По мнению Роберта В. Уайта (White, 1959), у всех нас есть мотив компетентности, мотив управлять своим окружением так, чтобы всегда получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Конечно, чтобы правильно действовать, мы всегда должны делать правильный выбор. Из всего разнообразия вариантов мы должны сделать выбор, который с наибольшей вероятностью даст нам требующиеся выгоды и средства. Именно по этой причине специалисты по влиянию всегда пытаются убедить нас, что если мы выберем их товары или услуги, то сделаем правильный выбор и заключим «выгодную сделку». При столкновении с подобного рода попытками влияния проблема заключается в том, чтобы понять, когда предлагаемая сделка действительно выгодна.
Как мы можем заранее знать, окажется ли выбор конкретной зубной пасты или кандидата на выборах мудрым и успешным? Часто мы полагаемся на два важных принципа, чтобы правильно ориентироваться, принимая решения в ситуации влияния, – авторитет и социальное подтверждение.
