Деловые переговоры и психологические игры: как узнать чужие правила и установить свои
Ловушки деловых переговоров. Единичное доказательство. Намерения важнее результатов. Переход на личности. Одновременно — значит вследствие. Игнорирование доказательств «против». Серия отвлеченных вопросов. Апелляция к прошлому. Сильные эмоции. Переговорное айкидо. Сама невинность. Каждый знает, что… Традиции превыше всего! Большие цифры. Все уже решено, не так ли? Если я не знаю, то никто не знает. Преувеличение силы.
Переговоры шли третий час. В кабинете было душно, везде валялись окурки, запах табака, казалось, въелся в стены. Таня, зашедшая, чтобы принести воды, заодно решила прибрать мусор. В углу, на диванах, сидели двое — ее шеф Сергей Васильевич и не известный ей лысый мужчина. На нее никто не обращал внимания, поэтому она начала прислушиваться:
— Я думаю, нам стоит погодить с принятием решения. Все-таки…
— Десятки компаний уже согласились, что наши условия — самые выгодные. Перейдя к нам под зонтик, вы…
— Да я все это знаю! Но есть сомнения в эффективности вашей работы. Один ваш сотрудник нам сообщил, что у вас есть проблемы с налоговой…
— Это неправда. Подумайте, что вы выигрываете и что можете проиграть? Что случится с фирмой? Куда пойдут работать сотрудники? Вот эта, например? — И лысый кивнул в сторону Тани.
Та, поняв, что замечена, быстро бросила собранные окурки в пакет и ретировалась.
О деловых переговорах, правилах, способах поведения, техниках отслеживания реакций партнеров написано книг и статей более чем достаточно. В этой главе я коснусь только одного аспекта, но именно он может стать тем поворотным моментом, после которого переговоры пойдут в правильном русле. Нет, тут не будет говориться о том, как манипулировать и расставлять ловушки партнерам. Здесь пойдет речь о том, как переговоры сделать более честными и правдивыми и как вытащить на свет уловки, мешающие общению.
Единичное доказательство. Попытка единичный случай подать как глобальное доказательство. Такая уловка имеет ряд далеко идущих последствий. Вы можете поверить этому и попросту построить свое общение на неправильных предпосылках. Если вы попытаетесь оспорить такое утверждение, то вместо работы над целью переговоров увязнете в спорах об этом самом случае. Как правило, единичное доказательство — это скорее эмоциональный аргумент, и задача его — создать атмосферу и, возможно, подготовиться к чему-то более важному.
Ваша задача — дать понять, что вы знаете законы логики и то, что единичный случай не может быть доказательством закономерности.
Намерения важнее результатов. Это из сферы «цель оправдывает средства», «я же только хотел помочь…» Партнер, использующий такое убеждение, пытается таким образом сохранить отношения с вами и одновременно защитить свой Я-образ.
Стоит попробовать обратить внимание на результат.
«Давайте все-таки посмотрим на полученный результат».
Переход на личности. Такой способ ведения переговоров считается дурным тоном и не может быть образцом их ведения. Несмотря на это, такие переходы мы можем наблюдать повсеместно, они часто становятся образцами. Не стоит брать их в свой арсенал. В случае его использования очень легко разрушить цели, к которым вы стремитесь. Если этот прием используют против вас, то выход только один — не реагировать и не переходить на этот уровень общения.
Варианты перехода на личности разнообразны:
• нападение на оппонента, а не на его аргументы: «А кто вы такой, чтобы об этом рассуждать?», «А где вы сами были в это время?», «Да кто вы такой?»
• указание на чужие ошибки: «Вы сами в то время чем занимались? Вот, поэтому не имеете права мне указывать!»
Одновременно — значит вследствие. Это типичное убеждение для многих людей. Его суть в том, что если два события происходят одновременно или близко по времени, то между ними есть связь. Более того, одно из них является причиной, другое — следствием. Это ошибка. Но ее часто могут использовать, чтобы обвинить оппонента или убедить кого-то в своей правоте.
Следует помнить, что одновременно могут происходить события, между собой не связанные. И даже если между ними есть связь, все равно остаются варианты. Событие 1 может быть причиной события 2, а может — его следствием. А еще — может быть неизвестный фактор Х, который одновременно причина и 1-го и 2-го событий. А еще — целая группа факторов Х, У, Z и т. д. может влиять на наши события.
Обратите на это внимание своего партнера по переговорам. Укажите на другие возможные варианты.
Игнорирование доказательств «против». Не все знают, но для доказательства какого-то положения мало аргументов «за». По правилам логики нужно рассмотреть доказательства «против» и показать их слабость. Только тогда мысль, положение, утверждение можно считать доказанным.
Чаще всего ошибку допускают, когда аргументы «против» либо не рассматриваются вообще, либо отметаются за ненадобностью.
Серия отвлеченных вопросов. Для того чтобы сбить с толку партнера по переговорам, фокус внимания смещают на второстепенные либо вообще не имеющие отношения к делу вопросы. Для усиления эффекта они идут серией, и тогда в принципе невозможно на них все ответить.
«Зачем вам нужны эти усилители мощности? Разве вы будете выступать на стадионах? У вас есть такие финансовые возможности? У вас есть команда менеджеров? Знаете, каких это стоит усилий?»
Услышав в разговоре серию вопросов, даже не пытайтесь на них отвечать. Вы запутаетесь и забудете о главном. Поэтому скажите: «Давайте вернемся к основному предмету разговора».
Апелляция к прошлому. В этом случае фокус внимания смещается на прошлые проблемы, недостатки.
«Я помню, у вас пару лет назад уже были проблемы с налоговой?»
Апелляция к прошлому может откинуть вас туда, особенно если прошлое не очень приятное. И вы вместо разговора о настоящем начнете говорить о том, что было.
Сильные эмоции. Их выражение, местами преувеличенное, служит одной цели — вывести вас из себя и заставить сделать необдуманные шаги:
«Ты боишься! О, маленький мальчик боится залезть в чужую песочницу. Вдруг придет большой дядя и накажет! Да сколько тебе лет!»
«Ты дурак и болван, если думаешь, что меня можно обмануть!»
Не поддавайтесь на провокации. Сохраняйте спокойствие, и эмоции вашего оппонента сами сослужат ему плохую службу. Как минимум он будет выставлен в неприглядном свете.
Переговорное айкидо. Суть подхода — в чрезмерном соглашении с другим человеком, пока тот не изменит своего мнения. Помните, если с вами соглашаются очень уж яростно, это может быть ловушка. Лучший выход — не спешить менять свое мнение и просто подождать.
Сама невинность. Метод, при котором полностью что-то отрицается, пусть даже самое очевидное:
«Неполадки? Где? Нет тут никаких неполадок. Этот шум всегда был, вы просто не прислушивались. Это не дефект, а особенность сборки. И я в принципе ничего не слышу, нормальный рабочий гул».
Каждый знает, что… Очень хорошо работающий прием, особенно если у вас есть страх показать свое незнание или некомпетентность в чем-то. Начинается прием с того, что вы слышите:
«Каждый знает, что…»
«Любой дурак может понять…»
«Все, кто хоть что-то понимает в технике, знают…»
«Каждый более-менее умный человек должен понимать…»
И вы автоматически соглашаетесь, ведь как-то признать себя дураком не комильфо.
Но в данном случае это самый лучший выход. Вы можете попробовать, помня, что юмор тоже очень полезная штука:
«Давайте представим, что я не дурак, поэтому не понимаю…»
«Вот не умный я какой-то, расскажите подробнее…»
Традиции — превыше всего! Это способ уговорить вас на какое-то решение, при котором опираются на прошлое и верность традициям:
«Мы всегда заключали договоры таким образом».
«Так еще мой дед делал».
«Политика нашей компании состоит в том, чтобы…»
«Коня на переправе не меняют».
Помните в таких случаях, что времена меняются. И традиционный способ иногда не самый лучший. Новое не всегда хуже старого, а чаще всего даже в чем-то лучше.
Большие цифры. В этом случае вас будут впечатлять большими цифрами. Десятки, сотни, тысячи, миллионы — вот набор, которому иногда трудно что-то противопоставить.
«Десятки врачей выбирают нашу аппаратуру».
«Сотни наших вылеченных пациентов — тому доказательство».
«Тысячи жителей нашей страны не могут ошибаться».
«Все, с кем я общался, не удовлетворены вашей продукцией».
Апелляция к большим цифрам — это больше эмоциональный аргумент, чем логический. Помните о том, что много людей в свое время верили, что Земля плоская, но было ли это правдой? Простое количество с чем-то согласных, что-то поддерживающих или не поддерживающих, не является значимым аргументом.
Все уже решено, не так ли? Участник переговоров ведет себя так, будто все уже решено и вы согласны на все условия. Более того, не понятно, как можно что-то обсуждать?
«Вот, все документы мы уже подготовили, тут только ваша подпись нужна».
«Это стандартная форма, ее нужно только подписать».
«Место для ваших реквизитов — вот тут».
«Мы разработали отличные предложения, учли все ваши пожелания».
Если я не знаю, то никто не знает. В этом случае вас попытаются подвести к мысли о том, что проблему решить нельзя, ответ получить невозможно, потому что сам говорящий этого не знает. При этом вселяется уверенность в том, что именно он является самым-самым большим специалистом в этой сфере:
«Если я этого не могу понять, то и никто не сможет».
«Я, который собаку на этом съел, не могу разобраться в вашей ситуации».
«Ничего не могу сказать — не знаю. И никто не знает, уж поверьте моему опыту».
Преувеличение силы. Суть подхода в том, что вас провоцируют решать проблемы быстро, сразу. Вас приглашают разрубить гордиев узел, не дав возможности его даже рассмотреть:
«Давай, бери быка за рога!»
«Чего тянуть, решайся!»
«Если жизнь тебе сопротивляется, ты на правильном пути!»
Частенько после таких решений, когда появляется время все обдумать, сразу становится ясно, как много ошибок было сделано.
Помните, если кто-то очень сильно приглашает вас рубить сплеча, то, может, стоит немножко притормозить, перевести дух и подумать?
Таня уже собралась уходить домой — рабочее время подходило к концу. Дверь в кабинет распахнулась, и из нее выскочил лысый:
— Ты мужик или нет? Пора взять быка за рога и согласиться наконец на нормальные условия! Иначе вам конец, вас проглотят и не спросят! У тебя есть время до утра.
— Я подумаю, — спокойно ответил ему Сергей Васильевич.
Лысый удалился, а он устало опустился на стул возле Тани.
— Танюш, может, я фигню делаю, а? — спросил он.
— Я не знаю. Пока что вы все делали правильно, — ответила она.
— Да, пока что… Ладно, утро вечера мудренее. Давай по домам… — сказал он и встал, чтобы вернуться к себе.
— А чего он злой такой выскочил? — спросила Таня.
— Не нравится мне это. Зачем он так спешит с документами? Вот и злой… Что-то я не по его плану делаю. Может, оно и к лучшему?
