Приложение
Инструкция для читателей и глоссарий
Главные пункты книги
1. Миссия
Цель книги — обучение стройной воспроизводимой системе правил, которые помогут стать достойными доверия и внушить его окружающим. Это способствует развитию лидерских качеств и улучшению отношений между людьми.
2. Главный тезис
Долгосрочное безупречное лидерство зависит исключительно от умения внушить доверие тем, кем человек намерен руководить. Руководство через доверие — единственная почти универсальная стратегия практически для всех лидеров и почти во всех ситуациях, которая выдерживает проверку временем.
3. Тема
Чтобы заслужить доверие, нужно ставить интересы других на первое место.
4. Смысловой акцент
Доверие стало самым эффективным элементом достижения успеха в личностном и профессиональном плане. В наше время, которое называют веком недоверия, любые формы мошенничества становятся достоянием Всемирной паутины, СМИ и вездесущих соцсетей. Манипуляция, которой пользовались как главной мотивирующей силой, утратила всякий смысл.
5. Представленная методика
Чтобы завоевать доверие, руководствуйтесь системой пяти правил. Чтобы побудить окружающих признать, что вы достойны доверия, используйте систему из четырех пунктов «Четыре шага к доверию».
6. Место действия
Действие книги связано с программой поведенческого анализа ФБР, реализуемой в национальном и международном масштабе.
Программа действует в рамках отдела контрразведки ФБР, являющегося частью отделения национальной безопасности, в задачу которого входит защита США от угрозы терроризма и действий иностранных разведок.
Миссия программы состоит в совершенствовании уровня понимания человеческого поведения, включая те особенности, которые помогают внушить доверие к себе.
Программа проводится группой опытных специальных агентов контрразведки ФБР, которые благодаря обучению, образованию, профессиональным навыкам и опыту овладели искусством внушения доверия, часто используя систему, представленную в этой книге.
7. Рассказчик
Спецагент Робин Дрик, чей жизненный опыт и авторские идеи легли в основу книги, — бывший руководитель программы поведенческого анализа ФБР, выпускник Военно-морской академии США, бывший капитан корпуса морской пехоты США и консультант, оказывающий услуги бизнес-сообществу, университетам, правоохранительным органам и другим организациям.
Системы доверия
1. Код доверия. Пять правил: как заслужить доверие и стать лидером
Правило 1. Усмиряйте свое эго. Чтобы внушить доверие к себе, надо ставить нужды, желания, мечты и стремления других на первое место. Тогда у них не будет оснований отказать вам в лидерстве и они последуют за вами. Если же вы думаете только о себе, почему они должны признать в вас лидера? Самая притягательная и располагающая к доверию черта — скромность.
Правило 2. Не судите. С уважением относитесь к мнению, убеждениям, идеям и мировоззрению всех, независимо от того, насколько они вам чужды. Уважение не означает одобрение. Оно предполагает понимание.
Правило 3. Признавайте и цените значимость других. Умейте увидеть порядочность, хотя бы толика которой есть практически у каждого, и старайтесь понять человека именно с этой точки зрения. Признание, как и уважение, не значит одобрение. Оно предполагает понимание.
Правило 4. Уважайте здравый смысл. Будьте честны и искренни, отвергайте любые формы манипуляций — от лести до принуждения. Только тот, кто руководствуется здравым смыслом, выражающимся в честности и искренности, может заложить основу рациональной взаимной заинтересованности для длительных доверительных отношений.
Правило 5. Будьте великодушны. Люди не доверяют тем, кто пытается выстроить односторонние отношения. Эгоистичность отталкивает. Великодушие привлекает.
2. Четыре шага. План действий для внушения доверия
1. Согласуйте ваши цели! Определите свою конечную цель и согласуйте ее с целями других, делая их частью вашей. Тогда в вашем распоряжении будет вся мощь объединенных усилий.
2. Используйте силу контекста! Люди склонны доверять только тем, кто их хорошо знает, поэтому изучите особенности их характера, желания, демографические характеристики, идеи — в общем, их контекст. Невозможно эффективно взаимодействовать с человеком, если вы не знаете, каковы его представления об окружающем мире.
3. Разработайте план контакта! Чтобы внушить доверие собеседнику, встреча должна протекать почти идеально, начиная с вступительной фразы и кончая решением объединить задачи. Для этого необходимо провести анализ личности собеседника, его главных мотивов, места и времени встречи и примерной темы разговора. Тщательно спланированная встреча — произведение искусства и условие успеха.
4. Налаживайте отношения! Каждый контакт должен завершаться установлением языка доверия между собеседниками. Основу этого языка составляют здравый смысл, уважение и внимательное отношение друг к другу. Лексика его состоит из слов, вызывающих доверие и снимающих естественную настороженность, присущую практически каждому, кто идет на встречу с незнакомцем. Человек, который первым использует язык доверия, обычно становится ведущим в разговоре и обеспечивает долгосрочное объединение задач, возможное только при доверительных отношениях. Язык доверия вкратце можно описать так: это всё о них.
3. Вступительная фраза. Система семи пунктов
1. Установите временные рамки. Это показывает уважение к собеседнику и снижает уровень его настороженности.
2. Попросите о помощи. Все мы биологически запрограммированы на помощь другим и верим, что те, кому мы помогаем, заслуживают этого и достойны нашего внимания.
3. Предложите что-нибудь. В формировании дружеских связей предложение помощи оказывает не меньший эффект, чем просьба о ней. Это предполагает взаимный обмен услугами и может запустить механизм взаимовыгодного сотрудничества.
4. Не отклоняйтесь от темы: главное — они. Оставьте при себе свои жизненные истории, и люди будут считать вас прекрасным собеседником.
5. Поддерживайте их самооценку и признавайте их значимость. Установление дружеских отношений — это не то, как вы заставите людей относиться к вам. Это то, как вы заставите их относиться к самим себе. Людям необходимо ваше понимание больше, чем одобрение.
6. Управляйте своими ожиданиями. Чем больше вы думаете о том, что можно получить от других, тем ниже вероятность, что вы это получите. Чем больше вы думаете о том, что сами можете им дать, тем больше получите от них.
7. Грамотно объясните свою позицию. Недостаточно иметь сердце. Нужно, чтобы и голова была на месте. Будьте разумны, говорите медленно, используйте позитивную лексику и забудьте все приемы манипулирования, которые вы когда-либо знали.
4. Система коммуникационных стилей. Четырехчастная система для эффективного взаимодействия
Чтобы внушить людям доверие к себе, разговаривайте с ними в комфортном для них стиле.
Есть четыре основных типа коммуникаторов, основанных на особенностях характера: прямые или непрямые, ориентированные на людей или на задачу.
Прямые коммуникаторы говорят свободно, думают вслух, любят обмениваться мнениями и не хотят нести ответственность за все слова, которые вылетают из их рта. Они убеждены, что все эти черты ведут к честному, искреннему, открытому общению.
Непрямые коммуникаторы тщательно выбирают слова и мысли, думают, прежде чем говорить, обычно довольно рациональны и любят, чтобы их воспринимали всерьез, когда они что-то говорят.
Эти две категории связаны с такими двумя классическими характеристиками, как ориентированность на людей и на задачу.
Люди, ориентированные на задачу, часто амбициозны, больше сосредоточены на работе, чем на ее исполнителях, могут вести себя нетерпеливо, раздраженно, часто бывают забавными и интересными и больше подвержены профессиональному выгоранию из-за чрезмерной нагрузки.
Ориентированные на людей обычно более спокойны, более осторожны, терпеливы, выносливы и больше сосредоточены на том, как выполнить работу, чем на ее содержании.
Эти пары характеристик в совокупности формируют четыре основных типа коммуникаторов.
1. Прямые, ориентированные на задачу. Предпочитают говорить кратко, строго придерживаются темы, уделяют особое внимание графикам и бюджету и пользуются юмором в минимально разумном объеме.
2. Прямые, ориентированные на людей. Мыслят и действуют логически и линейно, но любят иллюстрировать свои высказывания жизненными историями. Обладают развитой интуицией, вы можете разговаривать с ними, не скрывая эмоций, но потерять доверие, если подмените интуицию критическим мышлением и ваши эмоциональные просьбы будут неубедительны.
3. Непрямые, ориентированные на задачу. Говорите с ними ясно и логично, тогда они будут прислушиваться к каждому слову. Если вы ударитесь в эмоции и предположения, вы их потеряете.
4. Непрямые, ориентированные на людей. Терпят отсутствие четкой структуры и прямолинейности в разговоре, но это не значит, что оно им нравится. Не пытайтесь эксплуатировать эмпатию, свойственную таким коммуникаторам, думая, что их терпимость дает вам право отклоняться от дела.
5. Система DISC. Четырехсекторная система типизации личности
Стиль доминирования. Человек этого типа любит власть, престиж, материальные блага и профессиональные достижения. Эффективен, предпочитает сложные задачи и хочет знать причину каждой проблемы. Чтобы добиться успеха, ему необходимо делать акцент на внешних ценностях, нужны широкие масштабы и помощь в приобретении навыков работы с людьми и расчете ритма работы.
Стиль влияния. Люди этого типа тяготеют к популярности, общественному признанию, групповой работе и товариществу. Чтобы они добились успеха, их время от времени нужно подталкивать и напоминать о важности деталей.
Стиль постоянства. Людям этого типа хорошо удается поддерживать статус-кво и жизнерадостный сбалансированный образ жизни. Они преуспевают в условиях защищенности, уверенности в будущем, но иногда слишком медлительны и не очень изобретательны. Их необходимо подбадривать и поддерживать ощущение, что их понимают.
Стиль добросовестности. Люди этого типа предпочитают особо не рисковать, работать в команде и не любят перемен. Они умеют помогать другим, но часто сами нуждаются в помощи, особенно в укреплении уверенности в своих силах.
6. Система активного слушания. Двенадцать заповедей
1. Обращайте внимание на самое важное, а самое важное — это они.
2. Держите свое мнение при себе.
3. Слушайте внимательно, чтобы честно оценить значимость и достоинства собеседника.
4. Не мудрите в планировании разговора и не вступайте в беседу, имея только ряд заученных фраз.
5. Оставьте свои жизненные истории за дверью.
6. Не предваряйте критику отговорками.
7. Продолжайте слушать, даже если вы уже поняли собеседника.
8. Не давайте повода сомневаться в том, что вы слушаете собеседника.
9. Не увлекайтесь словами с абсолютным значением.
10. Не используйте тактику дебатов.
11. Не извиняйтесь, обвиняя.
12. Спрячьте этот чертов мобильник.
7. Система, помогающая направить разговор в нужное русло: эффект вопросов
1. Задавайте вопросы, чтобы прояснить ситуацию.
2. Влияйте на поступки с помощью грамотных вопросов.
3. Задавайте вопросы в соответствии с платиновым правилом.
4. Спрашивайте, а не спорьте.
5. Расспросите людей об их микроконтексте.
6. Спрашивайте, а не обвиняйте.
7. Задавайте открытые вопросы.
8. Высказывайте свое мнение в вопросах.
