Глава 6. Шаг 2: используйте силу контекста!

Глава 6. Шаг 2: используйте силу контекста!

Где бы ни были, прямо сейчас

Помните историю из главы 2 о математическом гении, который лихо меня отшил в ресторане из сериала «Сайнфелд», а потом начал демонстративно работать с другими агентами ФБР: с кем угодно, но не со мной?

Дело в том, что между нами не возникло взаимопонимания. Я хотел поболтать о Yankees и ФБР, но он, спец по высоким технологиям, желал, чтобы я придерживался фактов и не отклонялся от сути.

Большинство из нас любят поболтать. Тогда мне казалось, что это любят все, поскольку болтовня создает атмосферу непринужденности и теплоты, которая так важна в общении. Но тот парень не принадлежал к большинству, а у меня не хватило интуиции, чтобы разговаривать с ним в контексте его представлений.

Вспомните аксиому: не спорьте с контекстом! Когда я был молодым и глупым, я даже не знал, что такое контекст. И именно поэтому я упустил свой шанс в ресторане.

Возможно, вы тоже не любите пустую болтовню. И тогда эта глава будто специально написана для вас. Главное в ней — ваша история. Она начинается там, где вы есть, прямо сейчас.

Наша история, включая то, какое отношение к нам для нас приемлемо и насколько эффективно мы выстраиваем отношения с другими, поможет предпринять второй, очень важный шаг к доверию: научиться понимать, как общаться с людьми в рамках их контекста, а не нашего, чтобы внушить им доверие и готовность согласовывать свои задачи с нашими.

Второй шаг позволяет реализовать основной постулат кода доверия: главное — они. И снова система четырех шагов включает код доверия точно так же, как он сам заставляет работать систему четырех шагов. Идеи в отрыве от реальных действий хороши только в художественной литературе.

Но когда вы обращаетесь к нескольким собеседникам — как я в этой научно-популярной книге, — вы не можете быть на одной волне с каждым из них одновременно. Поэтому необходимо так построить свою речь, чтобы найти что-то интересное для каждого, и использовать разные коммуникационные стили, донося свои идеи до слушателей.

Сейчас я покажу, как это нужно делать.

Будьте уверены: я не стану рассказывать здесь разные истории, тем более в духе «Всё о Робине». На этой волне можно говорить только с одним слушателем, но даже мне надоело слушать свой голос.

Итак, вы будете рассказывать свои истории себе самим — и начнем мы с истории вашей жизни.

История вашей жизни

Я знаю историю вашей жизни. И не только я, но и все вокруг. Отчасти. Посмотрим, смогу ли я изложить ее верно.

Я знаю, например, что, если вы читаете эту книгу, значит, вы умны и очень амбициозны. Вы знаете свои недостатки, но не боитесь говорить о них. Вы знаете, что доверие — улица с двусторонним движением. Вы стремитесь доверять людям, но не легковерны. Поэтому иногда вам приходится демонстрировать большее доверие к людям, чем вы реально испытываете. Это ставит вас в зависимость от одобрения других, но вы готовы заплатить такую цену за лидерство в своей команде. Благодаря всему этому вы, вероятно, добьетесь успеха.

Почему я так думаю? Потому что таково большинство из нас — или мы хотели бы стать такими. Это описание похоже на заполнение анкеты: так же гадалкам удается попадать в яблочко.

Зачем я сделал оговорку «если вы читаете эту книгу»? Она создает ощущение сопричастности и служит логическим обоснованием для принятия конструктивных замечаний.

Все эти утверждения отвечают первому принципу доверия: я ставлю ваши интересы выше своих, главный — вы, а не я.

Они показывают те стороны вашей натуры, которые достаточно распространены и относятся к архетипическим. Но вся ваша история в целом уникальна и известна только вам. Вы — единственный в своем роде, постоянно развивающийся продукт природы, воспитания и обучения и даже самого себя, ведь у вас есть свое «я», которое никто в вас не вкладывал. Без преувеличения можно сказать, что другого такого, как вы, никогда не будет.

Поэтому — чтобы дальнейшая информация была более значимой — остановитесь на минутку и подумайте о своей уникальности и о тех особенно уважаемых людях, которым удалось проникнуть в ваш внутренний мир: тех, с кем вы любите поговорить и кто, кажется, может читать ваши мысли. А потом подумайте о знакомых, до которых невозможно достучаться, будто они существа с другой планеты.

Если вы именно так и сделали, полагаю, вы размышляли больше о взаимопонимании, чем о разобщенности, и о том, как много общего у тех, с кем вы ладите.

Это нормально и реалистично. Мне доводилось работать с русскими, иранцами, корейцами, калифорнийцами, шпионами, преступниками и руководителями высшего звена, и буквально у всех в глубине души таились удивительно схожие желания и эмоции. Практически всегда мне удавалось установить с ними контакт, стоило только погрузиться в эти глубины.

Попадались такие, до которых, казалось, невозможно достучаться. Главным препятствием к пониманию была неразвитая способность нормально взаимодействовать. Это стало для меня сюрпризом. Мне казалось, серьезным барьером для взаимопонимания могут стать идеологические расхождения, национальная принадлежность и жизненный опыт.

Я обнаружил, что, несмотря на все различия между нами — явные и скрытые, — практически всем людям присущи одни и те же фундаментальные устремления, мечты о любви и страх утраты. Даже в преследующем нас изначальном одиночестве — мы рождаемся одни, ограничены одним телом и одной жизнью и обречены умирать одни — нас сковывают барьеры, которые мы сами и воздвигаем.

Если преодолеть их, можно увидеть массу схожих черт.

Наука о выявлении у людей сходств, которые служат определяющими характеристиками контекста, известна издавна, но только в 1920-х выделилась в особую методику благодаря работе психолога Уильяма Моултона Марстона, создавшего на основе изменений систолического кровяного давления прообраз современного полиграфа. В изданной в 1928 году книге Emotions of Normal People («Эмоции нормальных людей») Марстон представил свою концепцию типологической модели личности, разделив людей по характеру на два основных типа: активный и пассивный. Сейчас это соответственно тип А и тип Б.

Вероятно, вы относитесь к типу А, как и большинство тех, кто изучает проблемы лидерства. Если нет, значит, вы еще более уникальны. Возможно, ваше отличие от других в том и состоит, что жизнь часто подкидывает вам неожиданности и испытывает вас. Бывает всякое, и судьба не всегда справедливо обходится с людьми.

Поэтому после выделения двух основных типов личности Марстон предложил два самых фундаментальных типа жизненных ситуаций — благоприятные и враждебные.

На основе этой классификации Марстон выделил четыре подгруппы типов поведения, расположив их в виде квадрантов. Вот они.

1. Доминирование (dominance — D): активное поведение во враждебной ситуации.

2. Побуждение (inducement — I): активное поведение в благоприятной ситуации.

3. Подчинение (submission — S): пассивное поведение в благоприятной ситуации.

4. Соответствие (compliance — С): пассивное поведение во враждебной ситуации.

Эта система типизации поведения, которую он назвал DISC, настолько проста и удобна, что стала основой для большинства последующих поведенческих типологий.

Благодаря здравомыслию и мудрости Марстон не давал оценочных суждений, а рассматривал каждый тип поведения как значимый и равноценный, позволяющий разумно решать проблемы в мире, который никто не способен полностью контролировать.

Например, по его мнению, в пассивном и даже подчиненном поведении часто ощущаются сила, здравый смысл и творческий подход. Он считал, что пассивность больше свойственна женщинам, чем мужчинам, — и тогда эта точка зрения не считалась оскорбительной. В то время общество чуть выше ценило относительно пассивные качества: эмпатию, взаимодействие и заботу о слабых, — которыми чаще отличаются женщины.

По сути, Марстон с помощью своей жены создал художественный образ, который до сих пор остается частью американской культуры, олицетворяя женственность с суперкачествами: «Чудо-женщину». По мнению автора, она обладала «всей силой супермена в сочетании с шармом добропорядочной и красивой женщины».

Работа Марстона появилась примерно в то же время, что и исследования Карла Юнга — психиатра, уступающего в известности только Фрейду. Он создал систему архетипов, а также аналитическую психологию, которая исследовала процесс функциональной интеграции противоречивых черт характера в структуру личности. Юнг назвал две самые типичные личностные черты экстраверсией и интроверсией. Они схожи с категориями пассивности и активности в системе DISС.

Очередные усовершенствования системы DISC были внесены компаниями Inscape Publishing (которая понимала под системой такие категории, как доминирование, влияние — influence, постоянство — steadiness и добросовестность — conscientiousness) и Triaxia Partners, которая предложила систему распознавания личностного профиля Personal DISCernment Inventory.

ФБР в рамках исследования поведения человека применяет эти и другие типологии личности с 1970-х. Когда я начал обучение по этим системам в качестве руководителя программы поведенческого анализа, я понял необходимость их дальнейшего совершенствования и разработал свою систему.

Она имеет более широкий диапазон применения. Ее преподают не только в Национальной академии ФБР для сотрудников правоохранительных органов, но и на многочисленных семинарах для сотрудников деловых, военных, университетских и правительственных структур. Широта применения красноречиво говорит о важности создания всесторонней картины личности человека и поиска способов обеспечить взаимопонимание.

Моя система содержала элемент, который появился под влиянием работ еще одного последователя DISC: Тони Алессандры, автора книги The Platinum Rule («Платиновое правило»). Алессандра развил классическое золотое правило: поступай с другими так, как хотел бы, чтобы они поступали с тобой, — восходящее к библейскому наставлению: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

Платиновое правило звучит иначе и имеет более глубокий смысл: относитесь к другим так, как они хотели бы, чтобы к ним относились, даже если вам это не нравится.

Моя система классификации коммуникационных стилей сочетает элементы методики Алессандры с производными классических категорий системы DISC. Она начинается с описания важнейшего, на мой взгляд, аспекта общения: выбора такой манеры, которую предпочитает собеседник. Его коммуникационный стиль — существенный элемент его контекста, и игнорировать это — все равно что спорить с контекстом.

Определить подходящую манеру общения несложно: как правило, она отражает манеру общения собеседника.

По моему мнению, есть четыре основных типа коммуникаторов. Это люди очень прямые и откровенные (которые говорят то, что думают) и непрямые, уклончивые (которые говорят после того, как подумают). Эти две категории естественным образом сочетаются с двумя классическими типами ориентации личности: ориентация на человека и ориентация на задачу. В совокупности они образуют четыре основных типа.

• Прямые, ориентированные на задачу коммуникаторы.

• Прямые, ориентированные на человека коммуникаторы.

• Непрямые, ориентированные на задачу коммуникаторы.

• Непрямые, ориентированные на человека коммуникаторы.

По моему убеждению, эти четыре типа сильно влияют — и находятся под влиянием — на четыре самых типичных стиля поведения, отраженных в системе DISC. В моей классификации это доминирующий, влияющий, постоянный и добросовестный.

Итак, моя система состоит из двух квадрантов, наложенных друг на друга: это мой вариант четырехсекторной системы DISC и моя система классификации коммуникационных стилей (Communication Style Inventory), включающая четыре типа.

Выбранное название объясняется тем, что мне хотелось получить необычную аббревиатуру: СSI. Потом, когда я уже полюбил ее, кто-то упомянул телесериал с тем же названием, и моей естественной, независимой от моего эго реакцией было: «Плохо. Им придется жить в моей тени». Пока что этого не случилось. Но уж эта книга все изменит! Может быть.

(Кстати, о юморе: если над вами пошутили, значит, вы влились в универсальный коммуникационный контекст юмора, который, пожалуй, эффективнее всего объединяет людей.)

Поскольку я считаю систему CSI более яркой, чем категории DISC, давайте сначала займемся ею. Затем мы наложим на нее типы DISC ради еще большей точности. После этого мы добавим еще один уровень — демографический, а именно: возраст, пол и местную специфику.

При определении чьего-либо контекста многие обращают внимание прежде всего на демографические характеристики. Но, по-моему, вопросы демографии сейчас не столь важны, как когда-то, ведь наше общество стало более инклюзивным и разнообразным, с широким распространением межкультурных связей благодаря интернету.

Моя система общения проста и привлекательна и включает преимущественно те составляющие, которые вы всегда интуитивно ощущали, но не могли систематизировать. Освоив эту простую систему, вы получите огромное преимущество в общении с людьми в рамках их контекста, внушая им доверие и увязывая их задачи со своими.

Предлагаю упражнение, чтобы определить свой коммуникационный стиль. Вы интуитивно догадывались, каким стилем пользоваться, почти всю жизнь, поэтому цель только в том, чтобы вывести его на передний план когнитивной деятельности.

Когда вы — для начала — сумеете установить его характер, проще будет разобраться в коммуникационном стиле других людей.

При определении своего стиля, возможно, вам придут на ум моменты, когда способ преподнесения какой-то здравой мысли помешал вам ее воспринять и оценить по достоинству. Это настолько широко распространено, что породило поговорку: «Не убивайте гонца, принесшего дурную весть». Это случалось бы не так часто, если бы люди могли более умело преподносить свои сообщения.

Глубже вникая в особенности коммуникационных стилей, вы поймете, что не так уж и важно, чтобы с вами общались в том стиле, который предпочитаете вы сами. Вам будет комфортно говорить с людьми на их языке. Вы испытаете острое удовольствие, которое дает истинное взаимопонимание между людьми, заставляя механизм выработки дофамина, серотонина и окситоцина работать на полных оборотах.

Этот самый светлый момент в установлении доверительных отношений между людьми часто становится прелюдией к взаимодействию и объединению их конечных целей. Именно в такие моменты завязывается дружба на всю жизнь и формируются прочные союзы.

Второй шаг сложен и крайне важен. Дальше будет проще.

CSI: как упростить общение с людьми

Одна из составляющих искусства общения, известная всем преподавателям, — разделение людей по предпочтительному стилю обучения на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Если вы визуал, вам понравятся схемы и списки в этой главе. Я прекрасно понимаю это, поскольку сам принадлежу к этой категории. Для меня картинка, аббревиатура или короткая подсказка стоят тысячи слов.

Конечно, мне нравятся и другие формы обучения — все зависит от того, что я изучаю. Например, когда я учился летать, ничто не могло сравниться с кинестетической памятью, которую формировало тактильное ощущение приборов и инструментов в моих руках.

Таким образом, это обобщение — как и любое обобщение, предлагаемое в этой главе, — содержит точки пересечения, нюансы и серые зоны.

Вот как выглядит CSI в виде таблицы.

Система коммуникационных стилей (CSI)

Как показывает таблица, есть два основных коммуникационных стиля: прямой и непрямой.

Прямые коммуникаторы

Прямой, откровенный стиль предпочитают люди, которые говорят свободно, высказывают то, что думают, а размышляют позже. Иногда они говорят, что думают вслух, и хотят, чтобы все знали, что их слова не являются истиной в последней инстанции.

Прямые собеседники любят обмениваться мнениями в процессе словесного поединка, открыты для чужих идей и рады, если кто-то может изменить их мнение по какому-либо вопросу. Для них общение — искусство, и, даже когда оно превращается в болтовню в духе «искусство ради искусства», они наслаждаются вашей компанией и, как правило, чувствуют, что вы — человек, у которого можно чему-то научиться. По их мнению, такой раскрепощенный, нерегламентированный стиль общения способствует установлению честных, прозрачных и творческих отношений.

Они не боятся противоположных точек зрения и не считают зазорным подхватить некоторые чужие идеи в духе проверенного временем компромиссного стиля жестких переговоров.

Как и все, они хотят, чтобы вы говорили на их языке. Когда это происходит, может завязаться очень продуктивный, доброжелательный разговор, развивающийся в соответствии с классической сократовской диалектической структурой: тезис, антитезис, синтез.

Непрямые коммуникаторы

Второй основной стиль общения — непрямой — предпочитают люди, которые склонны сначала тщательно обдумывать то, что собираются сказать. Они рассчитывают, что все ими сказанное будет воспринято очень серьезно, и могут рассердиться, решив, что вы оспариваете контекст, если начинаете уговаривать их изменить свое мнение в пользу вашей точки зрения.

Они искренне убеждены, что проявляют к вам уважение, тщательно обдумывая свои слова и тем самым не тратя ваше время на бесполезные препирательства, которые часто заканчиваются ничем.

Они гордятся точностью формулировок и здравомыслием, умением не отклоняться от темы или не говорить то, чего они не думают. Они приверженцы логики и почитатели одного из пяти правил кода доверия: уважайте здравый смысл.

Если вы примете их стиль общения, они оценят это по достоинству и ваша беседа будет краткой, продуктивной, строго по делу.

Выбор одного коммуникационного стиля в качестве предпочтительного не означает, что он лучше других и вы не можете его изменить. Все люди разные, и если вы не в состоянии признать эту простую истину, то вам никогда не удастся расположить к себе собеседника.

Принятие предпочтительного коммуникационного стиля другого человека, поведенческое отзеркаливание, — достаточно простая техника, которая позволяет получить настолько ценные и воспроизводимые результаты, что мы с Джо Наварро описали ее в бюллетене ФБР.

Она обозначается модным словом «изопраксис». Подражание настолько глубоко укоренено в сознании человека, что, например, младенцы обычно улыбаются, когда улыбается мама, и поднимают брови, когда она так делает. Вы и сами наверняка время от времени прибегаете к изопраксису, даже не подозревая об этом.

Действенность этого метода объясняется нашим общим стремлением к схожести — и даже одинаковости, — которое выражено не менее ярко, чем стремление к самобытности. Здесь, конечно, налицо явное противоречие, главное — соблюдать золотую середину.

Попробуйте проанализировать свой стиль общения. Подсчитайте признаки прямого и непрямого коммуникационных стилей, которые можно к вам применить, а также тех парных качеств, которые характеризуют вас в равной степени.

Сумма баллов даст вам довольно четкое представление о том, какой коммуникационный стиль вам ближе. Это будет достаточно точное описание вашего характера, но не определяющее вашу личность в полном объеме. Вы можете так или иначе меняться, если будет желание.

Возможно, следует слегка подтолкнуть себя, если вы так крепко цепляетесь за свой стиль, что это создает трудности в общении.

Список CSI

Это не значит, что вы должны так делать. Если вы несгибаемый прямой коммуникатор — или непрямой — и настаиваете на общении в своем стиле, вы всегда найдете тех, кто окажется на одной волне с вами, и вполне сможете образовать с ними нерушимый союз. Но использование только одного стиля ограничивает возможность добиться доверия у широкого круга людей.

Поэкспериментируйте и посмотрите, каким будет результат. Когда вы попробуете разговаривать, используя непривычный стиль, вы обнаружите, что это не так трудно: отчасти потому, что у вас есть черты, облегчающие настройку на оба стиля.

Если вы жестко ориентированы на один стиль и стараетесь его адаптировать к ситуации общения, результатом ваших усилий будет развитие вашей способности к достижению взаимопонимания. Например, у полиглотов обычно меняется процесс мышления, когда они говорят на разных языках. Изменение коммуникационного стиля — одна из форм этого феномена. Можно рассматривать это как вербальный эквивалент ношения чьих-то туфель.

Но помните: даже если вы подражаете чужому стилю, высказывайте свое мнение. И не портите это средство общения, используя его для манипуляций. Иначе ваша речь будет звучать фальшиво.

Вывод: необходимо следить за тем, как люди воспринимают вашу речь — и как вы воспринимаете их речь. Чтобы сделать общение более непринужденным, а речь свободной, говорите с людьми на их языке.

Выбор: люди или задачи

Теперь обратим внимание на левую и правую части системы CSI: люди, ориентированные на задачи и на людей. Это базовые типы личности, которые имеют огромное значение для выбора стиля общения. Нетрудно заметить, что они примерно соответствуют предложенным Марстоном категориям «активный / пассивный» и «доминирующий / соответствующий», а также категориям «интроверт / экстраверт» в типологии Юнга.

Люди, ориентированные на задачу и на людей, отличаются также в биохимическом аспекте, о чем мы говорили ранее. У тех, кто нацеливается на задачу, выше уровень таких биохимических соединений, как дофамин, адреналин, тироксин, и других стимулирующих, адренергических нейротрансмиттеров и гормонов. Они часто энергичные, начинают работу чуть ли не с рассветом, но порой их пыл быстро гаснет. Чем быстрее они бегут, тем скорее могут упасть. Но те из них, кто способен вовремя остановиться, часто оказываются невероятно продуктивными, интересными и вдохновляющими людьми.

Те же, кто ориентирован на людей, чаще находятся под доминирующим влиянием той части нервной системы, которая обеспечивает спокойствие и довольство и больше регулируется такими веществами, как серотонин, эндорфины, окситоцин и ГАМК. Они напоминают черепаху, которая способна обогнать зайца, но иногда стартует слишком поздно, чтобы выйти победителем. Часто они вполне удовлетворены тем, что имеют, и это может сделать их приятными, хотя и самодовольными собеседниками. Когда они продуманно используют свою невероятную выносливость, терпеливость и личное обаяние, они могут стать пресловутым «последним героем», которого любят и которым восхищаются.

Эти противоположные типы общения равноценны, если ими пользоваться с умом. Здравый смысл подсказывает: будь собой, а то и своим лучшим «я».

Если же мыслить нестандартно, то да: будь собой, но старайся плыть по течению, принимай жизнь как есть, иначе тебя растопчут или ты окажешься один на один с враждебным миром.

Целесообразно приспособиться к ситуации: если положение критическое, спокойствие и удовольствие от жизни лучше оставить на потом, но, когда работа будет сделана, действуйте как обычно.

Люди, ориентированные на задачу

Кроме черт, обусловленных биохимическими факторами, люди, ориентированные на задачу, имеют ряд общих поведенческих характеристик. Они тратят несоразмерно большую долю своей энергии и напористости на функциональные детали задачи, которой заняты, и гораздо больше интересуются продуктом, чем людьми, вместе с которыми его создают.

Когда такие люди разрабатывают стратегию реализации проекта, они обычно разбивают ее на отдельные задания, этапы и сроки. Затем, как бы между прочим, они распределяют задачи в команде. Их интересует само достижение цели, а к тем, кто участвует в этом процессе, они относительно равнодушны.

Люди этого типа часто практичны и предпочитают выполнять свои задачи вовремя и в рамках бюджета. Они мастера планировать, доводить дело до конца, вникать во все детали. Они не теряют присутствия духа в кризисных ситуациях, излучая решимость и уверенность в себе. В целом они производят прекрасное впечатление и часто добиваются высоких постов в крупных безличных корпорациях.

Во время просмотра кинофильмов или телепередач ориентированные на задачу обращают больше внимания на сюжет, чем на персонажей, а когда говорят, то в основном о фактах, цифрах и деталях событий.

Человека, ориентированного на задачу, можно определить по языку тела, о котором мы подробно поговорим в главе 8. Есть два основных его параметра: «открытый / закрытый» и «доминирующий / подчиненный». Люди, ориентированные на задачу, обычно демонстрируют закрытый доминирующий стиль, для которого характерны скрещенные руки, напряженные черты лица, ладони, прижатые к телу. Их серьезная проблема — неразвитые навыки общения и работы с людьми. Обычно они склонны самоутверждаться, вселяя в людей страх, а не любовь. Это мешает им пробуждать искренний энтузиазм, преданность делу и самоотверженность в командной работе.

Поскольку они ставят реализацию проекта выше интересов людей, по сути, подчиняя их делу, им, как правило, труднее внушить доверие к себе. Это не значит, что они не могут его добиться. Но им придется приложить больше усилий и не бояться порой отступать от своих естественных наклонностей.

Вы, вероятно, полагаете, что они в основном относятся к прямым коммуникаторам. Но самые думающие и внимательные из них могут предпочитать и непрямой стиль.

Порой они обнаруживают, что у них нет союзников, когда они действительно в них нуждаются. Как правило, их успех зависит от успеха проектов, но, если дела идут неважно, градус их успешности понижается. Вскоре их забывают, если они не меняют свои приоритеты, хотя бы частично сместив фокус внимания с проекта на людей. Конечно, все любят победителей, поэтому иногда, когда они добиваются успеха, все недостатки им прощают.

Даже потерпев неудачу, порой они сохраняют хорошую репутацию. И когда они начинают искать другое место работы, часто их ждет либо горизонтальное продвижение, либо даже эффектное повышение по службе.

Разумеется, все указанные черты нельзя рассматривать в виде «эксклюзивного пакета», ведь в нас непостижимым образом сочетаются все составляющие рассматриваемой системы.

Люди, ориентированные на людей

Полная противоположность людям, ориентированным на задачу. Такие личности в основном заинтересованы в формировании крупных команд и тщательно отбирают кандидатов. Они считают, что главное в выполнении задачи — те, кто в этом участвует, а не то, как она реализуется.

Их сильные стороны: умение организовать взаимодействие, делегировать часть своих полномочий, мотивировать сотрудников к выполнению задачи, не растерять популярность в трудных ситуациях и создать дух товарищества в команде. Они мастерски используют непрямой коммуникационный стиль и могут быть центром оживленной беседы с обменом мнениями, шутками и колкостями.

Они не стремятся быть в центре внимания, заискивать ради доверия или жаждать власти, и иногда их недооценивают, но не тогда, когда они работают в сравнительно небольших организациях или тех, в которых культивируется метод мягкой силы.

Одна из отличительных черт тех, кто ориентирован на людей, — использование в письменной и устной речи большего количества местоимений, примеров из личного опыта и жизненных историй.

Их жесты — выпрямленные руки и ноги, прямой зрительный контакт и экспрессивность — указывают на то, что они открыты.

Как правило, они терпеть не могут резкость, критиканство и выдавливание слабых, и это может усилить их влияние в организации.

Когда компании нужно найти козла отпущения или сократить издержки, такие люди редко подвергаются наказанию или увольняются по сокращению штата и обычно сохраняют место даже в самые тяжелые времена. Это одно из преимуществ отсутствия врагов. Все вышесказанное объясняет тот факт, что человек, ориентированный на людей, может строить свою карьеру всю жизнь в одной компании, иногда дорастая до завидной должности топ-менеджера.

Хотя здесь мы рассматриваем общение в сфере бизнеса, те же правила применимы к любой группе, будь то семья или друзья. Социальные и семейные взаимоотношения строятся и развиваются иначе, но люди все равно уникальны и хотят, чтобы к ним относились соответственно.

Предлагаем схему, которая позволит определить ваше место. Отметьте, какие дескрипторы вам подходят, а затем сложите их.

Кто же вы?

Выберите то, что вам ближе, чтобы оценить свой стиль коммуникации.

Список CSI

Чтобы понять, что вы собой представляете с точки зрения моей типологии CSI, объедините ваши данные из таблицы «Прямой или непрямой» с данными из таблицы «Ориентация на задачу или на людей». Вы попадете в какую-то из следующих четырех категорий.

1. Прямой коммуникатор, ориентированный на задачу.

2. Прямой коммуникатор, ориентированный на людей.

3. Непрямой коммуникатор, ориентированный на задачу.

4. Непрямой коммуникатор, ориентированный на людей.

Пытаясь разобраться, кто в какую категорию попадает, сначала попробуйте определить, ориентирован ли интересующий вас человек на задачу или на людей. Это проще всего. И важнее всего.

Затем определите, прямой ли он коммуникатор или непрямой. Для этого нужно прежде всего внимательно послушать, как он говорит, и присмотреться к его языку тела. Если человек говорит хорошо выстроенными фразами и смотрит вам в глаза, а руки прижаты к телу, его можно отнести к категории прямых коммуникаторов. Возможно, он кажется даже слишком прямым, если вы сами не такой же. Тогда вы можете оказаться родственными душами или, если вы оба чересчур прямые, даже сокамерниками.

Дочитав книгу до этого места, вы уже кое-что знаете обо мне. Проверьте свое умение определять коммуникационные стили с помощью теста. Я дам правильные ответы ниже. Правда ли, что я: 1) экспрессивный; 2) рисковый; 3) предпочитаю больше слушать, чем говорить; 4) свободен в высказывании своего мнения; 5) терпелив; 6) сдержан?

А вот мои ответы в том же порядке: да, да, нет, да, нет, да. Если вы угадали хотя бы три ответа из пяти, значит, вы уже неплохо разбираетесь в людях.

По совокупности этих признаков можно определить, что я прямой коммуникатор, как я и говорил выше.

Теперь классифицируйте меня по следующим признакам. Правда ли, что я: 1) человек с логическим и линейным мышлением; 2) интуитивен и эмоционален; 3) более внимателен к людям, чем к проектам; 4) фанат статистики; 5) пунктуален и соблюдаю сроки?

А вот мои ответы: не совсем; да; безусловно да; нет; нет, по мнению моей жены, а значит, точно нет (без вопросов!).

В совокупности все это говорит о том, что я ориентирован на людей.

Итак, я — прямой, ориентированный на людей человек.

Это определяет меня как личность, но не говорит о том, как я действую. Я научился комфортно себя чувствовать, подстраивая свой коммуникационный стиль к людям, с которыми общаюсь. Нельзя забывать правило: главное — они, а не вы.

Мы подошли к главному: кто вы?

Найдите время, чтобы подсчитать цифры, определите серые зоны — и вы узнаете о себе то, что при умелом применении может изменить вашу профессиональную и личную жизнь.

Как минимум то, что вы узнали о вашем коммуникационном стиле, поможет вам определить ваш личностный профиль по системе DISC.

Мой вариант личностного профиля, содержащий такие типы поведения, как доминирование, влияние, постоянство и соответствие, схож с типологией Марстона и другими разновидностями системы DISC.

Ниже приведено графическое изображение моей системы, наложенной на систему CSI, которую я считаю важнейшим средством достижения совершенства в общении. Вы увидите, что эти две типологии во многом совпадают и влияют друг на друга.

Я назвал комбинацию этих двух систем определителем коммуникационного стиля.

Изучите таблицу, а затем я дам вам практический совет по ее применению. Она не требует особых пояснений, а говорит сама за себя. Как я и обещал, никаких историй, только таблицы и списки.

Очень прямые люди способны усвоить все эти премудрости быстрее, чем можно выпить банку газировки. А в дальнейшем достаточно просматривать таблицу, чтобы освежить память перед встречами с разными людьми. Вскоре эти знания станут вашей второй натурой.

Определитель стиля коммуникации

Как применять на практике определитель стиля коммуникации

Вот как применять на практике полученные знания.

Вы уже знаете свой тип по классификациям CSI и DISC и, наверное, можете определить, к какому типу относятся люди из вашего ближайшего окружения.

Приведенные ниже восемь списков разбивают эти четыре категории на две подгруппы: как мотивировать каждый из четырех типов людей (что особенно важно, если они ваши подчиненные); как выстраивать отношения с каждым из четырех типов, если вы под их началом. Эти знания не менее важны и для членов команды с одинаковым статусом. Те же системы применимы и к членам семей, и к друзьям и особенно полезны при общении с незнакомцами.

Таблица, посвященная мотивации, показывает, к чему стремятся люди разных типов и какими знаниями и навыками они должны овладеть, чтобы добиться успеха.

Таблицы, посвященные отношениям с людьми, показывают, как эффективно работать и общаться с людьми каждого типа исходя из собственного типа.

Таблиц несколько, и вы можете сосредоточиться на том, что применимо к вам лично и людям, с которыми вы чаще всего общаетесь.

Остальные читать не обязательно, но они будут интересны и познавательны тем, кто изучает поведение людей.

1. Как мотивировать человека с доминирующим стилем

Как общаться с людьми, если вы применяете стиль доминирования

Ваш стиль — в первую очередь доминирование.

Общение с другим приверженцем этого стиля:

• будьте собой;

• говорите прямо, откровенно и просто;

• доверяйте другому доминирующему трудные задания, которые станут испытанием для его логических и аналитических навыков;

• передавайте часть своих полномочий и давайте возможность высказывать свое мнение;

• по возможности предлагайте варианты решений;

• дайте доминирующему возможность контролировать выполнение некоторых проектов;

• помогите доминирующему осознать, как действует его грубость на других людей.

Общение с приверженцем стиля влияния:

• расслабьтесь и взбодритесь;

• будьте дружелюбным, демократичным и готовым свободно обсуждать любые ситуации;

• обязательно признавайте достижения собеседника;

• дайте ему возможность взаимодействовать с разными людьми и самостоятельность (в разумных пределах);

• проявляйте интерес к этому человеку как к личности;

• помогите ему определить приоритеты, рассчитать время и соблюсти сроки выполнения задания.

Общение с приверженцем стиля постоянства:

• обеспечьте всестороннее признание значимости этого человека сотрудниками компании;

• проявляйте интерес к нему как к личности и его работе;

• проявите искреннее понимание на личном уровне;

• почаще предупреждайте о предстоящих переменах;

• не поддавайтесь желанию резко и прямо поговорить с ним;

• дайте ему возможность работать в утвержденном и самостоятельно регулируемом темпе.

Общение с добросовестным человеком:

• оценивайте его преимущественно с точки зрения выполнения долгосрочных, а не краткосрочных целей;

• точно объясните ему, чего вы от него ожидаете;

• разрабатывайте проекты, которые требуют точности, четкой организации и планирования;

• не давите;

• проявите готовность к обсуждению ключевых стратегий в стрессовых ситуациях;

• помогите ему не терять темп в реализации проектов, исключив чрезмерную опеку — проверки и перепроверки.

2. Как мотивировать человека со стилем влияния

Как общаться с людьми, если вы применяете стиль влияния

Ваш стиль — в первую очередь влияние.

Общение с другим приверженцем этого стиля:

• дайте ему достаточно возможностей быть в центре внимания;

• больше, чем обычно, сосредоточивайтесь на деталях, фактах, рисках и вероятных ситуациях;

• дайте собеседнику шанс быть услышанным;

• старайтесь давать ему разнообразные и интересные задания.

Общение с приверженцем стиля доминирования:

• уважайте его время;

• избегайте чрезмерных обобщений и преувеличений;

• подкрепляйте свои утверждения фактами и логикой;

• делайте акцент на результатах и деталях;

• давайте трудные задания, которые позволят ему проявить свои навыки логического и аналитического мышления.

Общение с приверженцем стиля постоянства:

• обратите внимание на сроки выполнения задания;

• позвольте ему работать в утвержденном и регулируемом темпе;

• не поручайте ему срочные проекты;

• организуйте соревнование, в котором любой может стать победителем;

• обеспечьте стабильную среду, которая гарантирует постоянство, безопасность и слаженность;

• стимулируйте его участие в процессе принятия решений, даже если он человек с норовом;

• стимулируйте обратную связь по разным вопросам, даже если в ней нет необходимости;

• используйте системный и сдержанный подход к решению вопросов.

Общение с добросовестным человеком:

• старайтесь оказывать поддержку и проявлять чуткость;

• по возможности ограждайте его от чрезмерного давления;

• помогайте ему увидеть всю картину в целом;

• определите реалистичные параметры возлагаемых на него ожиданий;

• обстоятельно отвечайте на его вопросы, даже если все очевидно;

• подробно инструктируйте его и следите за его движением к цели.

3. Как мотивировать человека со стилем постоянства

Как общаться с людьми, если вы применяете стиль постоянства

Ваш стиль — в первую очередь постоянство.

Общение с другим приверженцем этого стиля:

• стимулируйте и поддерживайте его организаторские усилия;

• указывайте на проблемы и недостатки доброжелательно;

• побуждайте его принимать самостоятельные решения;

• апеллируйте к его лояльности и командному духу;

• объясняйте причины разных нужд и требований.

Общение с приверженцем стиля доминирования:

• говорите кратко и откровенно;

• ведите себя уверенно;

• демонстрируйте профессионализм и исполнительность;

• предоставьте возможность анализа вариантов и принятия решения;

• не относите его критику на свой счет: возможно, она к вам и не относится;

• предлагайте ему свободу выбора и проекты, которые позволят ему проявить себя;

• помогите предусмотреть передачу некоторых полномочий, в которых у него, возможно, нет опыта;

• сведите до минимума обсуждение личных вопросов.

Общение с приверженцем стиля влияния:

• помогите ему определить приоритеты и организовать работу;

• помогите ему в соблюдении сроков выполнения заданий;

• признавайте его достижения;

• предоставьте ему свободу, но в четко определенных рамках;

• давайте задания, для выполнения которых людей необходимо мотивировать;

• обеспечивайте возможность свободных дискуссий, будьте открыты его идеям, даже если он не слишком настаивает на их осуществлении.

Общение с добросовестным человеком:

• представляйте порядок действий эффективно и в логической последовательности;

• не смешивайте замечания личного и профессионального характера, пока не узнаете человека достаточно хорошо;

• хвалите просто и немногословно;

• дайте ему время, чтобы подготовиться к изменениям;

• установите приемлемые временные рамки и без крайней необходимости не настаивайте на них;

• дайте возможность сохранить чувство собственного достоинства даже в случае неудачи.

4. Как мотивировать людей со стилем добросовестности

Как общаться с людьми, если вы применяете стиль добросовестности

Ваш стиль — в первую очередь добросовестность.

Общение с другим приверженцем вашего стиля:

• хвалите его, но просто и немногословно;

• если хотите, чтобы он изменил свое поведение, конкретизируйте, что нужно изменить, и кратко поясните, как это должно произойти;

• держите его в курсе предстоящих изменений;

• в трудных ситуациях давайте поддержку и указывайте направление действий;

• обращайте особое внимание на соблюдение сроков и требований заданий;

• помогайте ему избегать перфекционизма;

• помогайте ему не изводить себя самокритикой.

Общение с приверженцем стиля доминирования:

• убедите его взять на себя ответственность за некоторые проекты, но выбирайте их очень тщательно;

• следите, чтобы он хорошо представлял себе график выполнения задания и конечные сроки;

• по возможности давайте возможность выбора;

• если он конфликтует с вами или критикует вас, не принимайте это на свой счет;

• хвалите его больше за профессиональные заслуги, чем за личные качества;

• откровенно говорите ему, чего вы от него ожидаете;

• выслушивайте его предложения — хотя бы из вежливости.

Общение с приверженцем стиля влияния:

• расскажите ему только о необходимых деталях;

• уясните для себя, что такие работники ставят практику выше теории;

• помогайте ему правильно определить приоритеты;

• разделите с ним энтузиазм и оптимизм;

• время от времени выражайте ему лично свое одобрение;

• учитывая, что он, скорее всего, принадлежит к правополушарным людям с визуальным восприятием, помогайте ему учиться, используя визуальные средства;

• поддерживайте и поощряйте конструктивное поведение;

• покажите ему, как следует воплощать идеи на практике.

Общение с приверженцем стиля постоянства:

• дайте ему достаточно времени, чтобы подготовиться или приспособиться к новым ситуациям и методам работы;

• будьте терпеливы;

• покажите, какую пользу его действия приносят остальным;

• похвалите его умение работать в команде и надежность и внушите, что и другие тоже это видят и ценят;

• если нужно его поправить, не вините и не осуждайте, не переходите на личности;

• четко объясните, почему он должен соблюдать требования и сроки выполнения задания;

• позвольте ему работать в согласованном и самостоятельно регулируемом темпе.

Эти принципы всегда эффективны, но все в жизни меняется, и нам тоже необходимо меняться, чтобы не отстать от паровоза. Поэтому вот еще одна подборка рекомендаций, которые помогут в общении с людьми в разных ситуациях.

Ваш план ситуационной игры. Тонкая настройка коммуникационной техники в разные моменты — и в общении с разными людьми

Каким бы ни был ваш стиль общения, вы найдете здесь лучшие способы взаимодействия с другими в соответствии с их коммуникационным стилем и в зависимости от ситуации и этапа общения.

Стадия планирования

С доминирующей личностью

Сосредоточьтесь на целях и сложных проблемах, делая акцент на доминирующем положении и руководящей роли собеседника при выполнении задачи или проекта. Относитесь к нему с уважением, но не роняйте свое достоинство и не принижайте себя. Если доминирующий подумает, что вы не уважаете себя, ему будет трудно относиться с уважением к вам или вашему плану. Будьте немногословны, не отклоняйтесь от темы. Оставьте шутки для других.

С приверженцем стиля влияния

Сосредоточьтесь на активном и заинтересованном участии этого работника в выполнении предстоящей задачи или проекта и покажите, что вы признаете его стиль управления и работы и считаете необходимым его использовать. Дайте ему почувствовать, что его хорошо примут в вашем эффективном доброжелательном коллективе. Используйте свои лучшие навыки взаимодействия с людьми, но не забывайте, что вы имеете дело с прямым человеком.

С приверженцем стиля постоянства

Планируйте проект или задачу в логической пошаговой последовательности и, если уместно, используйте поучительные истории из жизни. Сделайте акцент на важности стабильности процесса и одновременного улучшения результатов и оцените по достоинству его особый вклад в дело. Объясняйте, что именно вам нужно от работника этого типа и почему это так важно для вас.

С добросовестным человеком

Подчеркните свой профессионализм и необходимость в высокопрофессиональной помощи человека, способного внести достойный вклад в работу. Это убедит добросовестного работника в том, что он вливается в безопасную среду, в которой сможет раскрыться и преуспеть, не участвуя в служебных интригах, которые он так не любит. Объясняйте ваши требования логично, четко и конкретно.

В начале диалога

С доминирующей личностью

Ограничьте светские беседы, не делайте вид, что набиваетесь в друзья или благодаря доброжелательному отношению надеетесь получить особые шансы на успех. Говорите строго по делу, подчеркните необходимость здравого и ответственного отношения к работе и обратите особое внимание на итоги: цели и результаты. Пусть вас не пугает экспансивная манера поведения доминирующей личности, стремящейся все держать под контролем, но не пытайтесь превзойти ее или хотя бы стать вровень. Дайте доминирующему возможность быть собой.

С приверженцем стиля влияния

Ведите себя чуть легкомысленно и дружелюбно, но не отклоняйтесь от темы. Поделитесь информацией личного характера, имеющей отношение к данной работе, постарайтесь получить представление о его чувствах и устремлениях. Выясните, как он достигал результатов раньше, и постарайтесь привязать его методы к выполнению текущей задачи. Если ваша команда уже сформирована, дайте краткую характеристику членам группы.

С приверженцем стиля постоянства

Ведите себя неформально, ненавязчиво, но говорите строго по делу. Будьте терпеливы, не ждите, что собеседник сразу и легко воспримет новые идеи или процедуры. Даже если вы руководитель, не стоит нарочито демонстрировать это. Пусть собеседник знает, что вы понимаете, как работа во многом всех уравнивает: возносит скромных и смиряет гордыню тех, кто слишком высоко задрал нос. Эта философия составляет основу надежности, и если вы признаете это, то доверие такого человека к вам существенно возрастет.

С добросовестным человеком

Быстро, но тактично переходите к делу. Не покушайтесь на сферу компетенции собеседника и его личное пространство. Дайте ему возможность проявить себя квалифицированным специалистом и покажите, что вы высоко цените его знания и опыт. Подробно говорите о деталях и процессах, ведь именно в этом его сильная сторона. Попробуйте подружиться. Друзей не бывает слишком много, а добросовестный человек может стать другом на всю жизнь.

Во время выполнения проекта

С доминирующей личностью

На каждом этапе ориентируйтесь на результат, имейте четкие обоснования для ваших ожиданий и одобрения его действий, независимо от его — и вашего — ранга в организации. Уделите много внимания вопросам, касающимся достижения результатов, особенно если это процедурные вопросы. Старайтесь предвидеть такие вопросы и давайте на них короткие ответы. Говорите по делу. Ничего не приукрашивайте.

С приверженцем стиля влияния

Демонстрируйте интерес к осуществлению проекта. Пусть вас не беспокоит, что это стимулирует у собеседника самодовольство. Задавайте открытые вопросы, которые могут выявить его мотивацию и конечные цели, и откровенно признавайте их значимость. Старайтесь предвидеть вопросы, касающиеся персонала, которые начинаются со слова «кто», и подготовьтесь к ответу на них. Проявите интерес к его команде.

С приверженцем стиля постоянства

Всегда старайтесь быть как можно более искренними: такие люди очень чутко улавливают фальшивые похвалы или мотивирующую критику. Сосредоточьтесь на вопросах, которые показывают ваш интерес и понимание постоянно меняющихся хитросплетений задач и взаимоотношений. Будьте готовы содержательно ответить на технические, организационные вопросы, начинающиеся со слова «как».

С добросовестным человеком

Ведите себя по-деловому, но не равнодушно. Задавайте вопросы, которые позволят показать его знания, стратегии и соображения по поводу задания. Ждите от него конкретных вопросов «почему?» и «зачем?» в связи с проектами, процессами и мотивацией команды. Если создается впечатление, что собеседник теряет уверенность в себе, можете подбодрить его, проявив сочувствие и понимание, но не произносите бодрых зажигательных, мотивирующих речей.

Когда вы высказываете новые предложения и идеи

С доминирующей личностью

Подчеркните эффективность, упомяните конкретное личное вознаграждение, которое он получит в случае реализации предложения или идеи. Избегайте всего, что можно истолковать как угрозу его области компетенции или точке зрения. Отстаивайте свое мнение, но не вступайте в конфронтацию. Если у доминирующего есть возражения, вы не обязаны их принимать, но и не отвергайте категорически: из-за самодовольства такие люди могут вести себя крайне резко с теми, кто оспаривает контекст. Чтобы успешно строить отношения с доминирующими людьми, нужна тактичность. Но дело того стоит: часто это люди, которые имеют власть и влияние, и их эффективность и покровительство могут существенно облегчить вашу жизнь.

С приверженцем стиля влияния

Подчеркните, что новая идея не только поможет ему сэкономить время и избежать причин для раздражения, но и подарит приятные впечатления и эмоции. Убедите его в том, что его работа будет признана точно так же, как и тех, кто больше стремится к признанию, а также тех, кто вносит активный вклад в проект. Ведь его моральное состояние, как правило, показывает настрой всей группы.

С приверженцем стиля постоянства

Убедите его, что реализация новой идеи не нарушит стабильности работы и привычной организационной культуры, и прямо скажите, что в его окружении сохранится атмосфера гармонии и предсказуемости. Постарайтесь не обрушивать на него перемены без предупреждения. Порой лучше подготовить его, прежде чем вбросить новую идею, чтобы помочь ему ощутить, что он управляет процессом. Когда он представит свои соображения о темпах реализации проекта и его целесообразности, исходите из того, что они достаточно точны.

С добросовестным человеком

Подчеркните логику и выверенность предлагаемой вами идеи и дайте понять собеседнику, что его сотрудничество станет важной составляющей ее успешной реализации. Дайте ему больше времени, чем другим трем типам, чтобы принять новую идею или метод и приспособиться к новым требованиям. Объясните по возможности все детали, но так, чтобы необходимость изменений представлялась разумной.

Когда возникает негативная реакция

С доминирующей личностью

Пусть вас не поражает слишком резкая реакция таких людей: они привыкли быть активными и держать все под контролем, а не пассивно глядеть на ситуацию, вышедшую из-под их контроля. Кроме того, успех и достижение цели — неотъемлемые составляющие их самооценки, поэтому они тяжело переживают неудачи. Не поддавайтесь искушению бороться с их чрезмерной реакцией или разделить ее с ними и решить, что они будут вести себя резко и начнут критиковать не только сам проект, но и участвующих в нем людей. Не уходите в глухую оборону, будьте готовы предложить объективные логичные стратегии, которые помогут изменить ситуацию к лучшему. Будьте спокойны, но дайте понять, что проблема волнует вас так же, как и их.

С приверженцем стиля влияния

Вы должны понимать, что проблемы могут вызвать естественный разлад с позитивным в целом мировосприятием. Не удивляйтесь, если такие люди сменят свой стиль на доминирующий, чтобы решить проблему. Поскольку это люди прямые, они показывают себя в лучшем свете, когда работа над проектом идет успешно. Но если вдруг они начинают проявлять негативные черты доминирующей личности, не обижайтесь. Посочувствуйте и постарайтесь взглянуть на проблему под их углом зрения — как правило, это всесторонний глобальный взгляд на вещи, включающий финансовый, социальный, иерархический, личный и другие аспекты. Имейте наготове жизненные истории о других людях, которые столкнулись с похожими проблемами и успешно их решили.

С приверженцем стиля постоянства

Не ошибитесь, принимая сдержанность таких людей за равнодушие. Возможно, они больше расстроены, чем кажется, но считают, что все наладится, если соблюдать спокойствие и продолжать делать дело. Умейте распознать их огорчение, даже если они не показывают свои чувства. Поблагодарите за поведение, которое помогает остановить панику. При необходимости оказывайте поддержку, выясните, что им на самом деле нужно. Такие люди могут стать бесценными союзниками в кризисной ситуации. Они обычно приходят к власти в эпоху катаклизмов. Так случилось с президентами Эйзенхауэром и Обамой: эти люди с разными политическими взглядами, но принадлежащие к одному типу сохраняли спокойствие в стране во времена, когда это было особенно необходимо.

С добросовестным человеком

Действуйте преимущественно методом убеждения. Внушите собеседнику, что кризисную ситуацию пытаются уладить люди, которые не боятся конфронтации и решения сложных проблем и уже занимаются сглаживанием острых углов. Скажите им, что лучше всего продолжать работать так же хорошо, как и всегда. Если это работник с большим диапазоном компетенций, для него это будет стимулом трудиться еще усерднее, что в итоге поможет решить некоторые аспекты проблемы. Когда все будет улажено, сделайте так, чтобы такие люди первыми узнали об этом.

Когда есть возможность выбора

С доминирующей личностью

Предоставьте как можно больше разумных вариантов, подкрепленных серьезными исследованиями и логическими доводами. Если у доминирующего есть своя команда, адресуйте решение этим людям напрямую, как если бы их мнение было важнее всего. Подталкивание к тому или иному решению может вызвать рефлекторное сопротивление. Учитывая сильный характер доминирующей личности, возможно, лучше попросить принять решение почти сразу. Если это высококлассный специалист, такое инстинктивное решение окажется лучшим.

С приверженцем стиля влияния

Используйте беспроигрышный подход: постарайтесь, чтобы по крайней мере два варианта были превосходными и не требующими тщательного изучения. Не стесняйтесь выдвигать конкретные идеи для воплощения: это может быть слабой стороной умений и навыков, которыми владеет человек этого типа. Поскольку он не такой приверженец определенности и контроля, как доминирующая личность, порой уместно закончить обсуждение без шумного общего одобрения.

С приверженцем стиля постоянства

Предлагайте варианты, будьте объективны и открыты для диалога. Давайте человеку такого типа достаточно времени, чтобы тщательно разобраться в последствиях каждого варианта действий. Подготовьте к собранию максимум информации, но не выдавайте больше, чем необходимо, иначе собеседник придет в замешательство. Оставьте некоторые детали при себе, пока они не понадобятся для решения проблемы. Не обязательно завершать дискуссию в категоричной, окончательной форме, но целесообразно добиться твердой решимости действовать: люди этого типа могут обдумывать варианты до полного умственного коллапса, если предоставить их самим себе.

С добросовестным человеком

Будьте исключительно разумными во всех смыслах: и здравомыслящими, и понимающими. Терпение себя окупит, но не затягивайте обсуждение дольше, чем необходимо: решимость зацикленного на деталях добросовестного человека может поколебаться из-за противоречий в деталях. Очень вежливо попросите обозначить окончательное решение, прежде чем расстаться, иначе придется приложить массу усилий, чтобы его добиться.

Накануне завершения проекта

С доминирующей личностью

Уделите этому событию столько же внимания и энергии, сколько и созданию продукта. Пусть сообщение о завершении проекта будет кратким и приятным. Уложитесь в отведенное время. Не выходите за рамки бюджета. Устраните дефекты или недоделки перед сообщением о завершении работы, не жалея времени и денег, — и заранее предусмотрите возможность сбоев. Даже если их нет, доминирующий может обнаружить огрехи, поэтому имейте про запас план Б. Ведите себя так, будто вы были уверены в успехе, но не хвастайтесь. Отдайте должное доминирующему за его вклад в успех проекта и дайте ему понять, что вы расскажете об этом окружающим.

С приверженцем стиля влияния

Сделайте безупречную и интересную презентацию, придайте ей сдержанный и индивидуальный характер. Если были осложнения и обходные решения, держите их при себе и сосредоточьтесь на конечном результате. Воздайте всем по заслугам, начиная с людей этого типа. Быстро реагируйте на предложения по корректировкам недочетов и не обижайтесь. Поймите, что они ориентированы на людей, хоть и относятся к типу прямых коммуникаторов. Проявите великодушие и обеспечьте помощь в дальнейшем, отчасти это и в ваших интересах. Длительные контакты способствуют взаимопониманию с людьми этого типа, и прочные отношения с ними помогут пережить многочисленные ухабы на вашем пути и неудачные проекты.

С приверженцем стиля постоянства

Сосредоточьтесь на надежности продукта, который вы представляете. Дайте четко понять: вы только что сделали жизнь этого человека легче и приятнее. Проявите признательность за его терпение: такие люди гордятся этой добродетелью. Подчеркните, что вы и дальше будете уделять им персональное внимание в рамках своих усилий по обеспечению стабильности.

С добросовестным человеком

Не надейтесь на красивый жест благодарности — будьте признательны за то, что вашей задачей было угодить этому типу людей, которые умеют сами получать удовольствие и доставлять его другим. Как всегда, выразите признательность, выделяя стиль этого работника как очень ценный для достижения успеха, и помните, что перехвалить его практически невозможно. Искренне пообещайте добросовестному работнику — на личном и профессиональном уровне, — что будете и впредь поддерживать с ним тесный контакт, ведь окончание вашей работы может стать началом его работы. Старайтесь быть в курсе его деятельности, периодически проверяя его достижения и заверяя в постоянной поддержке: устно и письменно. Устные договоренности накладывают определенные обязательства, но не менее широко распространено внутреннее убеждение в том, что уговор дороже денег.

Вот и всё, друзья

Это короткая глава. Ничего лишнего. Всё только о вас. Не будем зря болтать. Вы знаете, чему научились и что с этим делать.

А теперь очень серьезно. Не пытайтесь использовать эту мощную информацию для манипуляций. Иначе вы пострадаете из-за невероятной интуиции людей, которые вас раскусят, и пожалеете о том, что вообще узнали обо всех этих тонкостях.

Власть, которой неправильно пользуются, хуже отсутствия власти.

Осталось сделать два шага.

Вперед!