Резюме
Цели, которым служит убеждение, и связанные с ними факторы
Природа установок
1. Установка – оценивание конкретных объектов, событий или ситуаций как благоприятных или неблагоприятных для субъекта.
2. Установки возникают из нескольких источников, включая классическое обусловливание, оперантное обусловливание, викарное научение и наследственность.
3. Устойчивые установки не изменяются под влиянием убеждения из-за двух свойств – приверженности к ним субъекта и их встроенности в другие структуры.
4. К факторам, влияющим на вероятность того, что установка человека будет соответствовать его поведению, относятся знания, личная значимость, доступность установки и поведенческие намерения.
Что такое убеждение?
1. Убеждение – это изменение личных установок или мнений в результате получения сообщения.
2. Исследователи используют два метода, чтобы попытаться измерить убеждение нереактивным способом: скрытые измерения и экспериментальный план «только после» (план, предполагающий только посттестовую проверку).
3. Согласно модели когнитивной реакции, непосредственная причина убеждения – не само убеждающее сообщение, а то, что получатель сообщения говорит самому себе в ответ на него.
4. Двухпроцессные модели убеждения признают, что изменение установки может произойти посредством или глубокой, или поверхностной обработки аргументов сообщения.
5. Получатели сообщения обрабатывают его глубоко, когда у них есть мотивация и возможность делать это; в противном случае они обрабатывают его поверхностно.
Правильное представление о мире
1. В большинстве случаев люди хотят придерживаться правильных установок и верных мнений. Один из способов достижения этой цели состоит в том, чтобы глубоко обрабатывать убеждающие сообщения, тщательно обдумывая аргументы. Однако второй путь к этой цели – поверхностная обработка, при которой получатели используют быстрые доказательства правильности.
2. Три источника быстрых доказательств правильности – заслуживающие доверия коммуникаторы, реакции окружающих на сообщение и готовые идеи.
3. Люди более мотивированы быть точными в их взглядах, когда проблема затрагивает их лично и когда они находятся в подавленном настроении.
4. Люди больше всего хотят придерживаться правильных установок и мнений до принятия решения. После того как решение принято, они могут предпочесть предвзятую оценку в пользу своего выбора.
5. Иногда люди сопротивляются информации, потому что она противоречит тому, чему они предпочитают верить. Когда это сопротивление проявляется в крайних формах путем отрицания обоснованности угрожающей информации, они ставят себя под угрозу.
6. Скорее всего, люди будут использовать компетентность коммуникатора в качестве легкого способа получить доказательства правильности, когда получаемая информация будет сложной.
Последовательность в установках и действиях
1. Согласно принципу последовательности, мы мотивированы на достижение когнитивной последовательности, и ради этого мы изменяем свои установки и мнения.
2. Теория баланса Хайдера и теория внутреннего конфликта Фестингера предполагают, что непоследовательность порождает неприятное напряжение, которое заставляет людей уменьшать ее.
3. Хайдер утверждал, что люди стремятся к балансу в своих когнитивных системах и изменяют свои установки и мнения, чтобы поддерживать эти системы в гармонии.
4. По мнению Фестингера, непоследовательность в важных вопросах приводит к когнитивному диссонансу (состоянию неприятного психологического возбуждения). Исследования показали, что когнитивный диссонанс возникает с наибольшей вероятностью, когда контрустановочные действия противоречат важным аспектам Я, рассматриваются как свободно предпринятые, не могут быть оправданы значительным вознаграждением или серьезной угрозой, от них нельзя отказаться и они вызывают отрицательные последствия.
5. На стремление к когнитивной последовательности влияют такие характеристики человека и ситуации, как уровень возбуждения, предпочтение последовательности, последствия действия и выраженность непоследовательности.
6. Люди будут с большей вероятностью убеждены сообщениями, которые согласуются с преобладающим чувством Я в их культуре – индивидуалистическим чувством Я в западных культурах и коллективистическим чувством Я в восточных культурах.
Получение социального одобрения
1. Люди иногда изменяют свои установки и убеждения для получения одобрения.
2. Сильные самокорректоры сосредоточены на произведении хорошего впечатления; следовательно, их с большей вероятностью будут убеждать рекламные объявления, которые обещают создать желаемый образ в глазах других.
3. Женщины также, по-видимому, более склонны учитывать межличностные отношения при изменении своих взглядов, но не из-за имиджа. Вместо этого женская гендерная роль возлагает на них обязанность достижения социальной гармонии, которую они часто могут выполнять, находя пути к согласию, особенно в группах.
4. Когда люди ожидают обсуждения своего мнения по данной проблеме, они смещаются к центральной позиции, если позиция собеседника неизвестна; если она известна, они смещаются к позиции собеседника. Эти тактические изменения своей точки зрения, предназначенные для получения социального одобрения, могут привести к истинному, долговременному изменению установки, когда эти изменения заставляют людей понимать проблему иначе или глубже, чем прежде.
5. Когда цель социального одобрения выходит на первое место, сильные самокорректоры, которые отдают приоритет социальному одобрению, с наибольшей вероятностью сблизят свои установки с установками другого человека, когда они ожидают обсуждение с ним своей позиции.
