Всегда платите услугой за услугу
Правило взаимообмена, встречающееся в любой культуре, гласит, что мы должны всегда отплатить за все, что нам дается, будь то подарок, приглашение, комплимент и так далее.
Вам нравится оказывать услуги человеку, похожему на вас? Большинство из нас скажут «да», однако психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу. Мы чувствуем себя обязанными людям и организациям, которые дают нам что-то, даже если это какая-то малость, и даже если мы этого вовсе не хотели. Чалдини упоминает о движении кришнаитов и их тактике раздавать цветы или книги на улицах и в аэропортах. Хотя большинству людей не нужны эти цветы и они зачастую пытаются вернуть их обратно, как только этот цветок оказывается в их руках, они чувствуют себя обязанными пожертвовать деньги. Адресная рассылка писем благотворительными организациями находит ответ со стороны порядка 20 % получателей. Однако эта цифра значительно возрастает, как только к письму прикладывается небольшой подарок, например наклеивающиеся этикетки с отпечатанным на них именем и адресом получателя.
Психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу.
Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить. Отсутствие способности сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который не умеет ответить услугой на услугу, делает нас беззащитными перед лицом хитроумных маркетологов. Чалдини предупреждает, что в следующий раз, когда вы получите неожиданный «подарок», просто не забывайте о том, что за этим не стоит никакой доброй воли; это позволит вам принять подарок и сохранить его для себя, ничего отдавая при этом взамен.
Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить.
Чалдини вспоминает о громком Уотергейтском скандале, приведшем к отставке президента Никсона. Оглядываясь назад, можно сказать, что проникновение в штаб партии демократов было глупым, рискованным, ненужным (Никсон все равно бы выиграл предстоящие выборы) и дорогостоящим. Однако избирательный комитет республиканской партии, согласившийся на данный шаг, сделал это лишь для того, чтобы успокоить своих наиболее экстремальных членов. Дж. Гордон Лидди выдвигал еще более нелепые и дорогостоящие предложения, включающие в себя все, начиная от групповых нападений и заканчивая похищениями детей, поэтому, когда он выдвинул идею небольшой вылазки в штаб противника, комитет почувствовал себя обязанным согласиться. Как впоследствии заявил член республиканской партии Джеб Магрудер: «Мы не хотели отвечать ему отказом». Будьте внимательны, чтобы не попасть под влияние импульсов взаимообмена.
