Активные и публичные обязательства
Когда мы хотим добиться от человека каких-либо действий в будущем, не все принятые им обязательства одинаково ценны для этого. Наиболее устойчивы те обязательства, которые четко связывают желаемую линию поведения с Я-концепцией человека. В этом отношении полезны две ситуативные особенности обязательств: устойчивые обязательства активны и публичны.
(C) Активные обязательства. Возможно, вы заметили, что в объявлениях о популярных концертах рок-музыки отсутствует одна важная информация – о ценах на билеты. Почему промоутеры концертов пытаются скрыть стоимость билета от поклонников? Даже если эта цифра велика, люди узнают цену билета, как только позвонят или придут в билетную кассу, не так ли? Так, но промоутеры поняли, что после такого звонка или посещения потенциальные посетители концертов купят билеты с большей вероятностью. Даже простой телефонный звонок для получения информации о цене билета создает активное личное обязательство посетить концерт, которое укрепляет человека в этом намерении.
Влияние действий на поведение в будущем можно увидеть в исследовании, целью которого было сравнение активных и пассивных обязательств (Allison & Messick, 1988). Например, в исследовании Дэлии Чоффи и Рэнди Гарнера (Cioffi & Garner, 1996) студентам колледжа предлагали добровольно участвовать в образовательной программе в местных школах, информирующей о СПИДе. Половина студентов должна была активно выразить свое намерение, заполнив форму с заявлением о желании участвовать в проекте. Другая половина выражала свое желание пассивно, отказываясь заполнить форму с заявлением о нежелании участвовать. Когда через три-четыре дня их просили приступить к участию в проекте, подавляющее большинство (74 %) пришедших в назначенное время состояло из тех, кто ранее активно согласился участвовать.
Почему активное обязательство заставило этих людей довести дело до конца? Один из способов, которым люди воспринимают и определяют себя, заключается в анализе своих действий (Bem, 1967; Vallacher & Wegner, 1985). Есть веские доказательства, указывающие на наличие у нас убежденности в том, что действия характеризуют нас лучше, чем бездействие (Fazio, 1987; Nisbett & Ross, 1980). Действительно, по сравнению с теми, кто пассивно выразил желание участвовать в образовательной программе, информирующей о СПИДе, в исследовании Чоффи и Гарнера (Cioffi & Garner, 1996), активно выразившие желание чаще объясняли свое решение личными ценностями, предпочтениями и особенностями. Таким образом, активные обязательства дают нам информацию, используемую нами для формирования своего Я-образа, который затем формирует наше будущее поведение (Burger & Caldwell, 2003; Dolinski, 2000).
(C) Публичные обязательства. Помимо активных обязательств, вероятность сохранения определенного образа действий в будущем также повышают публичные обязательства. Мортон Дойч и Гарольд Джерард (Deutsch & Gerard, 1955) провели классический эксперимент, в котором изучали, как действуют оба типа обязательств. Исследователи предлагали испытуемым сравнить длины линий, как это делалось в эксперименте Аша. Одна группа испытуемых оставила суждения о длине линий при себе, не взяв на себя обязательства, связанные с этой оценкой, ни активно, ни публично. Вторая группа записала для себя свои оценки, таким образом сделав обязательства активными, – и затем сразу же стерла их. Третья группа записала свои оценки и передала их экспериментатору, взяв на себя активные и публичные обязательства, связанные со своими решениями. В этот момент все испытуемые были проинформированы о том, что их оценки были неправильными – они узнали, что другие участники исследования (на самом деле это были помощники ученых) оценили линии по-другому. Дойч и Джерард хотели выяснить, какая из трех групп будет больше всего склонна придерживаться первоначального решения после получения информации о том, что выбор был неправильным. Результаты были очевидны. Те, кто делал оценки только в уме, не записывая и не объявляя, в наименьшей степени придерживались их. Те, кто взял на себя активное обязательство по отношению к первоначальному выбору, менее охотно изменяли свое мнение, столкнувшись с противоположной информацией. Но, безусловно, именно те, кто публично сообщил о своих первоначальных оценках, в дальнейшем наиболее решительно отказывались изменить свое мнение (рис. 6.7).
Рис. 6.7. Стойкость различных типов обязательств.
Источник: Адаптировано из Deutsch & Gerard (1955).
Мы можем предположить наличие двух причин, по которым публичные обязательства были наиболее стойкими к изменению. Во-первых, участники, объявившие свои оценки, могли не хотеть, чтобы экспериментатор считал их легко поддающимися влиянию или непоследовательными. Это вполне возможно, поскольку большинство людей предпочитают, чтобы их считали решительными и непоколебимыми (Baumeister, 1982). Но есть и вторая причина. Как только люди публично объявляют о чем-то, они начинают больше верить в это (Schlenker, Dlugolecki & Doherty, 1994; Schlenker & Trudeau, 1990). Например, в исследовании, проведенном Дайан Тайс (Tice, 1992), испытуемые согласились играть роль экстравертов и затем вели себя соответствующим образом публично или наедине. По сравнению с испытуемыми, игравшими роль экстравертов наедине с собой, те, кто играл экстравертную роль публично, намного больше включали экстраверсию в свою реальную Я-концепцию, впоследствии описывая себя как более дружелюбных и общительных. Эта новая экстравертная идентичность проявлялась в поведении испытуемых после завершения исследования, когда их оставляли в приемной с помощником экспериментатора: те, кто ранее публично вел себя как экстраверт, садились ближе к помощнику и говорили с ним больше. Тайс также обнаружила, что влияние публичного проявления экстравертности было наиболее сильным, когда испытуемые полагали, что у них была свобода при выборе такого поведения. Таким образом, как и активные обязательства, публичные обязательства – особенно при наличии свободы выбора – изменяют Я-образ человека (Келли, 1998; Kelly & McKillop, 1996; Schlenker, 1980). Затем эти измененные Я-образы направляют дальнейшие действия.
