Ожидание обсуждения и самокоррекция
Ранее мы рассмотрели исследование, демонстрирующее, что, когда проблема лично значима, люди больше думают о ней и их можно убедить только сообщениями, содержащими сильные аргументы (Petty & Cacioppo, 1984, 1986). Эти тенденции отражают желание точности во мнениях: если проблема затрагивает вас лично, то вы захотите изменить свою позицию только при наличии веских причин. Исследователи убеждения Майкл Лайппе и Роджер Элкин (Leippe & Elkin, 1987) задались вопросом, что произошло бы, если бы цель достижения точности вступила в противоречие с целью получения социального одобрения.
Для ответа на этот вопрос они предъявляли студентам Университета Адельфи записанное сообщение, доказывающее необходимость проведения всесторонних экзаменов на их факультете в следующем году. Одна половина студентов слышала в сообщении сильные аргументы, а другая половина – слабые. Как было обнаружено в предыдущем исследовании, эти лично заинтересованные студенты глубже обдумывали аргументы в сообщении и намного легче поддавались убеждению, когда эти аргументы были сильными. С другими испытуемыми в исследовании обращались точно так же, за исключением одного различия: им сказали, что после прослушивания сообщения они должны будут обсудить свои мнения по данной теме с другим студентом, о позиции которого они ничего не знали. Это заставило испытуемых учитывать еще одно соображение. Кроме заинтересованности в точности своего мнения, они также должны были принимать во внимание впечатление, которое их мнение производит на будущего партнера по обсуждению. У этих испытуемых сила аргументов в сообщении играла намного менее важную роль в определении их установок. Вместо того чтобы реагировать значительным изменением установок на сильные аргументы и незначительным – на слабые, эти испытуемые придерживались умеренных взглядов независимо от того, какие аргументы они услышали.
Когда признание чужих доводов отражает фактическое изменение установки? По-видимому, изменение мнения, предназначенное для того, чтобы произвести хорошее впечатление на другого, может стать долговременным, когда процесс изменения заставляет людей думать на данную тему не так, как прежде, – например, можно принимать точку зрения человека, чтобы попытаться произвести на него впечатление. Если вместо этого изменения не заставляют людей взглянуть на проблему по-новому или рассмотреть ее глубже, они не сохраняются надолго, и люди «откатываются» к их первоначальной позиции, как только полагают, что больше не должны ни на кого производить впечатление (Cialdini, Levy, Herman, Kozlowski & Petty, 1976; McFarland, Ross & Conway, 1984; Wood & Quinn, 2003).
(В) Как мы видели, получение социального одобрения становится более важным, когда люди ожидают, что будут обсуждать свои взгляды с другими. Однако это ожидание не влияет с одинаковой силой на всех людей и во всех ситуациях. Например, оно оказывает особенно сильное влияние на сильных самокорректоров. Ранее мы отделили сильных самокорректоров, которые сосредоточены на получении социального одобрения при решении об изменении мнения под влиянием убеждения, от слабых самокорректоров, которые в большей степени сосредоточены на сохранении последовательности. Одна группа исследователей (Chen, Schechter & Chaiken, 1996) сделала вывод, что ожидание обсуждения больше всего влияет на установки именно у ориентированных на одобрение, сильных самокорректоров. В эксперименте, проведенном для проверки этого вывода, испытуемые получали сообщение, в котором утверждалось, что СМИ должны уменьшить освещение захватов самолетов террористами. От половины испытуемых ожидали, что после чтения сообщения они должны были обсудить свои взгляды по этой теме с другим испытуемым, мнение которого было неизвестно. Другая половина испытуемых также читала сообщение, но не ожидала последующего обсуждения. Как и предсказывалось, только сильные самокорректоры испытывали влияние ожидания обсуждения, становясь значительно более умеренными в своих мнениях, когда они полагали, что должны будут защищать свои взгляды. Таким образом, повышение важности одобрения в ситуации убеждения влияло на установки только тех людей, которые действуют главным образом для достижения социального одобрения.
Наш анализ влияния стремления к одобрению на изменение установки позволяет по-новому понять безосновательное признание Питера Райли. Когда он делал это признание, он с глубоким уважением относился к полиции (надеясь, что сам однажды станет полицейским), только что потерял единственного близкого родственника и получил ложную информацию о том, что его друзья не проявили интереса к его судьбе, – все это, вероятно, вызывало у него желание получить одобрение от присутствующих в комнате для допросов. К несчастью для Райли, их целью было уговорить его, и единственный надежный способ получить их одобрение состоял в том, чтобы согласиться с ними.
Исследование
Можете ли вы вспомнить случай, когда вы согласились с другими по какому-либо вопросу лишь для того, чтобы получить их одобрение? Как, на ваш взгляд, это повлияло на вашу истинную установку?
Быстрая проверка
1. Как стремление к одобрению (мотивация впечатления) вызывает изменение установки?
2. Какая черта личности повышает вероятность того, что люди изменят свое мнение для получения одобрения?
3. Кто с большей вероятностью изменит свое мнение, чтобы согласиться с другими, – мужчины или женщины, особенно когда они находятся в группах? Почему?
