Цели убеждения: почему люди изменяют свои установки и мнения
Вероятно, вы могли без особых усилий назвать несколько причин, по которым один человек может хотеть убедить другого, поскольку изменение чьих-либо установок и мнений позволяет достичь всевозможных целей. Но почему человек может хотеть стать объектом убеждения? Каким целям служило бы такое изменение? Этот вопрос кажется более интересным и полезным (Snyder & DeBono, 1989).
Чтобы понять функции изменения установки, сначала мы должны рассмотреть, каковы могут быть функции установки. Психологи предположили наличие нескольких таких функций: посредством установок люди могут получать поощрения и избегать наказаний, рационально организовывать информацию, самовыражаться, поддерживать самооценку и уживаться с членами своих групп (Herek, 1986; Maio & Olson, 1995; Shavitt, 1990; Smith, Bruner & White, 1956).
Комбинируя эти функции и применяя их к проблеме изменения установки, мы можем увидеть три главные цели убеждения. Люди могут поддаться на убеждающее сообщение, чтобы:
1) придерживаться более правильного взгляда на мир,
2) быть в согласии с собой,
3) получить социальное одобрение и принятие.
Иногда изменение какой-либо установки может позволить достичь нескольких целей. Например, когда человек сближает позиции по данной проблеме со своим другом, после того как друг превосходно доносит до него свою мысль, это изменение должно способствовать как точности представления о мире, так и социальному одобрению. Хотя эти три цели не всегда осознаются, в оставшейся части этой главы мы рассмотрим, как они заставляют людей изменяться.
Если мозг состоит из двух полушарий, значит, это кому-то нужно
Быстрая проверка
1. Что такое убеждение?
2. Какие два метода обычно используют исследователи для измерения убеждения?
3. Чем отличается модель когнитивной реакции от более ранних моделей убеждения?
4. Каковы два основных вида процессов изменения установки, описанные в двухпроцессных моделях убеждения? Чем они отличаются друг от друга?
