Природа самопрезентации
Когда мы готовимся к свиданию, особенно к первому, то стремимся продемонстрировать все свои достоинства. Мы причесываемся и чистим зубы, надеваем привлекательный наряд и стараемся прийти на встречу без опоздания. Мы направляем разговор так, чтобы продемонстрировать свои достоинства (например, знание музыки), и стараемся избегать упоминания о наших недостатках (например, неспособности сохранять отношения). Как подсказывает этот пример, самопрезентация обычно требует стратегического «редактирования» информации. Так как люди играют множество социальных ролей (например, мужа, отца, профессора, музыканта, спортивного болельщика), то самопрезентация обычно принимает форму представления тех Я, которые больше всего подходят текущим целям, и затем, возможно, их легкого приукрашивания. Если не брать в расчет авантюры Фрэнка Демары, то самопрезентация редко предполагает явное искажение информации. Ведь немногие из нас осмеливаются безосновательно утверждать, что они являются звездами рок-н-ролла или секретными агентами.
Несмотря на все усилия, иногда самопрезентации терпят неудачу. Даже Демара не мог добиться того, чтобы нравиться абсолютно всем. Иногда нам не удается создать желаемый имидж. Для создания позитивного впечатления требуются сосредоточенность и усилия, поэтому если мы заняты другими проблемами или недавно выполнили трудное задание, то у нас может не быть психических ресурсов, позволяющих нам заставить других смотреть на нас так, как мы того хотели бы (например, Vohs, Baumeister & Ciarocco, 2005; von Hippel & Gonsalkorale, 2005). В каких-то ситуациях мы можем случайно приобрести нежелательную репутацию, как, например, тогда, когда молодой человек, стремящийся произвести впечатление на даму сердца изысканными манерами в дорогом ресторане, проливает вино из бокала на свой костюм. Когда многое зависит от конкретного впечатления, ошибки самопрезентации могут иметь серьезные последствия. Одни последствия могут быть вполне материальными, например потеря работы или отказ в свидании. Другие последствия оказываются психологическими. Например, неудачная самопрезентация наносит ущерб вашей Я-концепции и вашей самооценке и может стать причиной душевного дискомфорта (Miller, 1995).
Исследование
Задумайтесь на несколько минут о вашем поведении до сегодняшнего дня. В какой мере то, что вы делали, находилось под влиянием вашей озабоченности самопрезентацией? Кому вы представляли себя? Какой имидж вы хотели передать? Почему?
Страх перед неудачной самопрезентацией получил название социальной тревоги. Социальная тревога возникает довольно часто, к примеру, когда вы идете на первое свидание или собираетесь выступать перед большой аудиторией (Leary & Kowalski, 1995). Хотя в слабой форме социальная тревога, вероятно, полезна, в чересчур острой форме она заставляет людей всячески избегать социальных ситуаций или замыкаться в себе, если они все же попадают в них (например, DePaulo, Epstein & LeMay, 1990). От 30 до 40 % американцев считают себя застенчивыми: они регулярно испытывают социальную тревогу, а примерно у 2 % населения США социальная тревога оказывается достаточно сильной для того чтобы ее можно было отнести к разряду социальных фобий (Cheek & Briggs, 1990; Pollard & Henderson, 1988; Zimbardo, 1977).
Когда люди обеспокоены тем, что их обычных усилий будет недостаточно для достижения поставленных целей, они могут поддаться искушению произвести с помощью самопрезентации ложное впечатление (Feldman, Forrest & Happ, 2002). Действительно, иногда многие из нас представляют себя такими способами, которые можно рассматривать как «вводящую в заблуждение рекламу», например «забывая» рассказать родителям о низкой оценке на последнем экзамене или изображая притворный интерес к фотографиям, сделанным вашим боссом во время отпуска. Такие действия иногда могут предприниматься из лучших побуждений. Подобно этому, мы, получая бесполезный подарок на день рождения, выражаем притворную радость, чтобы не обидеть человека, который нам его дарит. Люди лгут друг другу довольно часто и нередко идут на обман просто ради собственной выгоды (DePaulo et al., 1996).
Социальная тревога – страх, испытываемый людьми, которые сомневаются в своей способности создавать о себе желаемое впечатление.
Попытки обмана сопряжены с риском создания о себе не того впечатления, которое вы хотели бы создать. Когда человека ловят на том, что он изображает себя не таким, каким он есть на самом деле, его считают нечестным, неискренним, лицемерным или безнравственным. Ущерб, нанесенный репутации в таких случаях, весьма высок, так как люди, получившие клеймо «не заслуживающих доверия», оказываются в социальной изоляции. Демара прекрасно это понимал, поэтому он боялся разоблачения своих мошеннических действий. Несмотря на желание его невесты выйти за него замуж даже после того, как выяснилась его истинная сущность, и несмотря на свою любовь к ней, Демара оставил ее, не в силах вынести позора. Вопреки ее заверениям Демара был уверен, что в ее глазах его репутация погублена окончательно.
Такая реакция Демары наглядно показывает, какое значение придает каждый из нас сохранению репутации честного человека. Поэтому неудивительно, что люди всячески стараются выглядеть честными и скрывать свои недостойные поступки. В результате иногда приходится прилагать немалые усилия, чтобы выяснить, насколько правдиво представляет себя человек. К сожалению, мы не всегда успешно выявляем чужую ложь.
К сожалению, немногие из нас, включая и тех, кого мы считаем экспертами, добиваются успеха так же часто, как и главные герои этой передачи.
Взаимосвязи: теория и практика
Выявление обмана
Олдрич Эймс долгое время работал в Центральном разведывательном управлении (ЦРУ) США и имел доступ к сверхсекретной информации. Несмотря на это, коллеги считали его малокомпетентным, сильно пьющим и без больших амбиций работником, который не способен заниматься серьезными делами. Но они ошибались. В течение девяти лет он продавал информацию Советскому Союзу, что стало непосредственной причиной провала минимум десяти американских агентов (Adams, 1995; Weiner, Johnston & Lewis, 1995). Он был предателем родины, виновным в гибели многих людей. Олдрич Эймс орудовал под носом у тех, кто как раз и должен был ловить таких шпионов, как он. Это случай ставит интересные и важные вопросы о способности людей обнаруживать обман.
Большинство из нас не могут считаться хорошими «детекторами лжи», особенно когда дело касается незнакомых людей. Контролируемые лабораторные исследования показывают, что вероятность успеха оказывается не намного выше той, которой можно было бы ожидать при действиях случайным образом (Bond & DePaulo, 2006). Почему же мы так легко попадаем впросак? Отчасти это объясняется нашей склонностью доверять другим и изначально верить тому, что они говорят и какими себя представляют (Gilbert, Tafarodi & Malone, 1993; O'Sullivan, Ekman & Friesen, 1988). Обычно это имеет смысл. И действительно, большинство людей преимущественно говорят правду. Однако, поскольку мы верим словам людей, то часто не обращаем внимания на те сигналы, которые могли бы помочь нам отличить правду от лжи. Например, лжецы, описывая событие, приводят меньше подробностей, излагают свои истории менее увлекательно, выше задирают голову, делают широкие глаза и выглядят чуть более нервными или напряженными (DePaulo et al., 2003). Однако даже такие типы поведения являются лишь слабыми индикаторами обмана, и поэтому их использование может стать причиной многих наших ошибок.
(Не) лги мне.
Насколько успешнее мы распознаем ложь наших друзей и любимых, чем ложь незнакомцев? По-видимому, мы действительно выполняем разумную работу, выявляя ложь наших возлюбленных, но только когда мы заранее подозреваем их во лжи (McCornack & Levine, 1990). Разумеется, это также означает, что мы с большей вероятностью будем видеть в их словах ложь, когда они говорят правду. И хотя со временем нам удается лучше обнаруживать ложь наших близких друзей, мы по-прежнему делаем это не намного успешнее, чем если бы мы действовали просто наобум (Anderson, DePaulo & Ansfield, 2002).
Таким образом, обыкновенные люди не очень сильны в раскрытии обмана. Но что можно сказать о тех, кого принято считать «экспертами» в этом вопросе: судьях, следователях и т. п.? Результаты некоторых исследований показывают, что эти профессионалы, работая в привычных для себя условиях, действительно могут выявлять ложь успешнее, чем большинство из нас (O'Sullivan, 2008). Результаты других исследований и экспериментов говорят о том, что такие способности являются скорее кажущимися, чем реальными, то есть в меньшей степени зависят от наличия у профессионалов особых умений и в большей степени – от случая. Анализ этих результатов показывает, что разоблачение лжи зависит больше от подсказок, которые невольно дают сами лжецы, чем от каких-то необыкновенных способностей, имеющихся только у особо проницательных людей (Bond & DePaulo, 2008). Одно можно сказать определенно: разоблачить ложь незнакомых людей очень трудно, и лишь очень немногие люди сильны в этом (хотя бы в малой степени). С учетом этих результатов не кажется удивительным, что коллеги Эймса по ЦРУ не смогли заподозрить его в предательстве. И неудивительно, что организации, работа которых заключается в разоблачении лжецов и преступников, часто обращаются к таким техническим средствам оценки правдивости ответов, как полиграф.
Полиграф регистрирует проявления физиологического возбуждения в виде электродермальной активности, артериального давления, частоты сердечных сокращений и частоты дыхания. Специалисты, работающие на полиграфе, исследуют, повышается ли уровень физиологического возбуждения подозреваемого, когда ему задают вопросы о потенциально подозрительных делах (отвечая на которые виновный подозреваемый, вероятно, будет лгать), в большей степени, чем когда ему задают контрольные вопросы на нейтральные темы (отвечая на которые даже виновный подозреваемый, вероятно, будет говорить правду). Исследование на полиграфе основывается на предположении о том, что, когда люди лгут, их физиологическое возбуждение усиливается.
К сожалению, никакой особый паттерн изменений сердцебиения, электропроводимости кожи и т. п. не указывает напрямую на лживость ответов. Гнев и страх также повышают физиологическое возбуждение, и невиновный подозреваемый может испытывать возмущение или беспокойство, когда его спрашивают о том, совершал ли он противозаконные действия. В результате исследования на полиграфе невиновного человека могут ошибочно идентифицировать как виновного. В целом анализ результатов проверки людей на полиграфе говорит о том, что точность оценки правдивости получаемых ответов колеблется от неутешительных 25 % до внушительных 90 % (Ford, 1996; Saxe, 1994).
Полезность тестирования на полиграфе снижается еще больше, когда подозреваемый не верит в эффективность проводимой проверки, потому что такие сомнения ослабляют чувство тревоги. Виновные подозреваемые могут также сбивать с толку проверяющих (чему обучены многие разведчики), повышая уровни тревоги при ответах на контрольные вопросы за счет напряжения анального сфинктера, прикусывания языка и сильного прижимания пальцев ног к полу (Gudjonsson, 1988; Honts, Raskin & Kircher, 1994). Кроме того, некоторые наиболее очевидные симптомы обмана связаны с тем, что и как говорят люди – с приводимыми ими подробностями, с логической структурой их утверждений, а полиграф не способен уловить эти тонкости (DePaulo et al., 2003). Наконец, люди, испытывающие легкое чувство вины или тревоги, вряд ли будут обнаружены с помощью такого устройства, как полиграф, который измеряет только уровни возбуждения (например, Verschuere et al., 2005). Олдрич Эймс извлек для себя большие выгоды из этих недостатков такого метода проверки. Он дважды успешно прошел тестирование на полиграфе, уже будучи завербованным советской разведкой, что позволило ему и дальше заниматься шпионской деятельностью.
Таким образом, мы видим, что исследование на полиграфе, которое проводится недостаточно подготовленными следователями, является неадекватным инструментом выявления лжи (например, Fiedler, Schmid & Stahl, 2002; National Research Council, 2003). Поэтому ученые, стремящиеся получить высокотехнологичные средства выявления обмана, активно изучают альтернативные подходы.
Детектор лжи?
Один из таких подходов основан на измерении мозговых волн, возникающих, когда люди узнают что-то такое, что они уже испытывали прежде. Идея здесь заключается в том, что только виновные подозреваемые будут проявлять такие реакции при упоминании предметов или событий, имеющих отношение к преступлению (например, Rosenfeld, 2002). Другие подходы используют методы тепловидения в расчете обнаружить обман с помощью регистрации потоков тепловой энергии, излучаемой лицом человека (Pavlidis, Eberhardt & Levine, 2002), или методы фМРТ, позволяющие отслеживать специфические паттерны активации головного мозга, предположительно связанные с лживыми утверждениями (Langleben et al., 2002; Lee et al., 2002). Однако ни один из этих новых методов не доказал своей практической эффективности (например, Sip et al., 2008; Spence, 2008).
В целом наша способность распознавать ложь, используя интуицию или технические средства, на повседневном уровне или при раскрытии преступлений в лучшем случае может быть признана посредственной. Нам повезло, что постоянно лгать очень трудно (например, Bond, Thomas & Paulson, 2004). Часто лжецу требуется рассказывать разные истории разным людям так, чтобы одна ложь подкрепляла другую, при этом поймать такого обманщика на слове можно довольно легко, если проявлять к его рассказам чуть больше внимания.
Но деятельности Олдрича Эймса пришел конец, и мы должны были бы вздохнуть с облегчением. В противном случае если бы наши способности обнаруживать ложь оставались такими, какие они есть, то он мог бы и далее оставаться вне подозрений.
Мы надеемся, что все сказанное выше не заставило вас сделать вывод, будто самопрезентация всегда является обманом. Как отмечалось ранее, содержанием самопрезентации обычно становятся стратегически раскрываемые стороны себя, а не наши сфабрикованные достоинства (Leary, 1995). Это не должно вызывать удивления. Ведь поскольку нам приходится жить с нашими презентациями, то сильные преувеличения наших достоинств повредят нам в долгосрочной перспективе. Если выяснится, что ваши теплые чувства к другому человеку были неискренними, то вы приобретете репутацию обманщика и в будущем вам будет трудно найти новых друзей. Если вы притворитесь более сильным, чем вы есть на самом деле, и ваш обман раскроется, то вы, возможно, будете вынуждены пережить унижение или вступить в схватку, в которой вряд ли победите. По этим причинам обычно имеет мало смысла публично представлять себя таким, каким вы на самом деле не являетесь (Schlenker & Weigold, 1992; Toma, Hancock & Ellison, 2008).
Далее в этой главе мы обсудим, каким имиджам люди отдают предпочтения. Большинство из нас хочет, чтобы нас считали честными и заслуживающими доверия. Также большинство хочет, чтобы мы выглядели надежными, последовательными и предсказуемыми. Даже негативные самопрезентации в некоторых обстоятельствах могут оказаться полезными (Kowalski & Leary, 1990).
Например, женщины в барах и ночных заведениях, не желающие знакомиться с мужчинами, могут, вопреки своей натуре, стараться выглядеть суровыми: не улыбаются, избегают зрительных контактов и резко обрывают попытки завязать с ними беседу (Snow, Robinson & McCall, 1991). Люди могут притворяться некомпетентными, чтобы избежать скучной домашней работы и неприятных обязанностей или чтобы создать у своих врагов ложное чувство безопасности (например, Gibson & Sachau, 2000; Shepperd & Socherman, 1997). Они могут выглядеть сбитыми с толку, чтобы получить больше информации от других (Rozin & Cohen, 2003). Однако чаще всего мы надеемся, что на нас будут смотреть благожелательно. Три публичных имиджа оказываются особенно полезными: люди хотят выглядеть привлекательными, казаться компетентными и внушать другим представление о своем высоком статусе и власти. Далее мы опишем стратегии, которые используются для достижения этих целей, и индивидные и ситуационные факторы, придающие этим целям особую важность.
Быстрая проверка
1. Что такое самопрезентация? Почему люди прибегают к ней?
2. В каких ситуациях люди с наибольшей вероятностью занимаются самопрезентацией? Какие черты личности делают человека более склонным к самопрезентации?
3. Почему люди не всегда распознают чужую ложь? Насколько лучше преуспевают в этом «эксперты»? Почему полиграф не обеспечивает надежного разоблачения лжи?
