Резюме
Резюме целей социального влияния и связанных с ними факторов
1. Социальное влияние определяется как изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым давлением со стороны других людей. Оно отличается от убеждения, поскольку относится к изменениям открытых действий, а не личных установок и мнений.
Категории социального влияния: конформность, уступка и подчинение
1. Социальные психологи исследовали три главных типа социального влияния: конформность, уступку и подчинение.
2. Конформность – это изменение поведения для приведения его в соответствие с действиями других.
3. Уступка – это изменение поведения в ответ на прямую просьбу.
4. Подчинение – это особый тип уступки, проявляющейся в ответ на приказ лица, обладающего властью или наделенного властными полномочиями.
Правильный выбор: уступить, чтобы быть правым
1. Люди часто полагаются на два мощных психологических принципа, чтобы сделать правильный выбор: авторитет и социальное подтверждение. Таким образом, они более охотно подвергаются влиянию авторитетных людей, с одной стороны, и подобных себе людей – с другой.
2. Одна из причин влияния авторитетных людей состоит в том, что они часто являются экспертами в своей области, и, следуя приказам авторитетов, люди обычно могут сделать правильный выбор без необходимости тщательно обдумывать проблему самостоятельно.
3. Следование авторитетам, а также примеру большинства подобных себе людей обычно является легким способом сделать правильный выбор. Решения этих людей обеспечивают социальное подтверждение правильности этого выбора.
4. Когда окружающие приходят к консенсусу по поводу правильного образа действий, это оказывает особое влияние на человека.
5. Кроме того, люди с большей вероятностью поддадутся влиянию тех, кто похож на них и поэтому служит лучшим примером, как следует поступать.
6. Люди с наибольшей вероятностью позволят себе поддаться влиянию других, когда они будут сомневаться в том, как реагировать в данной ситуации, потому что, когда правят неопределенность и двусмысленность, люди теряют уверенность в своей способности делать правильный выбор.
7. Когда важен точный выбор, только неуверенные в себе люди с большей вероятностью последуют за толпой; те, кто уже уверен в правильности своих суждений, менее охотно проявляют конформность.
Получение социального одобрения: уступки для завоевания симпатии
1. Нередко люди изменяют свое поведение, чтобы быть принятыми группой и получить ее одобрение, а также чтобы избежать социального отвержения, которое часто является результатом нежелания измениться в ответ на давление группы.
2. Инъюнктивные нормы сообщают людям, какое поведение может привести к их принятию или отвержению в данной группе или культуре.
3. Одной из таких норм является норма взаимности, которая обязывает людей отплачивать услугой за услугу. Любому, кто нарушает эту норму, грозит социальное неодобрение и отвержение, что повышает готовность людей выполнять просьбы тех, кто ранее оказал услугу или сделал уступку.
4. В технике «прямо в лоб» используется склонность людей отвечать взаимностью на уступки. Сначала к человеку обращаются с просьбой о большой услуге, которая, вероятно, будет отклонена, а затем просят о более мелкой услуге.
5. Стремление к социальному одобрению и коллективное самоопределение повышают готовность подчиняться социальному влиянию, чтобы быть принятым группой. Но склонность к реактивному сопротивлению уменьшает восприимчивость к социальному влиянию, особенно когда влияние рассматривается как угроза свободе принятия решений.
6. Две особенности социальной ситуации повышают мотивацию человека соглашаться, чтобы поладить с людьми: личная привлекательность группы или другого человека, настаивающих на изменении поведения, и заметность действий человека для окружающих.
7. Члены группы могут сопротивляться даже сильным групповым нормам, когда полагают, что способны противостоять влиянию группы, или когда слабо идентифицируют себя с группой.
Управление Я-образом: уступки для сохранения последовательности
1. Люди могут управлять своим Я-образом, выполняя просьбы о действиях, которые соответствуют их идентичности или улучшают ее.
2. Специалисты по влиянию могут повышать уступчивость, связывая свои просьбы с ценностями, которым привержены люди.
3. Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания, а также техника наклеивания ярлыков) основаны на принятии человеком первоначального обязательства, связывающего его идентичность с желаемым образом действий.
4. Эти обязательства наиболее эффективны, если принимаются человеком активно и публично, особенно когда это делается по свободному выбору.
5. Для поддержания образа уверенного в себе человека мужчины с меньшей вероятностью, чем женщины, будут публично проявлять конформность к мнению группы.
