторон атакуют наш организм. Пользуясь нашим страхом и справедливым желанием защитить себя и близких, фармкомпании с ТВ-экранов настойчиво предлагают препараты для «поддержания иммунитета». Вы не будете тратить деньги зря, когда прочитаете книгу. Некоторые широко известные болезни не заподозришь в том, что они имеют инфекционную природу, например ожирение, астма, гастрит, некоторые виды рака или цирроз печени. Как действовать, чтобы поставить надежную защиту против каждой из напастей, — вы найдете всё, начиная от обычного поноса и заканчивая половыми инфекциями и туберкулезом. Давайте не будем поддаваться панике, пить понапрасну антибиотики, а станем осознанно заботиться о своем здоровье. Пусть все у нас будет хорошо!

Сексология

В книге даны базовые понятия общей сексологии, а так же освещены основные вопросы мужской и женской сексопатологии, сексопатологии детей и подростков; особое внимание уделено вопросам обоснования сексологического диагноза и дифференциальной диагностике при различных нозологических формах. Обилие клинических наблюдений, сделанных авторами за долгие годы практики, делают книгу интересной и легко читаемой. Данная книга, несомненно, принесет пользу начинающим врачам, выбравшим специализацию «сексология». Также предлагаемое издание может быть рекомендовано для студентов медицинских ВУЗов, для студентов психологических и педагогических факультетов. Однако, лёгкость изложения, однозначно, делает книгу ценной и для тех, кто просто интересуется вопросами сексопатологии. Авторы с благодарностью примут от читателей любые рекомендации, личные наблюдения, замечания и критику по электронному адресу: centr_pds@list.ru

Психодиагностика: учебник для вузов

Второе издание учебника (первое вышло в 2002 г.) переработано и дополнено. В книге детально рассмотрены история, предмет и методы этой важнейшей отрасли психологического знания. Доступно изложены вопросы, связанные с математико-статистическим обоснованием измерения индивидуальных различий и конструирования психологических тестов. Особое внимание уделено теоретическим и практическим проблемам измерения (тестирования) интеллекта и личностных особенностей. Учебник предназначен для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности «Психология», аспирантов, а также специалистов, решающих диагностические задачи в своей повседневной деятельности.