Если бы Демара представлялся почтальоном, сборщиком мусора или официантом, то его жизнь была бы намного проще: он был достаточно сообразителен и общителен и быстро овладел бы тонкостями этих профессий. Но вместо этого он решил представляться профессором колледжа, аудитором и хирургом, и этот список можно продолжать. Чтобы избежать разоблачения, Демара должен был убеждать окружающих в своей компетентности – в том, что он обладает знаниями и умениями человека, который прошел соответствующее обучение и получил подтверждающий его квалификацию диплом.
Даже не самозванцы должны убеждать других в своей компетентности. Врачи должны выглядеть компетентными, если они надеются привлекать и удерживать пациентов, продавцы должны выглядеть компетентными, если они стремятся занять управленческие должности, а дети должны выглядеть компетентными, чтобы одноклассники пригласили их поиграть в футбол во время большой перемены.
Но иногда люди настолько озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными, что это может слишком сильно отвлекать их от надлежащего выполнения порученной им задачи (например, Baumeister, Hutton & Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne & Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этом разделе мы исследуем стратегии, которые используют люди, чтобы сообщать о своих умениях, а также личные и ситуационные характеристики, которые делают такие коммуникации более результативными.
