Стратегии инграциации
Инграциация – это усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям. У нас есть много способов, для того чтобы расположить к себе окружающих. Например, чтобы снискать расположение вашей новой соседки, вы можете сделать ей одолжение, подружиться с кем-то из ее подруг или рассказать ей смешную историю. Четыре стратегии инграциации оказываются особенно эффективными (рис. 4.2). Далее мы рассмотрим каждую из них.
Рис. 4.2. Стратегии инграциации.
Выражение расположения к другим. Выражение «Лестью ты ничего не добьешься» стало расхожей сентенцией в нашей культуре. Неверно. Комплименты, сделанные другим людям с достаточной деликатностью, могут быть эффективным способом улучшить их отношение к вам. Например, в одном эксперименте простой комплимент, сделанный официанткой, когда она приняла заказ на мясное блюдо («Вы сделали отличный выбор!»), обеспечивал заметное увеличение размера чаевых по сравнению с нейтральными контрольными условиями (Seiter, 2007). Если ваш коллега по работе тонко намекнет вашему боссу, что тот пользуется вашим безграничным уважением, то это окажется особенно успешной формой лести, потому что ваш босс вряд ли сочтет комплимент попыткой оказать влияние на него, если комплимент будет исходить от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим людям за советом тоже часто оказывается эффективным, так как оно подразумевает ваше уважение к их опыту и знаниям.
Инграциация – усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям.
Лесть как метод инграциации, по-видимому, начинает применяться уже в дошкольном возрасте (Fu & Lee, 2007), причем нередко довольно успешно. Мы быстро квалифицируем как неискренние выражения лести, которые одни люди направляют другим, но доброжелательно воспринимаем комплименты, которые делают лично нам (например, Gordon, 1996; Vonk, 2002). А почему бы и нет? Ведь применительно к нам комплименты являются вполне заслуженными!
Люди выражают свою приязнь к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, когда мы хотим, чтобы другие относились к нам с симпатией, мы можем бессознательно подражать их поведению: как и они, скрещивать под стулом ноги, потирать подбородок и копировать другие их действия (Lakin & Chartrand, 2003). И это неплохо нам помогает: мы больше нравимся людям, когда ненавязчиво копируем их невербальное поведение (Chartrand & Bargh, 1999; Likowski et al., 2008); иногда они даже соглашаются предоставить нам более благоприятные условия заключения сделок (Maddux, Mullen & Galinsky, 2008). Действительно, участники одного исследования, погруженные в виртуальную среду, формировали более благоприятные впечатления об искусственных, созданных компьютером персонажах, с которыми они «взаимодействовали», когда эти персонажи были запрограммированы на то, чтобы едва заметно копировать жесты самих участников (Bailenson & Yee, 2005). А вот еще пример: те из вас, кто с симпатией относятся к вашему профессору социальной психологии, вероятно, больше улыбаются и одобрительно кивают головой во время его лекций, проявляют больше сосредоточенного внимания и чаще ищут зрительного контакта с ним (Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Будучи сами профессорами, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и заставляет нас, в свою очередь, с симпатией относиться к таким студентам. В частности, улыбка эффективно помогает вызывать симпатию к себе других людей. Вероятно, это происходит потому, что, когда улыбка возникает непроизвольно, она обычно указывает на то, что улыбающийся человек дружелюбен и готов к открытому общению (Mehu, Grammer & Dunbar, 2007). В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», число проданных экземпляров которой во всем мире превысило 15 миллионов, Дэйл Карнеги (Dale Carnegie, 1936/1981) писал: «Улыбка сообщает: “Вы мне нравитесь. Мне приятно общаться с вами. Я рад вас видеть”» (р. 66). Карнеги был настолько уверен в благотворном влиянии хорошо подготовленной улыбки, что даже давал советы о том, как следует улыбаться, когда нам не хочется это делать. Насколько хорош такой совет? Ведь он предполагает, что люди способны управлять мимикой, не обнаруживая своей неискренности. Насколько люди преуспевают в этом? И как мы можем выявить такое поведение?
Взаимосвязи: метод и факты
Наука расшифровывания выражений лица
Лицо – прекрасный инструмент для самопрезентации. Его сложное строение и подвижность, обеспечиваемые более чем 40 мышцами, позволяющими придавать лицу разные выражения, дают нам возможность сообщать многое о том, как мы воспринимаем себя, других и нашу среду (например, Fridlund, 1994). Лицо выражает не только наш гнев, печаль и стыд, но и удивление, отвращение, облегчение, недоверие и радость. Наше лицо может выражать уважение и смиренный страх, презрение и бесстрашие. Даже самая обычная улыбка, ассоциируемая главным образом с радостью и приязнью, может проявляться в 18 разных вариантах, часть из которых может сообщать о страхе, недоумении и намерении флиртовать (Ekman, 1985).
Пол Экман и Уоллес Фризен разработали в 1978 г. специальную систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System (FACS)) для изучения многообразия выражений лица посредством измерения движений лицевых мышц. Используя видеозаписи движений лица, люди, обученные применению системы FACS, могут оценивать эти мышцы по их основному движению, интенсивности и другим характеристикам. Такой процесс оценки оказывается длительным и утомительным: кодировщики останавливают видеоленту, выполняют свои измерения, перематывают ленту вперед (возможно, только на доли секунды), измеряют движения лица снова и т. д. до полного просмотра видеозаписи. Кодировщикам нужно обучаться в течение 100 часов, прежде чем они смогут правильно использовать систему, а подготовленному кодировщику требуется около 60 минут, чтобы количественно описать движения лица, выполняемые в течение одной минуты. Но трудность применения FACS искупается ценностью получаемых с ее помощью результатов. В частности, этот метод помог исследователям многое узнать о том, как люди невербально общаются друг с другом и как связаны между собой выражения лица и эмоции.
Рис. 4.3. Искренние и лживые улыбки.
Источник: D. Keltner.
Здесь нам снова нужно вернуться к вопросу об использовании улыбки в целях инграциации. С помощью FACS исследователи установили, что притворные улыбки действительно отличаются от истинно радостных улыбок.
Радостная улыбка появляется благодаря сокращению двух крупных мышц лица. Большая скуловая мышца подтягивает уголки губ к скулам, а круговые мышцы глаз поднимают щеки, что делает глаза более узкими и создает вблизи уголков глаз морщинки, называемые «куриными лапками» (см. рис. 4.3, а). Имитация этого кажется простым делом. Но это не так. Хотя мы можем успешно управлять большой скуловой мышцей и приподнимать уголки рта, большинство из нас не способны произвольно сокращать круговые мышцы глаз. Эти мышцы неохотно подчиняются нашей воле. В результате пристальное рассматривание области вокруг глаз часто помогает обнаружить притворную улыбку, показанную на рис. 4.3, б.
Притворные улыбки имеют и другие отличия. Обычно они выглядят менее симметричными, а это значит, что сокращения мышц по обеим сторонам рта оказываются неодинаковыми. Кроме того, сокращение мышц при притворной улыбке происходит рывками, менее плавно. К тому же притворные улыбки часто сохраняются на лице дольше, чем естественные (Frank & Ekman, 1993). Такие различия в лицевой динамике позволяют исследователю, владеющему FACS, относительно легко отличать притворную улыбку от искренней (Krumhuber & Kappas, 2005).
Но что можно сказать о прочих людях – о нас с вами? Можем ли мы отличить притворную радостную улыбку от искренней, наблюдая, как улыбаются люди в процессе повседневных взаимодействий? Исследования показывают, что часто нам это удается, хотя в этом мы и не слишком сильны (Frank & Ekman, 1993). Притворная улыбка на лице с целью расположить к себе другого человека – это рискованная стратегия. Иногда она может оказаться успешной, особенно если вы просто преувеличенно радостно улыбаетесь людям, которые не знают вас. Но если вы не «прирожденный лжец», то время от времени будете терпеть неудачу. А в таких случаях издержки для вас будут очень высокими. На вас будут смотреть как на неискреннего обманщика, а подобная презентация, возможно, является худшей из всех.
Создание впечатления сходства. Представьте, что вы пришли на вечеринку и начали долгую беседу с человеком, с которым давно хотели установить отношения. До какого-то момента беседа была приятной и безопасной: вы говорили об общих знакомых, о погоде и о профессоре, к которому вы оба относитесь критически. Вам кажется, что вы этому человеку понравились. Но затем в беседе затрагиваются более острые вопросы: «Что вы думаете о традиционных гендерных нормах? Должны ли мужчины работать, чтобы кормить семью, а женщины оставаться дома и заниматься детьми?» – и ваше сердце начинает учащенно биться. «Как мне следует ответить? – лихорадочно размышляете вы. – Должен ли я ответить в соответствии с тем, что, как мне кажется, думает об этом мой собеседник? Если мы разойдемся во взглядах, то не стану ли я для него менее интересным?»
С подобной дилеммой сталкивались студентки Принстонского университета в ходе исследования того, как люди формируют впечатление друг о друге (Zanna & Pack, 1975). На первом этапе исследования женщины получали информацию от студента, с которым, как ожидалось, они встретятся позже. Информация предполагала, что он был либо привлекательным (высокий, атлетически сложенный старшекурсник Принстона в возрасте 21 года, имеющий машину, свободный и готовый встречаться с женщинами), либо нет (низкорослый, толстый 18-летний первокурсник не из Принстона, не имеющий машины, но имеющий постоянную подругу). Кроме того, женщинам сообщали, что он придерживается либо традиционных представлений о женщине (идеальная женщина эмоциональна, озабочена своим внешним видом, пассивна и т. п.), либо нетрадиционных (идеальная женщина амбициозна, стремится к независимости и т. п.).
Затем женщины заполняли анкету, которую, как предполагалось, должен был внимательно изучить студент. В анкете был и вопрос об отношении к гендерным ролям. Как показывает рис. 4.4, если потенциальный партнер оказывался привлекательным, женщины подгоняли свои ответы под его убеждения. Еще одно исследование показало, что мужчины делают то же самое, когда представляют свои взгляды привлекательным для них женщинам (Morier & Seroy, 1994). Каков же вывод? Мы часто корректируем наши публично высказываемые мнения, когда хотим понравиться другим людям. Но почему?
Рис. 4.4. Схожесть мнений как стратегия инграциации.
Источник: адаптировано из Zanna and Pack (1975, Table 1).
При прочих равных условиях люди симпатизируют тем, кто подобен им, и не симпатизируют тем, кто отличается от них, и мы это знаем! Людям нравятся те, кто одевается, как они, кто любит те же фильмы и блюда, что и они, кто придерживается тех же взглядов, и даже те, кто имеет такие незначительные сходства с ними, как несколько общих букв в фамилии (Berscheid & Walster, 1978; Byrne, 1971; Jones et al., 2004; см. главу 7). Таким образом, часто нам имеет смысл создавать впечатление сходства, чтобы располагать к себе других людей, изменяя наши наряды, занятия или публично высказываемые мнения. Также имеет смысл не показывать отличия от тех, кому мы хотим понравиться, потому что быть другим – иметь другой стиль одежды, другие увлечения или другие воззрения – значит снижать наши шансы на то, чтобы понравиться этим людям (например, Dodd et al., 2001; Swim & Hyers, 1999). Когда мы делаем себя подобными другим, они проявляют более сильную симпатию к нам.
Как сделать себя физически привлекательным. «У меня не было подходящей одежды, я не обладала привлекательной внешностью, и мне не оставалось ничего другого, кроме как просто наблюдать, как хорошо жилось тем девушкам, которые все это имели. Это то, чем вознаграждает жизнь. Жизнь вознаграждает вас, если вы выглядите как надо» (Becoming Barbie, 1995). Воспользовавшись этой идеей и полученным наследством, Синди Джексон решила осуществить физическую трансформацию и превратиться из женщины, на которую никто «не захочет взглянуть дважды», в свой идеал – Барби. В 33 года она начала изменять свою внешность с помощью пластической хирургии. Она скорректировала форму носа, подтянула губы, укоротила подбородок, увеличила бюст (позже вживленные имплантаты были удалены), сделала несколько операций липосакции и вживления волос – всего 47 процедур, включая 9 операций. Позднее Джексон сделала еще несколько пластических операций, на этот раз для того, чтобы стать похожей за звезду французского кино 1960-1970-х гг. Брижит Бардо.
Мы не знаем, действительно ли выгоды, полученные Синди Джексон от всех этих операций, превзошли понесенные ею потери, как физические, так и финансовые (ее расходы превысили $100 000). Однако мы знаем, что физически привлекательные люди действительно вызывают больше симпатий, чем непривлекательные (Eagly et al., 1991; Feingold, 1992; Langlois et al., 2000). Привлекательные считаются более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). Их чаще назначают на управленческие посты и избирают на выборные должности, даже несмотря на то что интервьюеры и избиратели отрицают влияние на них фактора физической привлекательности (например, Budesheim & DePaola, 1994; Mack & Rainey, 1990). Им назначают меньшие штрафы и чаще отпускают на поруки в случае мелких правонарушений, дают более короткие сроки по уголовным делам (Downs & Lyons, 1991; Stewart, 1980, 1985). Им платят больше: по сравнению с человеком средней привлекательности малопривлекательный работник получает примерно на 7 % меньше, а очень привлекательный – на 5 % больше (Hamermesh & Biddle, 1994). При прочих равных условиях эти 12 % разницы в вознаграждении можно обнаружить между двумя работниками, один из которых дополнительно проходил профессиональное обучение в течение 1,5 лет! Физически привлекательные люди пользуются большим успехом у лиц противоположного пола (мы увидим это в главе 8). Даже к симпатичным новорожденным младенцам матери относятся более нежно (Langlois et al., 1995). Безусловно, быть физически привлекательным очень выгодно.
Сначала выглядеть как Барби, потом – как Бардо. Синди Джексон никогда не была довольна своей внешностью. Поэтому с помощью косметической хирургии и других подобных процедур (общее их количество – около 60) она начала преображаться, стремясь сначала стать похожей на свой идеал, Барби, а затем – на икону мирового кинематографа 1960-1970-х гг. Брижит Бардо. Можно ли считать стремление Джексон сделать себя физически привлекательной экстремальным? По обычным меркам – да. Но с практической точки зрения было ли оно таким уж неоправданным? Вероятно, нет. Исследования показывают, что быть физически привлекательным часто бывает выгодно, как бы мы к этому ни относились.
Сначала выглядеть как Барби, потом – как Бардо.
Понимая это, большинство людей стремится сделать себя более привлекательными. Рассмотрим следующие факты.
• В 2007 г. в США было сделано около 11,7 млн косметических хирургических операций и нехирургических процедур – на 8 % больше, чем в 2006 г. (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2009).
• Наиболее популярной в 2007 г. косметической процедурой (сделана более 2,7 млн раз) была инъекция ботокса, при которой парализующий токсин вводится в мышцы лица, отвечающие за образование морщин вокруг глаз и рта и на лбу.
• Производство косметики приносит мировой индустрии $20 млрд в год, а производители духов и одеколона за год продают своей ароматной продукции еще на $10 млрд.
• Пять миллионов американцев (из них 1 млн взрослых) носят брекеты или другие ортодонтические аппараты главным образом для того, чтобы сделать свою улыбку более привлекательной.
• Американцы ежегодно тратят более $6 млрд на диетические продукты, пищевые добавки, книги о здоровом образе жизни и на участие в программах по снижению веса.
Примем также во внимание время и деньги, которые мы тратим на стрижку и укладку волос, на бижутерию и татуировки и на покупку одежды, которая скрывала бы недостатки и подчеркивала достоинства нашей фигуры. И давайте не забывать о наших более опасных – и даже угрожающих нашей жизни! – усилиях, направленных на создание более привлекательного внешнего образа. Это могут быть длительное загорание на солнце, изнуряющие строгие диеты и употребление стероидов для наращивания мышечной массы (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994; Martin & Leary, 2001).
Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность помогает достижению этой цели, поэтому готовы нести немалые расходы ради того, чтобы, как говорила Синди Джексон, «выглядеть как надо».
Мы полагаем, что большинство из вас обрадовались, узнав, что эта девочка и тысячи ей подобных получили новые возможности благодаря их новым улыбкам. Мы также подозреваем, что большинство из вас с некоторым беспокойством читало о расходах Синди Джексон на улучшение ее внешности. Вопрос о той роли, которую должна играть внешность человека в современном мире, является очень важным, и он становится все более сложным благодаря одному простому, но неизбежному факту: при прочих равных условиях мы любим привлекательных людей больше и относимся к ним лучше.
Демонстрация скромности. Если вы сдали экзамен лучше всех в вашей группе, то станете ли вы немедленно сообщать об этом другим? Нет, если вы хотите, чтобы к вам относились с симпатией! Людей, занижающих свои успехи, обычно любят больше, чем тех, кто хвастается ими (например, Rosen, Cochran & Musser, 1990; Wosinska et al., 1996). Как следствие, мы часто публично хвалим других за помощь в достижении нами успехов и мягко указываем на наши недостатки в других, менее важных областях (например, Baumeister & Ilko, 1995; Miller & Schlenker, 1985).
От превращения в Барби к получению признания в обществе. Синди Джексон перенесла пластические операции, так как знала, что красота приносит свои выгоды. Люди, заботящиеся об этой маленькой девочке, сделали ей пластическую операцию, так как знали, что физические недостатки, особенно на лице, создают человеку много неприятностей. Детей с «волчьей пастью» особенно часто безжалостно дразнят сверстники и соседи, что мешает им получать образование, а затем и устраиваться на хорошую работу. Нет сомнений в том, что психологические, социальные и материальные последствия этой стигматизации оказываются очень тяжелыми. Некоммерческая организация Smile Train, которая профинансировала хирургическую операцию этой маленькой девочке, вправе утверждать, что она «дает доведенным до отчаяния детям не только новую улыбку, но и новую жизнь».
От превращения в Барби к получению признания в обществе.
Однако скромность несет в себе определенные риски. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вам, когда вы заявите об отсутствии у вас хороших способностей. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас низкая самооценка или что вы просто не знаете своих возможностей. (Robinson, Johnson & Shields, 1995). А если вы выглядите неискренним, занижая важность того, что вы сделали («Да ну, получить эту премию ничего не стоило!»), то вас могут счесть самодовольным и высокомерным (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря на эти риски, скромные люди обычно вызывают симпатию.
Хотя скромность ценится во всем мире, в разных культурах существуют свои интересные особенности. Рассмотрим пример Мухаммеда Али, лучшего боксера-тяжеловеса своей эпохи, а возможно, и всех времен. Однако его хвастливые заявления – «Я самый великий!» – не всегда прибавляли ему поклонников. В частности, Али недолюбливали многие белые американцы. Некоторые из его недоброжелателей были в душе расистами, но другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие на ринге в 1970-1980-х гг., например Джо Фрезер, находили высказывания Али вполне приемлемыми. В частности, проблема имиджа Али в глазах белого населения была, вероятно, вызвана его склонностью к хвастовству, его нескромным стилем самопрезентации.
Этот пример указывает на культурные различия между белыми и чернокожими людьми с точки зрения социальной приемлемости хвастливости. При исследовании этого различия черным и белым студентам колледжа сначала зачитывали короткие биографии трех студентов, а затем – запись разговоров этих студентов о своих путешествиях, академических успехах, занятиях спортом и т. п. Один студент описывался как не хвастун, понимающий свои сильные стороны, другой – как лживый хвастун, рассказывающий о выдуманных им личных достижениях, а третий – как правдивый хвастун, хвастливые рассказы которого были правдой. Черные и белые студенты одинаково хорошо относились к не хвастуну и одинаково плохо – к лживому хвастуну. Однако они по-разному относились к правдивому хвастуну. Чернокожим студентам он нравился больше, чем белым (Holtgraves & Dulin, 1994). Хвастовство, когда оно основано на правдивых фактах, вызывает меньше неприязни у афроамериканцев, чем у американцев европейского происхождения.
Это не значит, что американцы европейского происхождения отличаются повышенной скромностью. В сравнении с американцами азиатского происхождения они выглядят довольно хвастливыми (например, Fry & Ghosh, 1980). Во всем мире жители Азии известны особой скромностью своих самопрезентаций, так как они стараются следовать одному из наставлений Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах» (например, Fu et al., 2001; Furnham, Hosoe & Tang, 2002).
Однако мы должны следить за тем, чтобы не обобщать эти данные сверх меры. Вряд ли принадлежностью к какой-то расе можно объяснить различия в скромности самопрезентаций у американцев азиатского, африканского и европейского происхождения. Например, при обследовании жителей Нигерии (Boski, 1983) было выявлено широкое разнообразие отношения к скромности у разных племен: племя гауза ценит скромное поведение, а племя игбо допускает активное самовосхваление. Более того: в большинстве исследований скромности рассматривались вербальные самопрезентации, поэтому мы мало знаем о культурных различиях, касающихся того, что мы называем материальной скромностью (например, нежелание выставлять напоказ дорогие машины, украшения и т. п.).
В целом нормы скромности подобны многим другим нормам: интересные сходства и различия имеются во многих культурах. В то время как все культуры неодобрительно относятся к необоснованному самовосхвалению, одни культуры могут поощрять скромность больше, чем другие.
Итак, мы описали четыре тактики, которые используют люди, чтобы снискать расположение других. Люди пытаются убедить других в своих симпатиях к ним, используя лесть и некоторые невербальные выражения лица; они указывают на свое сходство с другими; они делают себя физически более привлекательными; они ведут себя скромно. Теперь давайте исследуем характеристики индивида и ситуации, которые поощряют нас искать расположения других людей.
«Я самый великий!»
