Подстройка
Подстройка – изменения в вашем поведении, которые делают вас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы «свой», создают между вами лучший контакт и доверие (см. гл. 3, разд. «Когнитивная сфера», «Рисунок тела»).
Подстройки можно делать по разным линиям и уровням. Чаще всего делают подстройки по телу (поза и жесты), дыханию, по используемому в общении словарю, по голосу и речи, по ценностям. Подстройки по телу – самые простые и популярные.
Тотальная подстройка – это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам. Вы – это он, насколько для вас это возможно. Нужно учитывать реальность: если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом прислушиваясь еще и к словарным предпочтениям собеседника, то без привычки вы просто не справитесь с такой задачей. Выход? Среди множества разнообразных подстроек выберите для активного использования одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат.
В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым параметрам, по другим же осуществляете сознательную отстройку (скрытую или демонстративную). Если вы решили отстроиться от партнера, то сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у него ощущение разрыва контакта.
Подстройки – мощное средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что, подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера. К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь, то и подкрепляете.
Необходимо быть внимательным: если ваш партнер находится в ошибочном и проблемном состоянии, ваша подстройка может его усугубить. Один человек в депрессии – одна проблема. Если вы к его мученическому лицу добавляете такое же свое, то подкрепляете его депрессию и создаете новые трудности… Сочувствие не вовремя – это не помощь, а подталкивание к позиции Жертвы. Уверенное отсутствие сочувствия ошибочному поведению – один из способов переключения человека на новое, более адекватное поведение. Возможно, на вас будут сердиться за ваше жестокосердие, но вы реально сможете человеку помочь.
Хорошая подстройка та, которая, создав контакт между партнерами, используется ими для ведения содержания и стиля общения в сторону, нужную обоим.
Ведение – один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной подстройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку, с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение и есть этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете его, а он – вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера, осуществлять его ведение.
Чтобы быть эффективной, ваша подстройка (любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия партнера. Он рассмеялся – вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу – вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди – вы положили одну ладонь на другую и так далее.
Будьте осторожны: не стоит копировать особенности поведения партнера, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например наполненную словесным мусором речь. Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, вызывающе, а речь его полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже смягченное, будет весьма спорной к нему подстройкой.
Точная подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это), какое состояние выражают его напряженные или расслабленные мышцы. Ваше внимательное к партнеру тело должно не просто чередовать его быстрые или плавные жесты, а проживать его интерес, энтузиазм, задумчивость, решительность. Хорошая подстройка незаметна, соответствует сути ситуации и содержанию беседы и должна быть для вас естественной. Подстройка обычно «ломается», если поза и жесты, воспроизводимые вами, для вас некомфортны и неорганичны.
