Какие ситуативные факторы обусловливают влияние социального одобрения?
Какие особенности социальной ситуации, в которой находится человек, могут создать мотивацию соглашаться, чтобы поладить? Один из факторов – привлекательность группы или отдельных людей, настаивающих на изменении. Например, если бы вы оказались среди людей, до которых вам нет никакого дела, то вы вряд ли старались бы одеваться, как они, выполнить их просьбы или подчиняться их приказам. Напротив, вы были бы намного более восприимчивы к попыткам влияния со стороны людей, которых вы любите или цените (Platow et al., 2005). Второй фактор – заметность рассматриваемого поведения. Люди с большей вероятностью будут действовать социально одобряемым образом, когда их действия видимы другим. Рассмотрим каждый из этих факторов.
Противоположная реакция.
(С) Личная привлекательность. Вы выбрали бы политического лидера просто потому, что он красив? Хотя вы можете ответить отрицательно, внешность кандидатов обладает сильным обманчивым влиянием на результаты выборов (Budesheim & DePaola, 1994; Zebrowitz, 1994). Например, избиратели на канадских федеральных выборах отдали физически привлекательным кандидатам в несколько раз больше голосов, чем непривлекательным – при этом настаивая, что на их выбор никогда не может влиять что-либо такое поверхностное, как внешность (Efran & Patterson, 1974, 1976). Внешний вид также важен в других областях. Красивые сборщики денег для Американской кардиологической ассоциации получили почти вдвое больше пожертвований (42 % против 23 %), чем некрасивые (Reingen & Kernan, 1993). Таким образом, неудивительно, что, когда Стив Хассен принял приглашение на свой первый семинар выходного дня Церкви объединения, он сделал это по настоянию трех привлекательных молодых женщин, которых встретил в университетском городке.
Кроме того, нас больше привлекают – и больше влияют на нас – люди, имеющие с нами общих знакомых или являющиеся членами одной с нами группы, особенно когда эти сходные характеристики заметны (Burn, 1991; Turner, 1991). Таким образом, коммивояжеры часто ищут (или придумывают) связь между собой и покупателями: «Надо же, кроме шуток, вы из Миннеаполиса? Моя жена из Миннесоты!» Сборщики денег с успехом делают то же самое. В одном исследовании (Aune & Basil, 1994) благотворительные пожертвования более чем удвоились, когда просящий заявлял о принадлежности к той же группе, что и человек, к которому обращена просьба, говоря: «Я тоже студент».
(С) Заметность для окружающих. Как мы могли бы ожидать, если социальное влияние иногда основано на желании принятия и одобрения, конформность реже проявляется при общении с глазу на глаз. Когда люди способны держать свои решения в секрете, они не должны беспокоиться о потере отношений и уважения, которую могло бы вызвать независимое мнение.
Честер Инско с соавторами (Insko et al., 1985) продемонстрировали это, давая группам студентов университета Северной Каролины неоднозначную задачу: оценить, был сине-зеленый цвет более синим или более зеленым. Когда студенты должны были объявить о своем мнении громко и публично (вместо того чтобы записать его незаметно для других), они проявляли больше конформности к тому, что сказали другие члены группы. Другие исследования показали подобные эффекты при вынесении таких незначительных суждений, как оценка вкуса кофе, и таких серьезных, как решения о том, как разобраться с расистской пропагандой в университетском городке (Blanchard, Lilly & Vaughn, 1991; Cohen & Golden, 1972). Узнав, что сказали другие, люди, скорее всего, согласятся с ними, если их реакция будет заметна группе (Campbell & Fairey, 1989). Представители религиозных сект, по-видимому, осознают, что конформность сильнее, когда поведение заметно: многие такие группы держат своих членов под неослабевающим надзором других членов. Например, приверженцы секты «Небесные врата», совершившие массовое самоубийство в 1997 году, были обязаны заниматься своими повседневными делами с «партнером» из своей группы.
В общем, люди с большей вероятностью согласятся с попытками влияния со стороны привлекательных людей, потому что они более мотивированы получить одобрение от этих людей. Есть два важных ситуативных источника личной привлекательности – физическая привлекательность и общее членство в группе. Поскольку усиление уступчивости является результатом желания уживаться с другими людьми, их влияние наиболее выражено, когда они могут видеть, имеет ли место уступка.
