(И) Самокоррекция
Если мотивом изменения установки является социальная выгода, то мы могли бы ожидать, что люди, в наибольшей степени настроенные на установление взаимоотношений и межличностные контакты, будут больше всего изменять свои установки ради такой выгоды.
Некоторые люди особенно легко меняют свои мнения в зависимости от ситуации. В отношении установок они подобны хамелеонам и способны приспосабливать свой «цвет» к тем взглядам, которые одобряются в данной социальной среде. Как мы отмечали в главе 4, этих людей называют сильными самокорректорами, потому что они постоянно контролируют и изменяют свое социальное Я (мнение о них окружающих), чтобы оно соответствовало социальным нормам (Snyder, 1987). Напротив, слабые самокорректоры с намного большей вероятностью будут полагаться на свои собственные стандарты при решении о том, как реагировать в новой ситуации. Таким образом, сильные самокорректоры более мотивированы получением социального одобрения, чем слабые самокорректоры, которые в большей степени нацелены на поддержание последовательности (DeBono, 1987).
Мотивация впечатления – мотивация получать одобрение, производя хорошее впечатление на других.
Если сильные самокорректоры особенно чувствительны к тому, что думают о них другие, могут ли они быть особенно восприимчивыми к рекламе, которая обещает создать желаемый образ в глазах других? Именно это было обнаружено в одном исследовании. Сильных самокорректоров больше убеждали объявления, которые рекламировали социально привлекательные образы (престиж, изысканность), связанные с особыми брендами кофе, виски и сигарет, чем объявления, рекламирующие качество тех же самых торговых марок (Snyder & DeBono, 1985). В общем, сильные самокорректоры, обращающие особое внимание на социальные выгоды ситуаций, в которых они оказываются, также обращают внимание на убеждающие аргументы, которые показывают им, как максимизировать эти социальные выгоды.
