По ту сторону от Пуэбло
Соглашение о франшизе, которое подписал Дэйв Фимстер в 1984 г., давало ему эксклюзивное право открывать рестораны Little Caesars в городе Пуэбло. Помимо взноса за франшизу, он обязался выплачивать компании 5 % своего ежегодного дохода и дополнительные 4 % взносов за рекламу. Большинство франшиз Little Caesars должны сами найти капитал для покупки или строительства своих ресторанов. Поскольку у Фимстера не было денег, компания предоставила ему ссуду. И, не успев продать ни одной пиццы, он уже имел долг в 200 тыс. долл.
Фимстер 4 года жил в Колорадо-Спрингс, пока учился в колледже, но никогда не был в Пуэбло, хотя тот находился в часе езды. Он снял небольшой дом рядом со своим рестораном в квартале, где жили сталевары. Он провел детство в окружении такого же рабочего люда. Фимстер рассчитывал пожить там несколько месяцев, а в итоге 6 лет трудился там один, вкладывая все силы в работу. Каждое утро он открывал ресторан и закрывал его ночью, сам делал пиццу, занимался доставкой, мыл полы и делал все необходимое. Недостаток опыта в ресторанном бизнесе компенсировался умением находить контакт с людьми. Когда пожилая посетительница позвонила ему с жалобами на качество пиццы, Фимстер терпеливо выслушал ее, а потом нанял отвечать на жалобы клиентов.
Ему потребовалось 3 года, чтобы выплатить весь долг. К 2000 г. в его собственности находилось 5 ресторанов Little Caesars: четыре в самом Пуэбло и один в городке Ламар неподалеку. Его ежегодный доход приблизился к 2,5 млн долл. Он стал хорошо зарабатывать, но жил скромно. Когда я посетил ресторан в Колорадо-Спрингс, принадлежащий конкурирующей сети пиццерий, компания приставила ко мне журналиста из Нью-Йорка, который должен был сопровождать меня везде. Фимстер предоставил мне полную свободу в общении с его работниками и позволил мне совать нос в любые его дела. Он говорит, что ему нечего скрывать. Однако в его маленьком офисе за магазином Belmont царит полный хаос, кругом множество переполненных коробок и ящиков. У его конкурентов все обставлено по последнему слову техники, и заказы клиентов мгновенно поступают на мониторы в кухню, а рестораны Фимстера работают по старинке: с шариковыми ручками и чеками на желтой бумаге.
В Пуэбло Фимстер глубоко укоренился. Его жена – жительница этого города уже в пятом поколении, работает школьной учительницей. Он тратит много времени на общественную деятельность, причем, судя по всему, не ради рекламы. Фимстер жертвует деньги в местные благотворительные организации и выступает в местных школах. Он оплачивает обучение в колледже своим постоянным работникам с условием, что они продержатся минимум до третьего курса. А на рубеже веков он участвовал в организации первой хоккейной команды, которая собрала игроков по всему региону. Фимстер заплатил за их форму и экипировку, работает помощником тренера. Большинство игроков – из Латинской Америки, где нет никаких традиционных игр на льду. Команда регулярно выступает против Высшей школы Колорадо-Спрингс, у которой есть хорошо отработанные хоккейные программы. В двух из трех своих первых сезонов хоккейная команда Пуэбло дошла до серии финальных игр.
Фимстеру тяжело, но успех в бизнесе ему, безусловно, обеспечен. Little Caesars – это четвертая по величине сеть в стране, но с 1992 г. она начала терять позиции. Сотни ресторанов закрылись. Многие франчайзи, недовольные менеджментом компании, ушли в свой бизнес. Некоторые отказываются вкладывать деньги в рекламу сети. Но Фимстер сохраняет верность семье Иличей и компании, которая дала ему толчок в бизнесе. Однако его беспокоит спад в рекламе. Еще больше его беспокоит появление в Пуэбло Papa John’s. Это самая стремительно разрастающаяся сеть пиццерий в США, она открывает около 30 ресторанов каждый месяц. Осенью 1998 г. Papa John’s открыла свой первый ресторан в Пуэбло, а в следующем году – еще три.
С тех пор судьба ресторанов Дэйва Фимстера зависит от того, как его работники будут обслуживать посетителей. Рейчел Васкес, менеджер Belmont Little Caesars, серьезно относится к своей работе и делает все возможное, подбадривая остальных сотрудников. Она работает на Фимстера с 1988 г. Тогда ей было 16, и никто ее не брал на работу. Потом она смогла купить себе машину, а к 2000 г. зарабатывала 22 тыс. долл. в год за 15 часов в неделю. У нее есть медицинская страховка, а Фимстер каждый год платит 2000 долл. в ее пенсионный фонд. С будущим мужем она познакомилась в Little Caesars в 1991 г., когда была помощницей менеджера, а он – стажером. «Мы делали не только пиццу», – смеется она. Ее муж работает администратором в компании по промышленному снабжению. У них двое детей. Когда Рейчел на работе, за ними присматривает бабушка. За кухней в маленькой кладовке у Рейчел временный кабинет. Там стоит черный стол, а скорее шкаф для хранения документов. На стене висит список телефонов сотрудников и плакатик с призывом «Улыбайся».
Четырнадцать сотрудников Фимстера встречаются в 7 утра у магазина Belmont по четвергам. У Фимстера есть билеты на стадион McNichols Sports Arena в Денвере, где будет проходить мероприятие под названием «Успех». Оно начнется в 8:50 утра и продлится до 6 вечера, на него съезжается множество гостей, среди которых – Генри Киссинджер, Барбара Буш и бывший британский премьер-министр Джон Мейджор. Спонсор мероприятия – группа под названием Success Authority. Билеты стоили Фимстеру 90 долл. каждый. Он арендовал микроавтобус и дал сотрудникам отгул. Он точно не знает, что их ждет, но надеется, что этот день им запомнится. Ему кажется, что такую возможность нельзя упустить. Фимстеру хочется, чтобы его юные работники увидели, что «есть мир вокруг, целый мир за границами Пуэбло».
Автостоянка у стадиона McNichols Arena переполнена. Билеты на этот день были проданы за много дней до события. Люди выходят из машин и бодро шагают к стадиону. Слышится одобрительный гул. Такие знаменитости не появляются в Денвере каждую неделю. 18 тыс. человек заполнили трибуны, и практически все белые, опрятно одетые и преуспевающие (хотя не настолько, насколько им хотелось бы. Они хотят большего. Это продавцы, менеджеры среднего звена, франчайзи. В вестибюле и коридорах, где обычно продаются хот-доги и бейсболки от Denver Nuggets, сейчас продается ежегодник Питера Лау «Успех» за 19,95 долл. Издание American Sales Leads на компакт-диске стоит 375 долл., книга «Секреты заключения сделок» (собрание из 12 кассет) Зига Зиглара[63] – 120 долл.; полное собрание его же сочинений (57 кассет, 4 книги и 11 видеодисков) – цена со скидкой в день семинара 995 долл.
Питер Лау организует такие масштабные мероприятия с 1991 г. Он успешный человек, проживающий в Тампе. Его родители были англиканскими миссионерами, которые покинули Ванкувер, где вели благополучную жизнь представителей среднего класса, и стали помогать бедным. Лау родился в Пакистане и учился в Вудстокской школе в индийском городе Массури, но выбрал другой путь. В 1984 г. он бросил заниматься продажей компьютеров и организовал свой первый «семинар успеха». Появление на одном из этих мероприятий Рональда Рейгана помогло Лау получить одобрение и других знаменитостей. Он платит им за выступление 30–60 тыс. долл. – за полчаса или час работы. Среди тех, кто принял участие в его семинарах, были Джордж Буш-старший, Оливер Норт, Барбара Уолтерс, Уильям Беннет, Колин Пауэлл, Чарльстон Хестон, доктор Джойс Бразерс и Марио Куомо[64].
Рейчел Васкес не может поверить, что сидит в окружении такого количества людей, которые владеют собственным бизнесом, и множества руководителей в пиджаках и галстуках. Прежде она не видела ничего подобного. Несмотря на огромные размеры арены, создается впечатление, что только этим 14 работникам фастфуда из Пуэбло удалось пробраться сюда и увидеть всех знаменитостей, появляющихся на подиуме.
«Вы элита Америки, – обращается к публике Брайан Трейси, автор книги “Психологии продаж”[65]. – Скажите себе: я нравлюсь себе! Я люблю себя». После него выступает Генри Киссинджер, который рассказывает анекдоты о дипломатии. А следом Тамара, очаровательная жена Питера Лау, приглашает публику на конкурс танцев. Победитель получает бесплатную поездку в Диснейленд. Четыре участника состязания забираются на сцену, десятки надувных шаров летят в толпу, акустическая система взрывается песней Surfin’ USA группы Beach Boys, и 18 тыс. человек начинают танцевать. Теперь очередь Барбары Буш исполнить Fanfare for the Common Man[66], ее улыбку показывают два гигантских телеэкрана. Она рассказывает историю, которая начинается словами: «Мы были все в сборе в Кеннебанкпорте…»
Когда выходит Питер Лау, вспыхивают фейерверки, а с потолка падают разноцветные конфетти. Этот стройный рыжеволосый человек в сером двубортном пиджаке внушает аудитории, что надо быть веселыми, вселять в себя уверенность и оптимизм, никогда не сдаваться. Он предлагает всем приобрести в киосках стадиона подборку «Разговоры об успехе», где записаны его ежемесячные интервью с «самыми успешными людьми нашего времени». После короткого перерыва он открывает секрет успеха: «Господь Иисус, я нуждаюсь в тебе, – Питер предлагает присутствующим молиться. – Войди в мою жизнь и прости меня за все прегрешения».
Лау оторвался от христианских корней, веры, которая теперь кажется безнадежно устаревшей. Кроткие больше не наследуют землю[67], ее получат предприимчивые и все, кто придет с ними. Тот Христос, который был с бедными, больными, угнетенными, прокаженными и порчеными, явно не имел рыночного чутья. Он превратился в современного предпринимателя, звезду первой величины, который с нуля построил многонациональное предприятие. Лау говорит с аудиторией о милосердии. Однако его книги, список гостей, его радиопередачи и семинары пронизывает поклонение продажам и знаменитостям. «Не заводите бессистемные связи, – проповедует Лау в своей книге за 19,95 долл. – Ставьте перед собой цель встретить ключевых людей. Представьте себе разговор с ними. Заранее подготовьте вопросы, которые вы будете задавать… Встречая важного человека, с которым вы хотите сотрудничать, будьте готовы сказать что-то проникновенное, дав ему понять, как вы цените его достижения… Все любят получать подарки. Трудно сопротивляться и проявлять холодность к тому, кто преподносит вам приятный подарок… Научитесь улыбаться у суперзвезд. Улыбка говорит людям, что они вам нравятся, интересны. Таково главное послание!» Эти «евангельские чтения» и «благие вести» позволяют ему заполнять стадионы и продавать кассеты.
Под звуки песни Chariots of Fire Лау ввозит на сцену Кристофера Рива[68]. Публика неистово аплодирует. Красивое лицо Рива обрамляют длинные волосы с проседью. Трубка от аппарата искусственного дыхания идет от его синего свитера к квадратному устройству в инвалидном кресле. Рив описывает, что он чувствовал, когда очнулся на больничной койке в 2 часа ночи один, неспособный двигаться, и думал, что день никогда уже не наступит. Он говорит четко и громко, но ему приходится делать паузы, чтобы сделать вдох между словами. Он благодарит присутствующих за помощь и признается, что их теплый прием стал одной из причин его появления на семинаре, это поддерживает его дух. Гонорар за выступление он жертвует научной группе, которая проводит исследования спинного мозга.
«Я покидал физический мир, – говорит Рив. Публика слушает в полном молчании, молчит она и во время пауз. – К этому моменту мне было 24, я зарабатывал миллионы. Я был вполне доволен собой… Я был эгоистом и не заботился о семье… После этого несчастного случая я осознал… что успех – нечто иное». Некоторые зрители начинают плакать. «Я вижу людей, которые достигли успеха в общепринятом смысле, – говорит Рив мягким ровным голосом. – Ничто из этого не имеет значения».
Его слова обесценивают все сказанное за последние несколько часов. Все присутствующие на стадионе, независимо от своего стремления к славе и успеху, все 18 тыс. человек глубоко в душе знают, что Рив говорит правду – истинную правду. Все их проекты, планы продаж, расширения и франшизы, любой стоимости, весь этот дух, захвативший Колорадо, мгновенно исчезают. Люди на трибунах вытирают слезы. Они тронуты не только тем, через что прошел этот знаменитый человек. Внезапно они осознают лицемерность собственной жизни, что-то мучительное и несбывшееся.
Через несколько минут после того, как Рив покидает сцену, к микрофону подходит следующий выступающий, Джек Гроппел, и энергично начинает: «Скажите, друзья, вы хоть раз в жизни соблюдали диету?»
