1. Задайте великий вопрос
Фокусирующий Вопрос поможет сформулировать Великий Вопрос. Великие Вопросы, как и великие цели, масштабны и точны. Они подталкивают, напрягают и направляют к большим и точным ответам. А поскольку они устроены так, чтобы быть измеримыми, не остается пространства для сомнений в характере результатов.
Рассмотрим матрицу «Большого Вопроса», чтобы убедиться в силе Фокусирующего Вопроса.
Чтобы разобрать каждый из четырех квадрантов, возьмем пример с увеличением продаж и поместим в квадрант «большой и точный» вопрос «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» (см. рис. 18).
Рис. 18 Четыре варианта составления Великого Вопроса.
Теперь рассмотрим плюсы и минусы каждого из квадрантов, заканчивая искомым – «большим и точным».
Квадрант 4. Небольшой и точный: «Что я могу сделать, чтобы увеличить продажи этого года на 5 %?» Это точное указание направления, но вопрос не содержит сложной задачи. 5 %-ного роста можно достичь просто благодаря удачной рыночной конъюнктуре, не прилагая к этому особых усилий.
Рис. 19 4 % постановки Великого Вопроса.
В лучшем случае это органический прирост, а не судьбоносный рывок вперед. Небольшие цели не требуют выдающихся действий, следовательно, редко ведут к выдающимся результатам.
Квадрант 3. Небольшой и общий: «Что я могу сделать, чтобы увеличить продажи?» Это вообще не вопрос о достижениях. Это общий вопрос на смекалку. Он хорош, чтобы перечислить все варианты, но нужно сократить их число и придать фокус. Насколько вырастут продажи? За какой срок? Увы, люди обычно задают себе именно такие вопросы, а потом удивляются, почему ответы не способствуют выдающимся результатам.
Квадрант 2. Большой и общий: «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи?» Это большой, но не точный вопрос. Он представляет собой хорошую стартовую точку, но отсутствие точности оставляет больше вопросов, чем предоставляет возможностей для ответа. Удвоить продажи в течение 20 лет совсем не то же самое, что сделать это за год или менее. Остается слишком много вариантов, и без необходимых уточнений непонятно, с чего начать.
Квадрант 1. Большой и точный: «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» Здесь присутствуют все элементы Большого Вопроса. Это большая и детализированная задача. Продажи предстоит удвоить, и этого непросто достичь. Проблема еще и в том, что на это есть всего 6 месяцев. Вам нужен большой ответ. Придется напряженно обдумать возможности и выйти за рамки стандартных решений.
Улавливаете разницу? Задаваясь Великим Вопросом, вы на самом деле преследуете великую цель. А в таких случаях вы всегда увидите перед собой ту же картину – Большое и Точное. Большой и точный вопрос ведет к большому и точному ответу, абсолютно необходимому для достижения большой цели.
Итак, если «Что я могу сделать, чтобы удвоить продажи за 6 месяцев?» – Великий Вопрос, каким образом сделать его силу еще больше? Превратите его в Фокусирующий Вопрос «Какую ОДНУ вещь я могу сделать для удвоения продаж за 6 месяцев, чтобы в результате все остальное стало проще или вообще не нужно?». Превращение в Фокусирующий Вопрос прямо направит к успеху, заставив определить важнейшее и начать именно с него. Почему?
Потому что с этого и начинается большой успех.
