Рапопорт предположил, что ни одна сторона спора не сможет убедить другую сторону в своей правоте, пока они не поймут суть точки зрения друг друга. Поэтому начинать нужно с того, чтобы, задавая вопросы, разобраться в позиции оппонента, и только потом пытаться убедить его эту позицию пересмотреть. Конечно, изначально точка зрения оппонента кажется бессмысленной. Но по мере получения ответов на вопросы туман начинает рассеиваться. Возникает взаимопонимание. Рапопорт обнаружил, что если стороны откладывают переубеждение другой стороны до того момента, пока не поймут точку зрения друг друга, они начинают вести себя более разумно и занимают менее жесткую оборонительную позицию. Более того, в таком случае оба оппонента чувствуют большее уважение к себе. И вместо того чтобы воевать друг с другом, становятся союзниками и совместно работают над решением общих проблем. Знание и ощущение, что тебя понимают, облегчают процесс переубеждения.
Рапопорт открыл секрет разрешения спора: сформулировать собственную версию точки зрения партнера, причем так, чтобы она удовлетворила партнера, прежде чем начинать переубеждать его. Чтобы этого добиться, нужно задавать партнеру открытые вопросы. Открытыми называются вопросы, которые предполагают не односложный ответ вроде «да» или «нет», а сложные и требующие более глубокого обдумывания ответы. То есть это не вопрос вроде «поедем сегодня в магазин?» (да или нет), а скорее приглашение, в то время как немедленное возражение – скорее отказ. Вместо того чтобы в ходе спора говорить «Вот, лови это возражение!» и получать в ответ «Ах, так?! Вот тебе возражение!», нам следует задавать открытые вопросы вроде «Почему это для тебя так важно?» или «Не мог бы ты помочь мне лучше это понять?».
Нам также необходимо использовать то, что Рапопорт называет «допущением сходства». По мнению Рапопорта, нам следует допустить, что в нашем споре с партнером он не является средоточием всех негативных черт, а мы – средоточием всех позитивных. Если мы приписываем партнеру какое-то отрицательное качество, то должны попытаться увидеть такое же отрицательное качество в себе. Также если мы приписываем какое-то положительное качество себе, то должны попытаться увидеть такое же положительное качество в нашем партнере. Один из наших клиентов назвал это «презумпцией невиновности партнера».
Представьте, что в ходе спора вы думаете: «Партнер очень зол на меня», – а потом так: «Ладно, только знаешь что? Думаю, что я тоже зол на него! Так что мы оба сердимся». Или вначале так: «Я один занимаю рациональную позицию», – а потом так: «Ну, вообще-то я знаю, что мой партнер тоже очень рациональный, здравомыслящий человек. Думаю, мы оба могли бы использовать логику для решения этой проблемы». Идея о допущении сходства оппонентов (их отрицательных и положительных качеств) очень проста. Но все же она противоречит такой естественной для людей тенденции считать, что «со мной все в порядке, это с ним – нет».
Давайте понаблюдаем за парой, которая ссорится из-за денег. Он хочет больше тратить на развлечения, она – больше откладывать. Представьте, насколько лучше было бы, если бы, вместо того чтобы громко повторять свои аргументы, они говорили бы так:
Он: Можно мне тебя спросить? Правильно ли я понимаю, что ты считаешь, будто мы откладываем недостаточно, и беспокоишься о будущем? Это так?
Она: Так. (После паузы.) А ты чувствуешь себя в ловушке из-за того, что мы вроде как перестали развлекаться, потому что я слишком зажала наш бюджет?
Пока никто никого переубеждать не пытается. Вместо этого каждый пытается своими словами сформулировать то, что сказал партнер, и проверяет, правильно ли он понял другого.
Вот список полезных открытых вопросов, которые пригодятся вам в случае конфликтных ситуаций.
• Что ты чувствуешь по этому поводу?
• Что ты об этом думаешь?
• Почему это для тебя так важно?
• Что в этом для тебя самое плохое?
• Есть ли в этом что-то, что тебя пугает, и если да, то что именно?
• Что ты особенно в этом ценишь?
Нужно сделать еще один шаг, прежде чем начинать переубеждать другого: оправдать точку зрения партнера. То есть согласиться с тем, что партнер имеет право чувствовать так, как он чувствует. Короче говоря, сказать партнеру, что вам понятна его точка зрения, хоть она и отличается от вашей. Вы не сдаете свои позиции, просто на мгновение ставите себя на место партнера. Это очень просто, нужно лишь сказать «я понимаю» или «да, ясно». Это помогает партнеру почувствовать, что его действительно понимают… и уважают. Если не получается, попробуйте закончить предложение: «Мне кажется, твоя точка зрения имеет право на существование, потому что…» Оправдание предполагает не только знание того, что чувствует партнер, не только попытку почувствовать то, что он чувствует, но и способность взглянуть на мир (в этом вопросе) глазами партнера, чтобы увидеть, почему эти чувства имеют смысл.
Соединение всех этих концепций – признание того, что у каждого спора есть две стороны; переформулирование точки зрения партнера так, чтобы он с нею согласился; и оправдание этой точки зрения – дает один из наиболее важных ингредиентов в деле управления конфликтами: принятие значимости партнера. Признавая во время спора значимость партнера, вы отдаете ему должное как умному, проницательному и имеющему добрые намерения человеку. Кто не хочет, чтобы к нему относились с таким уважением? Принятие значимости – отличный афродизиак.
Ниже приводится тест для самопроверки того, насколько для ваших отношений характерно принятие значимости.
Прочтите каждое утверждение и поставьте отметку в зависимости от того, истинно (И) оно или ложно (Л).
Если вы и ваш партнер во всех случаях ответили «истинно», ваши отношения являются вполне здоровыми с точки зрения принятия значимости. Если нет, то вам, вероятно, следует поработать в этом направлении.
Попробуйте выполнить упражнение ниже.
